продавайте маркетологам, а не технарям

продавайте маркетологам, а не технарям
 Недавно я видел рекламу онлайн-сервиса «Мегаплан». На ней изображена блондинка, и написано: «Я девочка. Я не хочу ничего решать. Я хочу «Мегаплан». Эта блондинка - олицетворение нынешней целевой аудитории IT-продуктов - менеджера, для которого не важны технические характеристики.

Когда в центре Digital October проходила конференция «Сайт-2012», я был поражен - больше половины посетителей стенда оказались специалистами по маркетингу. Грубо говоря, это те же блондинки из рекламы "Мегаплана". Эти люди, которые при выборе технических продуктов хотят сравнивать не мегабайты и мегагерцы, а реальные критерии удобства использования.

Помните, как раньше в компаниях внедрялись технические решения? Приходят айтишники компании-интегратора и что-то настраивают, потом приходят айтишники со стороны вендора и опять что-то настраивают. Устанавливается куча программ - Microsoft Exchange, SharePoint, CRM-система. Потом менеджеров обучают работать в этих программах, они не понимают, зачем это нужно. Проект идет целый год и стоит миллион.

Теперь все то же самое можно получить, пользуясь облачными сервисами, не внедряя никаких сложных технических решений. А для облачных сервизов важны совсем другие характеристики: не отвлеченные цифры, а реальные критерии удобства использования. Чтобы понять, что удобно, а что - нет, айтишники не нужны. Поэтому решения в технических вопросах все чаще принимают маркетологи. Бывший евангелист Microsoft Петр Диденко пишет в своем блоге: «Не надо пытаться нанимать айтишников, а надо настроиться на покупку внешних SaaS-сервисов и начать в этом разбираться».

Как ни странно, лирики оказались даже прагматичнее физиков. По крайней мере в том, как зарабатывать деньги, маркетолог разбирается гораздо лучше технаря. Айтишники считают мегагерцы, а маркетологи клики - в интернете это те же деньги. Поэтому значение маркетологов в компаниях растет, а технарям достаются роли второго плана. Вот реальные строчки из баланса одной из наших знакомых компаний: у интернет-магазина бюджет на маркетинг - 10 млн рублей в месяц, а бюджет на IT - всего лишь 400 тыс. рублей.

Деньги на покупку технологических "фишек" переместились из одних карманов в другие. Значит, продавать эти фишки надо уже совсем иначе. Как же сделать айтишные продукты привлекательными для маркетологов?

Мы вспомнили шоу Top Gear про автомобили на канале BBC. Там есть постоянная рубрика: в каждой передаче какая-нибудь звезда шоу-бизнеса на полной скорости проезжает круг по гоночному треку на одном и том же семейном хетчбеке. Результаты заезда вешаются на специальную доску в виде полоски бумаги, на которой написано имя и время. Те, кто проехал быстрее, тот круче, и в списке имен располагается выше. Мы сделали такое же соревнование среди сайтов. На стенде можно было проверить с помощью специальной программы, как раскрывается в браузере твой сайт - быстрее или медленнее, чем у остальных.

Преимущества, на которых хостинговые компании акцентировали внимание раньше, были техническими - например, надежность и мощность оборудования. При поиске простой и реальной потребительской ценности таковой оказалась скорость, измеряемая в секундах, а не в гигагерцах. Наш совет: когда технические характеристики умных железок напрямую не конвертируются в прибыль, они интересны только нам - айтишникам. Думайте, как показать свои преимущества на языке блондинки из рекламы.

Источник: http://ruformator.ru/kolonka-eksperta/261212/fiziki-i-liriki-prodavayte-marketologam-a-ne-tehnaryam

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

продавайте маркетологам, а не технарям | | 2012-12-26 17:04:00 | | Технологии и новости мира IT | |  Недавно я видел рекламу онлайн-сервиса «Мегаплан». На ней изображена блондинка, и написано: «Я девочка. Я не хочу ничего решать. Я хочу «Мегаплан». Эта блондинка - олицетворение нынешней целевой | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: