Ажиотаж и дефицит: склоняем клиента к покупке
Если вам необходимо продать определенный товар, нужен ажиотаж. Ощущение того, что кому-то не хватит, — так называемый искусственный дефицит. Интернет-магазины тоже используют его в своих продажах. Как они это делают и какую пользу получают, рассмотрим в сегодняшнем выпуске рассылки.
В чем суть?
Когда покупатель намерен что-то купить, это решение может находиться лишь на зачаточной стадии. В результате он может совсем отказаться от этой затеи. Его могут одолеть сомнения, отвлечь телефонным звонком или убедить не покупать. Ваша задача — сделать все, чтобы этого не случилось. Нужно подогреть мотивацию к покупке.
Что думает покупатель, когда видит, что «товар заканчивается»? Как правило, у него возникает волнение, что последнюю единицу закажет кто-нибудь другой. Какой вывод? Надо брать! Оправдывает это каждый по-своему, и вам нужно подвести человека к эмоциональному удовлетворению от принятого решения.
Очень хорошо это явление описал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Самое главное — это работает как в реале, так и в интернет-ритейле.
Дефицит товара
Многие покупатели долго выбирают товар. Они могут добавить в закладки, уйти на поиски промокодов или скидок. Чтобы ускорить принятие решения, некоторые интернет-магазины указывают, что товара осталось совсем немного. Правда это или нет, никто не знает, но модную вещь хочется всем. Пример с reebok.ru:
Ulmart.ru честно пишет, что у них в наличии всего один iPhone 6 64 Gb. Претензия на эксклюзив:
Ikea.com в отдельном разделе оповещает клиентов о лимитированных коллекциях. Новость сопровождается большими красочными фотографиями и призывом к действию.
Rozetka.ua практикует добавление покупателем в закладки того товара, который он хочет купить. Это и убеждает в правильности решения, и побуждает поскорее сделать заказ, ведь желающих много.
Обратите внимание! Один из интернет-магазинов одежды практикует указание остатков каждого размера. Моментально после заказа оставшийся товар становится дешевле на 200-300 руб. Как чувствует себя тот, кто заказал по старой цене и под натиском того, что товара осталось немного? Обманутым. Он-то может и «отхватил» один из последних экземпляров, но не сэкономил. Более того, он узнает об этом сразу после оформления заказа.
Некоторые интернет-магазины также искусственно создают неуверенность в других ресурсах. На skidka.ua указывают на то, что официальный товар только у них, плюс гарантия. Это еще один способ выделиться на фоне конкурентов.
Дефицит времени
Интернет-магазин leboutique.com совместил дефицит товара и времени. Это продающий триггер, о котором мы упоминали в рассылке ранее. Вместе они работают лучше.
В карточке товара eldorado.ru подкупает все — и «Товар дня», и бесплатная срочная доставка, и скидка. Может получиться небольшой перебор с триггерами.
Эффект толпы
Покупатель должен думать, что ему «наступают на пятки», товар раскупят и ему не достанется. Многие сайты используют возможность «увидеть» интерес других людей к тому же, что нужно клиенту. Это также создает конкуренцию в том, кто будет первым. Яркий пример — это метки на booking.com. Здесь и просматривают, и бронируют, и скидка 25%.
У delivery-club.ru есть счетчик заказов на главной странице, который регулярно обновляется. То есть раз в несколько минут люди делают заказ пиццы или роллов на дом. Хорошая идея, почему бы нет.
По тому же принципу действует сервис обмена валют smartwm.ru. В левом нижнем углу экрана всплывают детали обмена других пользователей.
Полезные советы
- Ваш товар мало связан с эмоциональными покупками? Вы продаете арматуру, газовые баллоны или щебень оптом? Этот товар всегда будет нуждаться в более серьезных фишках. Сюда подойдет бесплатная доставка, частичное ограничение по времени заказа или скидка на следующую покупку.
- Помните то, о чем упоминалось выше, — не перегибайте. «Залепить» карточку всеми возможными триггерами и ждать результата — порой неоправданно. Действуйте постепенно, внедряйте по отдельности, затем тестируйте сочетания. Главное — аудитория, а она покажет, что вы делаете правильно и где ошиблись.
- Дефицит может быть не только в товарах и времени. Можно создать дефицит бонусов — первым 50 покупателям подарок или скидка на следующую покупку.
- Дефицит можно создавать через ограничение заказа. Например, «не больше пяти единиц в одни руки». Это система, и клиент будет бороться против нее, находя способы нарушить правило, т. е. купить больше.
- Не ограничивайте бесплатную доставку одним днем. Например, сделайте такую акцию на 5-7 дней. Оповестите аудиторию всеми возможными способами: на сайте, через e-mail-рассылку, в социальных сетях и т. д.
- Не обманывайте клиента в его ожиданиях. Понятно, что дефицита на самом деле может и не быть, но коль вы пообещали бонус к покупке или бесплатную доставку, сдержите слово. Даже если покупатель немного не успел или не до конца выполнил условие, но достаточно мотивирован, пойдите ему навстречу. Лояльность вам будет обеспечена.
- Из пункта выше: не воспринимайте своих клиентов как толпу. Если так поступить, повторные покупки не состоятся. Старайтесь регулярно радовать аудиторию акциями, интересными предложениями и скидками, но делайте это аккуратно. Не всякому скидка в 90% покажется правдивой.
Выводы
Искусственно созданные рамки заставляют клиента быстрее «шевелиться». Да, это импульсивное решение и покупатель может под влиянием ограничений купить то, что ему не нужно. Ваша задача — не только создать условия для ажиотажа, но и убедить клиента в том, что он поступил верно, тем самым оградив его от угрызений совести о потраченных деньгах.
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2024-03-13 » Стратегии SEO на 2024 год
- 2024-03-13 » Как использовать анимацию с помощью JavaScript-библиотеки GSAP
- 2024-03-13 » Использование GSAP 3 для веб-анимации
- 2024-03-13 » Cогласование топографической съёмки с эксплуатирующими организациями
- 2024-02-19 » Теряются лиды? Как настроить сквозную аналитику
- 2024-02-17 » Мерч и IT: на что обратить внимание в 2024 году
- 2024-02-16 » Копируем с RSync: основные примеры синхронизации файлов
- 2024-02-15 » Лучшие noCode AI платформы для создания диалоговых ботов
- 2024-02-14 » Факторы ранжирования Google 2024 — исследование Semrush
- 2024-02-12 » Перенос сайта на другой хостинг
- 2024-02-05 » В России сформирован реестр хостинг-провайдеров
- 2024-02-04 » Использование SSH для подключения к удаленному серверу Ubuntu
- 2024-02-03 » Подключаемся к серверу за NAT при помощи туннеля SSH. Простая и понятная инструкция
- 2024-02-02 » Настройка CI/CD для Gitlab-репозитория: схемы и гайд по шагам
- 2024-02-01 » GitLab CI Pipeline. Запуск сценария через SSH на удаленном сервере
- 2024-01-29 » Introduction to GitLab’s CI/CD for Continuous Deployments
- 2024-01-26 » Настройка GitLab CI/CD
- 2024-01-25 » Установка shell gitlab runner
- 2024-01-25 » Установка и регистрация gitlab-runner в docker контейнере
- 2024-01-25 » Переменные Gitlab-Ci
- 2024-01-25 » Настройка CI/CD в GitLab для синхронизации проекта с веб-серверами
- 2024-01-25 » Копирование файлов scp
- 2024-01-21 » Бездепозитные бонусы от казино: обзор условий и правил использования
- 2024-01-18 » Современная обработка ошибок в PHP
- 2024-01-18 » Пример шаблона проектирования MVC в PHP
- 2024-01-18 » Мифический человеко-DevOps
- 2023-12-28 » Google подвел итоги 2023 года в поиске
- 2023-12-28 » 5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов
- 2023-12-28 » Американский суд признал монополию Google на рынках дистрибуции Android-приложений
- 2023-12-28 » Хостинг-провайдер GoDaddy перестанет оказывать услуги пользователям из России
Когда человек счастлив, он всегда хорош. Но не всегда хорошие люди бывают счастливы. О. Уайльд «Портрет Дориана Грея» |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.