Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах

Продажи — невероятно занятная штука с миллионом уловок, приемов и прочих хитростей, которыми продавцы привыкли пользоваться. Вот только сейчас данный процесс стремительно перемещается в онлайн, где вести и «раскачивать» клиента традиционными способами уже не получается, так как вектор решающих факторов кардинально сменил направление с личных продаж на виртуальный шоппинг, где решающую роль в принятии решения о покупке играет сайт.

Вот почему знание психологии посетителей приобретает все большую роль — импровизация в интернет-магазине практически невозможна, все нужно продумать до мельчайших деталей заранее, чтобы каждый потенциальный клиент сделал выбор именно в вашу пользу.

Чтобы понять, как мыслит посетитель, на что он обращает внимание и как сделать так, чтобы сайт покорил его сердце, предлагаю рассмотреть ключевые типы поведения покупателей в сети. В основу данной классификации легла модель типов темперамента (холерик, сангвиник, меланхолик, флегматик). Не забывайте, что, как правило, «чистых» представителей определенного типажа нет, поэтому в статье будут охарактеризованы, так сказать, клинические случаи.

1. Холерический тип поведения

Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах Активен. Нетерпелив. Решителен. Раздражителен. Часто — перфекционист. Требователен не только к себе, но и к окружающим, причем до дотошности. Не терпит ляпов и оплошностей. Злопамятен. Непостоянен. Падок на все новое и уникальное. Готов выложить круглую сумму за то, что, по его мнению, сможет подчеркнуть его индивидуальность и высокий социальный статус.

Девиз: «У вас есть 3 секунды, чтобы завоевать мой интерес. Время пошло»

Как ведет себя в интернет-магазине? Точно знает, что ему нужно. А если и не знает, никогда в этом не признается. В связи с тем, что ненавидит ждать, не простит вам запутанный каталог товаров, сбои в корзине или долгую обработку заказа — в общем, всего того, что может быть расценено как покушение на трату его драгоценного времени. Обожает просматривать разделы «Новинки», «Эксклюзив», «V.I.P» и т.п. Даже поместив товар в корзину, может резко передумать — то ли приглянулось что-то другое, то ли вовсе решил обойтись без него.

Как сделать его покупателем? Обязательно разместите на видных местах разделы-приманки с новинками, эксклюзивными товарами — тем, что даст понять холерику, что вам есть, что ему предложить. Организуйте превосходную систему обратной связи, службы поддержки — всего, что касается коммуникаций с клиентом. Предлагайте ему новинки еще до того, как вы разместите их в каталоге — так он почувствует свою значимость и отблагодарит полной корзиной заказов.

2. Флегматичный тип поведения

Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах Спокоен. Терпелив. Нетороплив. Осторожен. Проявления эмоций вы вряд ли от него дождетесь. Решения принимает взвешенно, обдумано, проанализировав все «+» и «-». Любит задавать вопросы. Прежде всего для него важны факты. Любит поучать, давать советы и высказывать свое экспертное мнение в виде устных речей или же письменных обзоров, статей или рецензий.

Девиз: «Докажите мне, что это действительно полезно и нужно»

Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь смотрит экспертные обзоры интересующего товара, отзывы на форумах и в каталогах. Редко сразу же совершает покупку — сначала, ему необходимо убедиться, что выбор правильный, и он ничего не упустил из виду: от стоимости до технических характеристик. При этом эмоциональные свойства товара его абсолютно не интересуют. Часто пишет на сайтах развернутые статьи о своем опыте эксплуатации того или иного продукта.

Как сделать его покупателем? Добавьте на страницу с описанием товара отзывы потребителей, дайте возможность публиковать полноценные рецензии, обзоры и другие экспертные материалы. Ведь именно они влияют на решение флегматика сделать покупку у вас. Покажите ему цифры или статистические отчеты, если это предполагает специфика вашей деятельности — так вы целиком завоюете его расположение. Помните, что флегматики не сразу принимают решение о покупке, поэтому позаботьтесь о системе напоминаний и стимуляции повторных визитов на сайт: например, предложите подписаться на рассылку полезных экспертных статей о вашей продукции.

3. Меланхоличный тип поведения

Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах Впечатлителен. Импульсивен. Раним. Нерешителен. Подвержен влиянию общественного мнения. Ведомый. Не любит рисковать. Прежде, чем сделать выбор, спросит у ста своих друзей их мнение.

Девиз: «Как вы считаете, что мне подойдет?»

Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь ищет то, что пользуется спросом и популярностью у других. Из-за своей нерешительности нуждается в дополнительных стимулах: призывах к действию, подсказках, ярких вывесках «Выбор года», «Лучшее», «Хиты продаж».

Как сделать его покупателем? Так как меланхолик рисковать не привык, он покупает проверенные общественным опытом товары. Разместите на страницах своего интернет-магазина специальные блоки: «Бестселлеры», «Клиенты рекомендуют», «The best» и т.п.. Также, хорошо работают рекомендации, вроде «С этим товаром покупают» — так вы наталкиваете его на мысль «раз другим это все пригодилось, значит, и мне стоит попробовать». Обязательно поддерживайте с меланхоликом обратную связь — иначе, может почувствовать себя ненужным и забытым, затаить обиду и больше к вам не вернуться!

4. Сангвинический тип поведения

Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах Прямолинеен. Разговорчив. Решителен. Доброжелателен. Энергичен. Часто рассеян и не слишком внимателен. С легкостью идет на контакт. Любит, когда им восхищаются, признают его гениальность. Яркие, необычные, оригинальные вещи — его слабость.

Девиз: «Покажите мне самый СОК

Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь его интересует внешний вид продукта: оригинальный дизайн, необычная форма, интересные картинки, интригующий заголовок — все это гораздо важнее подробных описаний товара. Любит часами просматривать каталог, направляя понравившиеся наименования в корзину. Затем, долго отфильтровывает то, что действительно нравится, от того, что выбрал импульсивно. В итоге делает заказ, но уже со значительно меньшим содержанием.

Как сделать его покупателем? Постройте грамотную систему презентации товаров: крупные качественные изображения, читабельный  описательный текст с акцентом на главных моментах, заострение внимания на уникальных свойствах продукта. Группируйте товары не просто по типам, цветам и направлениям, а в более креативные и необычные подборки, например «Техника для души», «Одежда для энерджайзеров»  или «Книги для идей».

Итоги

В связи с тем, что покупателем может быть любой представитель перечисленных типажей, в разработке интернет-магазина стоит уделить внимание всем ключевым рычагам управления поведением каждого из них. Здесь на помощь приходит продуманная стратегия, внимательность к мелочам, грамотное юзабилити и знание психологии поведения посетителей.


Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах Автор статьи: Девяткина Екатерина

Копирайтер и маркетолог в студии Artjoker. Вкладывает душу в корпоративный блог. Особую страсть питает к нестандартным идеям и интересным мыслям.

Екатерина в соцсетях: Facebook  |  Google+  |  Twitter

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах | | 2012-05-29 12:39:00 | | Блоги и всяко-разно | | Продажи — невероятно занятная штука с миллионом уловок, приемов и прочих хитростей, которыми продавцы привыкли пользоваться. Вот только сейчас данный процесс стремительно перемещается в онлайн, где | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: