Ажиотаж и дефицит: склоняем клиента к покупке

 

Если вам необходимо продать определенный товар, нужен ажиотаж. Ощущение того, что кому-то не хватит, — так называемый искусственный дефицит. Интернет-магазины тоже используют его в своих продажах. Как они это делают и какую пользу получают, рассмотрим в сегодняшнем выпуске рассылки.

В чем суть?

Когда покупатель намерен что-то купить, это решение может находиться лишь на зачаточной стадии. В результате он может совсем отказаться от этой затеи. Его могут одолеть сомнения, отвлечь телефонным звонком или убедить не покупать. Ваша задача — сделать все, чтобы этого не случилось. Нужно подогреть мотивацию к покупке.

Что думает покупатель, когда видит, что «товар заканчивается»? Как правило, у него возникает волнение, что последнюю единицу закажет кто-нибудь другой. Какой вывод? Надо брать! Оправдывает это каждый по-своему, и вам нужно подвести человека к эмоциональному удовлетворению от принятого решения.

Очень хорошо это явление описал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Самое главное — это работает как в реале, так и в интернет-ритейле.

Дефицит товара

Многие покупатели долго выбирают товар. Они могут добавить в закладки, уйти на поиски промокодов или скидок. Чтобы ускорить принятие решения, некоторые интернет-магазины указывают, что товара осталось совсем немного. Правда это или нет, никто не знает, но модную вещь хочется всем. Пример с reebok.ru:

Ulmart.ru честно пишет, что у них в наличии всего один iPhone 6 64 Gb. Претензия на эксклюзив:

Ikea.com в отдельном разделе оповещает клиентов о лимитированных коллекциях. Новость сопровождается большими красочными фотографиями и призывом к действию.

Rozetka.ua практикует добавление покупателем в закладки того товара, который он хочет купить. Это и убеждает в правильности решения, и побуждает поскорее сделать заказ, ведь желающих много.

Обратите внимание! Один из интернет-магазинов одежды практикует указание остатков каждого размера. Моментально после заказа оставшийся товар становится дешевле на 200-300 руб. Как чувствует себя тот, кто заказал по старой цене и под натиском того, что товара осталось немного? Обманутым. Он-то может и «отхватил» один из последних экземпляров, но не сэкономил. Более того, он узнает об этом сразу после оформления заказа.

Некоторые интернет-магазины также искусственно создают неуверенность в других ресурсах. На skidka.ua указывают на то, что официальный товар только у них, плюс гарантия. Это еще один способ выделиться на фоне конкурентов.

Дефицит времени

Интернет-магазин leboutique.com совместил дефицит товара и времени. Это продающий триггер, о котором мы упоминали в рассылке ранее. Вместе они работают лучше.

В карточке товара eldorado.ru подкупает все — и «Товар дня», и бесплатная срочная доставка, и скидка. Может получиться небольшой перебор с триггерами.

Эффект толпы

Покупатель должен думать, что ему «наступают на пятки», товар раскупят и ему не достанется. Многие сайты используют возможность «увидеть» интерес других людей к тому же, что нужно клиенту. Это также создает конкуренцию в том, кто будет первым. Яркий пример — это метки на booking.com. Здесь и просматривают, и бронируют, и скидка 25%.

У delivery-club.ru есть счетчик заказов на главной странице, который регулярно обновляется. То есть раз в несколько минут люди делают заказ пиццы или роллов на дом. Хорошая идея, почему бы нет.

По тому же принципу действует сервис обмена валют smartwm.ru. В левом нижнем углу экрана всплывают детали обмена других пользователей.

Полезные советы

  • Ваш товар мало связан с эмоциональными покупками? Вы продаете арматуру, газовые баллоны или щебень оптом? Этот товар всегда будет нуждаться в более серьезных фишках. Сюда подойдет бесплатная доставка, частичное ограничение по времени заказа или скидка на следующую покупку.
  • Помните то, о чем упоминалось выше, — не перегибайте. «Залепить» карточку всеми возможными триггерами и ждать результата — порой неоправданно. Действуйте постепенно, внедряйте по отдельности, затем тестируйте сочетания. Главное — аудитория, а она покажет, что вы делаете правильно и где ошиблись.
  • Дефицит может быть не только в товарах и времени. Можно создать дефицит бонусов — первым 50 покупателям подарок или скидка на следующую покупку.
  • Дефицит можно создавать через ограничение заказа. Например, «не больше пяти единиц в одни руки». Это система, и клиент будет бороться против нее, находя способы нарушить правило, т. е. купить больше.
  • Не ограничивайте бесплатную доставку одним днем. Например, сделайте такую акцию на 5-7 дней. Оповестите аудиторию всеми возможными способами: на сайте, через e-mail-рассылку, в социальных сетях и т. д.
  • Не обманывайте клиента в его ожиданиях. Понятно, что дефицита на самом деле может и не быть, но коль вы пообещали бонус к покупке или бесплатную доставку, сдержите слово. Даже если покупатель немного не успел или не до конца выполнил условие, но достаточно мотивирован, пойдите ему навстречу. Лояльность вам будет обеспечена.
  • Из пункта выше: не воспринимайте своих клиентов как толпу. Если так поступить, повторные покупки не состоятся. Старайтесь регулярно радовать аудиторию акциями, интересными предложениями и скидками, но делайте это аккуратно. Не всякому скидка в 90% покажется правдивой.

Выводы

Искусственно созданные рамки заставляют клиента быстрее «шевелиться». Да, это импульсивное решение и покупатель может под влиянием ограничений купить то, что ему не нужно. Ваша задача — не только создать условия для ажиотажа, но и убедить клиента в том, что он поступил верно, тем самым оградив его от угрызений совести о потраченных деньгах.

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Ажиотаж и дефицит: склоняем клиента к покупке | | 2016-02-02 13:11:45 | | Электронная коммерция | | Если вам необходимо продать определенный товар, нужен ажиотаж. Ощущение того, что кому-то не хватит, — так называемый искусственный дефицит. Интернет-магазины тоже используют его в своих продажах. Как они это делают и какую пользу получают, рассмотрим в сегодняшнем выпуске рассылки. | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: