РЭДЛАЙН
Лучшие решения для Вас и Вашего бизнеса!
На нашем сайте вы можете получить информацию о веб-разработке, обслуживании и продвижении сайта. Интернет-маркетинге. SEO (поисковой оптимизации). Контекстной и медийной рекламе в Интернете. SMM. Регистрации доменов и хостинговых услугах. И современном дизайне сайтов. Вообщем того что касается веб-разработки, а также много другой полезной информации из мира интернета, бизнеса и интернет-технологий...
Создаем доступные и современные сайты, которые работают! Обслуживаем и эффективно продвигаем интернет-проекты с 2006 года!
Главная Маркетинг Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4


Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Предложение мафии

Автор: K. J. Youngman. Окончание. Начало.

Мы уже знаем, что попытка переноса методологии небольших продаж в большие продажи приводит к самоналоженному ограничению на продажи. Ограничение это, однако, можно преодолеть путем изменения внутренней политики продаж. Но что происходит, когда есть и другие внутренние политики, которые также выступают в качестве препятствия на пути увеличения продаж? Что мы можем сделать?

Давайте больше не ограничивать себя рассмотрением только политики продаж, а расширим наше внимание к политике производства, политике доставки, политике оплаты товаров или услуг, которые мы хотим продать. Взглянем на проблему системно. В то же время, давайте вернемся обратно из сферы нашего косвенного влияния на покупателя к гораздо более действенному управлению самими собой. Это суть предложения мафии.

Итак, мы не ожидаем, что изменим нашего покупателя. Мы должны измениться сами. В конце концов, мы имеем полный контроль над собой.

В предыдущей модели SPIN основная проблема покупателя ближе по характеру к отсутствию продукта или услуги у продавца. В предложении мафии основной проблемой покупателя скорее является не отсутствие чего-либо, а присутствие политики покупателя. Это политика покупателя не позволяет продавцу продавать больше. Существует разрыв между решением продавца и политикой покупателя.

Хорошо, если бы политика покупателя была внутри нашей сферы влияния. Но велика ли вероятность изменения политики покупателя? Не так много шансов. Это не значит, что мы не должны пытаться, особенно имея Мыслительные инструменты ТОС в нашем распоряжении. Однако, как только мы исчерпаем эти возможности, мы должны взглянуть на нашу собственную политику.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Если мы можем найти хотя бы одну нашу политику, которая создает проблемы для наших клиентов, то мы в силах изменить ее. Важно помнить, что мы должны хорошо знать проблемы покупателя. Слишком часто мы ошибочно путаем проблемы покупателя и «наши проблемы с покупателем». Это не одно и то же. Нужно попытаться посмотреть на проблемы покупателя со стороны, безотносительно наших собственных проблем. Иногда это трудно.

Столь же беспристрастно надо взглянуть на свои собственные проблемы, чтобы не путать их с «нашими проблемами с покупателем». По сути, мы должны построить дерево текущей реальности покупателя и нашего собственное дерево текущей реальности — продавца. Давайте смотреть.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Из двух текущих деревьев реальности мы должны изолировать политику или политики, которые вызывают у нас, продавца, наибольшие потери Прохода. Но теперь у нас есть два решения, или две потенциальных инъекции. Мы должны сначала «продать» решение внутри нашим собственным сотрудникам, а также мы должны обучить наших сотрудников продавать решение нашим клиентам. Мы хотим увеличить наш Проход за счет увеличения Прохода наших клиентов путем изменения нашей собственной ограничительной политики. Это — предложение мафии.

С помощью предложения мафии мы обращаемся к внешнему ограничению — нашему рынку, — который мы не смогли изменить, и меняемся сами вместо этого. Проблема политики покупателя может по-прежнему существовать, но она, скорее всего, была смягчена или удалена решением проблемы нашей собственной политики продавца. Мы пытаемся воздействовать на покупателя не через нашу сферу влияния, а через наши прямые рычаги управления — успех более вероятен.

Что случится, если проблема нашей политики продавца является результатом более глубокого конфликта? Что произойдет, если проблема нашей политики продавца является результатом компромисса в этом более глубоком конфликте? Что за решение продавца в этом случае? Давайте посмотрим.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Внутреннее решение продавца — это не более чем инъекция в туче конфликта. Внешнее решение продавца — это инъекция «в обертке» для представления покупателю. Покупатели не хотят слышать о наших проблемах. Но покупатели хотят видеть немного сочувствия к своим проблемам.

Вот где предложение мафии является гораздо более развитым, чем SPIN модель. Мы разрабатываем решение и это решение может быть не более чем идея, или изменения в поведении, или нечто подобное. Мы не можем даже запросить оплату за такое решение. Но оплатой будет увеличение Прохода, которое это наше решение позволит осуществить.

Но есть и более глубокая проблема. Чаще всего инъекции в конфликт в мире себестоимости исходят из понимания мира Прохода. Мир себестоимости — это мир сокращения затрат и повышения эффективности — парадигма нашего доиндустриального прошлого. Мир Прохода — парадигма нашего индустриального системного настоящего. К сожалению, в очередной раз мы сталкиваемся с изменениями парадигмы. Мы были там уже со SPIN моделью.

Предложение мафии и продажи в различных парадигмах

В отличие от SPIN модели, предложение мафии действительно позволяет продажи детальной сложности в различных парадигмах. Может быть, это самый важный аспект этого предложения. Это происходит потому, что смена парадигмы в настоящее время «изолирована» в области контроля продавца. Покупателю не требуется даже знать об этом. Да, мы должны еще сделать продажу детальной сложности через парадигму, но теперь этот процесс находится полностью внутри нашей системы продавца. Давайте посмотрим.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Смена парадигмы стала теперь препятствием продавца. Если мы, как продавец, уже сделали изменения парадигмы, то никаких препятствий вообще существует. Но что более важно, мы убрали предыдущее препятствие покупателя — парадигму, потому что покупатель теперь взаимодействует с деталями решения, а не его движущей силой. Мы храним парадигму в нашей собственной области.

Продажи детальной сложности через различные парадигмы — этот метод, применяемый, если мы не хотим передавать парадигму (не хотим раскрывать решение нашим конкурентам) или там, где перенос парадигмы не представляется возможным.

Теория ограничений об ограничении в продажах

Возвращаясь к началу, мы по-прежнему нуждаемся в решении проблемы в проблеме — как сама Теория ограничений понимает ограничение в продажах?

Я считаю, как неспособность распознать отличие между продажами «внутри парадигмы» и «между парадигмами». Мы считаем, что мы продаем решения симптоматических проблем или что мы продаем выгоды (как это определил Рэкхем). Конечно, люди понимают и соглашаются с продаваемыми преимуществами и с выгодой, которая будет получена по сравнению с предлагаемой ценой. Проблема заключается в том, что покупатель пытается установить причинно-следственные связи с решением продавцам и не может. Не может, потому что желаемые выгоды выражены в одной парадигме, в то время как решение продавца основано на другой парадигме. Даже если мы не будем объявлять это, покупатель все равно почувствует.

Мы слишком часто ошибочно полагали, что «если бы люди поняли бы подробности нашего решения, они также поняли бы основную парадигму» — это неправда. Если люди сначала поняли парадигму, если парадигма передана должным образом, тогда люди могут понять и понимают детали — но не раньше. Иначе, они будут только интерпретировать предлагаемые детали с точки зрения своей текущей парадигмы.

Мы должны обеспечить перенос парадигмы сначала, если мы не хотим заставить наших клиентов отказаться от сделки.

Резюме

Невозможно воздать должное богатству SPIN методики или предложению мафии в этой статье. Цель, однако, была поместить их обе в более широком контексте Теории ограничений в целом и различных парадигм, в частности.

Еще раз повторим, что мы должны сначала передать парадигму — базовую движущую силу — и удостовериться, что она была понята, прежде чем мы попытаемся представить детали или результат нашего решения. Единственная альтернатива — «карантин» парадигмы в области продавца.

Литература:
(1) Рэкхем H. Spin продажи.
(2) Нонака И., Такеучи Х. Компания — создатель знания.
(3) Сенге П. Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации.


Похожие статьи:

  1. Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3
  2. Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2
  3. Ограничение в продажах и предложение мафии
  4. Туча конфликта — инструмент налаживания связей и трансформации

Источник: http://www.tocpeople.com/2012/07/toc-spin-4/

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4 | | 2012-07-10 06:54:00 | | Статьи о маркетинге | | Предложение мафииАвтор: K. J. Youngman. Окончание. Начало.Мы уже знаем, что попытка переноса методологии небольших продаж в большие продажи приводит к самоналоженному ограничению на продажи. | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Подписаться

Продающие сайты "под ключ"!

Наши сайты зарабытывают вам деньги. Landing-page. Эффективные продающие сайты точно в срок и под ключ! Всего от 14700 рублей
Подробнее...

Интернет-магазины и каталоги "под ключ"!

Эффективные и удобные инструменты торговли (электронной торговли) "под ключ". Продают, даже когда вы спите! Всего от 33800 рублей
Подробнее...

Комплексный интернет-маркетинг и продвижение сайтов

Максимальную эффективность дает не какой-то конкретный метод, а их комбинация. Комбинация таких методов и называется комплексным интернет-маркетингом. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Реклама в Yandex и Google

Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Social media marketing (SMM) — продвижение в социальных медиа

Реклама в Однокласcниках и на Mail.ru Создание, ведение и раскрутка групп и реклама ВКонтакте и Facebook. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и веб-студии!

Внимание Акция! Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и различные веб-студии России! Индивидуальные и взаимовыгодные условия сотрудничества.
Подробнее...

Ускоренная разработка любого сайта от 5 дней!

Внимание Акция! Ускоренная разработка любого сайта! Ваш сайт будет готов за 5-10 дней. Вы можете заказать разработку любого сайта "под ключ" за 5-10 рабочих дней, с доплатой всего 30% от его стоимости!
Подробнее...

Ждем новых друзей!

Внимание Акция! Ждем новых друзей! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта при переходе к нам от другого разработчика.
Подробнее...

Приведи друга и получи скидку!

Внимание Акция! Приведи друга и получи скидку! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта, если клиент заказавший наши услуги, пришел по Вашей рекомендации.
Подробнее...

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Новые статьи и публикации



Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!

Качественное и объемное представление своего бизнеса в Сети требуется любой растущей коммерческой структуре, стремящейся увеличить продажи, именно по этой причине среди наших клиентов как крупные так и небольшие компании во многих городах России и ближнего зарубежья.
Как мы работаем

Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.


Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!


Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.


Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.


Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.

Остались еще вопросы? Просто позвоните и задайте их специалистам
с 2:30 до 11:30 по Мск, звонок бесплатный
Или напишите нам в WhatsApp
с 9:30 до 18:30 по Хабаровску
Или напишите нам в WhatsApp
Веб-студия и агентство комплексного интернет-маркетинга «РЭДЛАЙН» © 2006 - 2024

Профессиональная Веб-разработка. Создание сайтов и магазинов "под ключ" , а также по всей России и зарубежью. Продвижение и реклама. Веб-дизайн. Приложения. Сопровождение. Модернизация. Интеграции. Консалтинг. Продвижение и реклама. Комплексный Интернет-маркетинг.

Оставьте заявку / Задайте вопрос

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услугу

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Обратный звонок

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Подписка на дайджест новостей

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услуги со скидкой \ Бесплатная консультация







КАКИЕ УСЛУГИ ВАС ИНТЕРЕСУЮТ?

КАКИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ПОТРЕБУЮТСЯ?

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Высококачественные сайты по доступным ценамМы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!

Что нужно сделать, чтобы заказать создание сайта у нас?

Ну для начала вам нужно представлять (хотя бы в общих чертах), что вы хотите получить от сайта и возможно каким вы хотите его видеть. А дальше все просто. Позвоните нам или оставьте заявку нашим менеджерам, чтобы они связались с Вами, проконсультировали и помогли определиться с подходящим именно Вам сайтом по цене, сроку, дизайну или функционалу. Если вы все ещё не уверены, какой сайт вам нужен, просто обратитесь к нам! Мы вместе проанализируем вашу ситуацию и определим максимально эффективный для вас вариант.

Быстрый заказ \ Консультация

Для всех тарифных планов на создание и размещение сайтов включено:

Комплексная раскрутка сайтов и продвижение сайта Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...

Комплексная раскрутка работает в рамках стратегии развития вашего бизнеса в сети и направлена

Быстрый заказ \ Консультация

ЭФФЕКТИВНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ (ПОДДЕРЖКА, ОБСЛУЖИВАНИЕ) САЙТОВ

Полный комплекс услуг по сопровождению сайтаМы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.

Передав свой сайт для поддержки в руки наших специалистов, Вы избавитесь от проблем, связанных с обновлением информации и контролем за работой ресурса.

Наша компания осуществляет техническую и информационную поддержку уже имеющихся сайтов. В понятие «поддержка сайтов» также входят услуги администрирования сайтов, обновления сайтов и их модернизация.

Быстрый заказ \ Консультация

Редизайн сайта и Адаптивный веб дизайн

Современный, технологичный, кроссбраузерный ... Профессиональный дизайн сайтов и веб-приложений

Редизайн сайта — создание нового дизайна сайта с целью улучшения внешнего вида, функциональности и удобства использования. Редизайн сайта – это способ преобразовать проект к извлечению из него максимальной отдачи и средств. В современном мире задачами редизайна является поднятие существующего сайта на новый уровень для внедрения новых технологий, при этом сохраняя многолетний сформировавшийся опыт и успешные решения компаний.

Адаптивный дизайн сайтов и веб-приложений

Все больше людей пользуются мобильными устройствами (телефонами, планшетами и прочими) для посещения Интернета, это не для кого уже не новость. Количество таких людей в процентном отношении будет только больше с каждым годом, потому что это удобно и по многим другим причинам.

На сегодняшний день адаптивный дизайн является стандартным подходом при разработке новых сайтов (или веб-приложений) и в идеале ваш сайт должен смотреться и функционировать так, как вы задумывали, на всём разнообразии устройств.

Быстрый заказ \ Консультация

Контекстная реклама в Яндекс и GoogleКонтекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.

Реклама в поисковых системах Яндекс и Google. Профессиональная настройка рекламы и отслеживание эффективности!

Рекламные объявления показываются именно тем пользователям, которые ищут информацию о Ваших товарах или услугах, поэтому такая реклама не является навязчивой и раздражающей в отличие от других видов рекламы, с которыми мы сталкиваемся на телевидении или радио. Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров.

Быстрый заказ \ Консультация

Скидка

1500 руб.
Заинтересовались услугами создания, обслуживания или продвижения вашей компании в Интернете?!
Получите 1500 руб.
за он-лайн заявку
Предложение ограничено.

После получения заявки с Вами свяжутся наши специалисты и уточнят все детали по интересующей вас услуге.
«Нажимая на кнопку "Получить скидку", я даю согласие на обработку персональных данных»
×
Получите 1500 рублей!
×
×