Темперамент и особенности поведения покупателей в интернет-магазинах
Продажи — невероятно занятная штука с миллионом уловок, приемов и прочих хитростей, которыми продавцы привыкли пользоваться. Вот только сейчас данный процесс стремительно перемещается в онлайн, где вести и «раскачивать» клиента традиционными способами уже не получается, так как вектор решающих факторов кардинально сменил направление с личных продаж на виртуальный шоппинг, где решающую роль в принятии решения о покупке играет сайт.
Вот почему знание психологии посетителей приобретает все большую роль — импровизация в интернет-магазине практически невозможна, все нужно продумать до мельчайших деталей заранее, чтобы каждый потенциальный клиент сделал выбор именно в вашу пользу.
Чтобы понять, как мыслит посетитель, на что он обращает внимание и как сделать так, чтобы сайт покорил его сердце, предлагаю рассмотреть ключевые типы поведения покупателей в сети. В основу данной классификации легла модель типов темперамента (холерик, сангвиник, меланхолик, флегматик). Не забывайте, что, как правило, «чистых» представителей определенного типажа нет, поэтому в статье будут охарактеризованы, так сказать, клинические случаи.
1. Холерический тип поведения
Активен. Нетерпелив. Решителен. Раздражителен. Часто — перфекционист. Требователен не только к себе, но и к окружающим, причем до дотошности. Не терпит ляпов и оплошностей. Злопамятен. Непостоянен. Падок на все новое и уникальное. Готов выложить круглую сумму за то, что, по его мнению, сможет подчеркнуть его индивидуальность и высокий социальный статус.
Девиз: «У вас есть 3 секунды, чтобы завоевать мой интерес. Время пошло»
Как ведет себя в интернет-магазине? Точно знает, что ему нужно. А если и не знает, никогда в этом не признается. В связи с тем, что ненавидит ждать, не простит вам запутанный каталог товаров, сбои в корзине или долгую обработку заказа — в общем, всего того, что может быть расценено как покушение на трату его драгоценного времени. Обожает просматривать разделы «Новинки», «Эксклюзив», «V.I.P» и т.п. Даже поместив товар в корзину, может резко передумать — то ли приглянулось что-то другое, то ли вовсе решил обойтись без него.
Как сделать его покупателем? Обязательно разместите на видных местах разделы-приманки с новинками, эксклюзивными товарами — тем, что даст понять холерику, что вам есть, что ему предложить. Организуйте превосходную систему обратной связи, службы поддержки — всего, что касается коммуникаций с клиентом. Предлагайте ему новинки еще до того, как вы разместите их в каталоге — так он почувствует свою значимость и отблагодарит полной корзиной заказов.
2. Флегматичный тип поведения
Спокоен. Терпелив. Нетороплив. Осторожен. Проявления эмоций вы вряд ли от него дождетесь. Решения принимает взвешенно, обдумано, проанализировав все «+» и «-». Любит задавать вопросы. Прежде всего для него важны факты. Любит поучать, давать советы и высказывать свое экспертное мнение в виде устных речей или же письменных обзоров, статей или рецензий.
Девиз: «Докажите мне, что это действительно полезно и нужно»
Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь смотрит экспертные обзоры интересующего товара, отзывы на форумах и в каталогах. Редко сразу же совершает покупку — сначала, ему необходимо убедиться, что выбор правильный, и он ничего не упустил из виду: от стоимости до технических характеристик. При этом эмоциональные свойства товара его абсолютно не интересуют. Часто пишет на сайтах развернутые статьи о своем опыте эксплуатации того или иного продукта.
Как сделать его покупателем? Добавьте на страницу с описанием товара отзывы потребителей, дайте возможность публиковать полноценные рецензии, обзоры и другие экспертные материалы. Ведь именно они влияют на решение флегматика сделать покупку у вас. Покажите ему цифры или статистические отчеты, если это предполагает специфика вашей деятельности — так вы целиком завоюете его расположение. Помните, что флегматики не сразу принимают решение о покупке, поэтому позаботьтесь о системе напоминаний и стимуляции повторных визитов на сайт: например, предложите подписаться на рассылку полезных экспертных статей о вашей продукции.
3. Меланхоличный тип поведения
Впечатлителен. Импульсивен. Раним. Нерешителен. Подвержен влиянию общественного мнения. Ведомый. Не любит рисковать. Прежде, чем сделать выбор, спросит у ста своих друзей их мнение.
Девиз: «Как вы считаете, что мне подойдет?»
Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь ищет то, что пользуется спросом и популярностью у других. Из-за своей нерешительности нуждается в дополнительных стимулах: призывах к действию, подсказках, ярких вывесках «Выбор года», «Лучшее», «Хиты продаж».
Как сделать его покупателем? Так как меланхолик рисковать не привык, он покупает проверенные общественным опытом товары. Разместите на страницах своего интернет-магазина специальные блоки: «Бестселлеры», «Клиенты рекомендуют», «The best» и т.п.. Также, хорошо работают рекомендации, вроде «С этим товаром покупают» — так вы наталкиваете его на мысль «раз другим это все пригодилось, значит, и мне стоит попробовать». Обязательно поддерживайте с меланхоликом обратную связь — иначе, может почувствовать себя ненужным и забытым, затаить обиду и больше к вам не вернуться!
4. Сангвинический тип поведения
Прямолинеен. Разговорчив. Решителен. Доброжелателен. Энергичен. Часто рассеян и не слишком внимателен. С легкостью идет на контакт. Любит, когда им восхищаются, признают его гениальность. Яркие, необычные, оригинальные вещи — его слабость.
Девиз: «Покажите мне самый СОК!»
Как ведет себя в интернет-магазине? В первую очередь его интересует внешний вид продукта: оригинальный дизайн, необычная форма, интересные картинки, интригующий заголовок — все это гораздо важнее подробных описаний товара. Любит часами просматривать каталог, направляя понравившиеся наименования в корзину. Затем, долго отфильтровывает то, что действительно нравится, от того, что выбрал импульсивно. В итоге делает заказ, но уже со значительно меньшим содержанием.
Как сделать его покупателем? Постройте грамотную систему презентации товаров: крупные качественные изображения, читабельный описательный текст с акцентом на главных моментах, заострение внимания на уникальных свойствах продукта. Группируйте товары не просто по типам, цветам и направлениям, а в более креативные и необычные подборки, например «Техника для души», «Одежда для энерджайзеров» или «Книги для идей».
Итоги
В связи с тем, что покупателем может быть любой представитель перечисленных типажей, в разработке интернет-магазина стоит уделить внимание всем ключевым рычагам управления поведением каждого из них. Здесь на помощь приходит продуманная стратегия, внимательность к мелочам, грамотное юзабилити и знание психологии поведения посетителей.
Автор статьи: Девяткина Екатерина
Копирайтер и маркетолог в студии Artjoker. Вкладывает душу в корпоративный блог. Особую страсть питает к нестандартным идеям и интересным мыслям.
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2024-04-17 » 23 сервиса для эффективного экспресс-аудита любого сайта
- 2024-04-08 » Яндекс переходит на новую версию Wordstat
- 2024-04-08 » Яндекс интегрировал в свой облачный сервис эмпатичную нейросеть
- 2024-04-08 » Новая версия нейросети Claude превзошла по мощности аналоги Google и OpenAI
- 2024-04-08 » Как пользоваться GPT 4 и Claude бесплатно и без VPN
- 2024-03-13 » Стратегии SEO на 2024 год
- 2024-03-13 » Как использовать анимацию с помощью JavaScript-библиотеки GSAP
- 2024-03-13 » Использование GSAP 3 для веб-анимации
- 2024-03-13 » Cогласование топографической съёмки с эксплуатирующими организациями
- 2024-02-19 » Теряются лиды? Как настроить сквозную аналитику
- 2024-02-17 » Мерч и IT: на что обратить внимание в 2024 году
- 2024-02-16 » Копируем с RSync: основные примеры синхронизации файлов
- 2024-02-15 » Лучшие noCode AI платформы для создания диалоговых ботов
- 2024-02-14 » Факторы ранжирования Google 2024 — исследование Semrush
- 2024-02-12 » Перенос сайта на другой хостинг
- 2024-02-05 » В России сформирован реестр хостинг-провайдеров
- 2024-02-04 » Использование SSH для подключения к удаленному серверу Ubuntu
- 2024-02-03 » Подключаемся к серверу за NAT при помощи туннеля SSH. Простая и понятная инструкция
- 2024-02-02 » Настройка CI/CD для Gitlab-репозитория: схемы и гайд по шагам
- 2024-02-01 » GitLab CI Pipeline. Запуск сценария через SSH на удаленном сервере
- 2024-01-29 » Introduction to GitLab’s CI/CD for Continuous Deployments
- 2024-01-26 » Настройка GitLab CI/CD
- 2024-01-25 » Установка shell gitlab runner
- 2024-01-25 » Установка и регистрация gitlab-runner в docker контейнере
- 2024-01-25 » Переменные Gitlab-Ci
- 2024-01-25 » Настройка CI/CD в GitLab для синхронизации проекта с веб-серверами
- 2024-01-25 » Копирование файлов scp
- 2024-01-21 » Бездепозитные бонусы от казино: обзор условий и правил использования
- 2024-01-18 » Современная обработка ошибок в PHP
- 2024-01-18 » Пример шаблона проектирования MVC в PHP
Не было еще ни одного великого ума без примеси безумия. Аристотель |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.