«Пусть инвесторы объяснят, почему не хотят дать денег»

«Пусть инвесторы объяснят, почему не хотят дать денег»

Какие ошибки делают начинающие интернет-предприниматели и почему венчурные инвесторы любят проверенные идеи и охотно бы дали денег Аркадию Воложу, рассказывает Никита Халявин, основатель деловой соцсети «Профессионалы.ру» и гендиректор сервиса коллективных скидок ShopogoliQ.ru.

— Каков порядок действий стартапера, решившегося привлечь деньги на развитие своего проекта? С чего ему начать?

— Находим замечательную идею и развиваем ее желательно «на коленках» - без привлечения инвестиций. Чем позже ты привлечешь деньги, тем больше тебе достанется. Чем меньше рисков ты перекладываешь на инвесторов, тем больше на тебя спрос с их стороны. Когда у тебя что-то работает, уже есть прототип, тогда инвестору гораздо проще принять решение. Если у тебя нет ничего кроме идеи, то найти инвесторов практически нереально. Если есть родственники или знакомые, которые готовы дать $10 тыс. на воплощение идеи, то лучше взять у них эти деньги, а к фондам обращаться потом, когда уже что-то будет работать.

Допустим, у тебя есть прототип, нужно обязательно написать бизнес-план. Он, прежде всего, поможет самому разобраться в том, чем ты собираешься заниматься. Построить стратегию развития, сравнить свой бизнес с конкурентами. В процессе написания бизнес-плана многие предприниматели понимают, что они занимаются тем, чем не нужно заниматься. Они осознают, что все уже есть на рынке, ниша занята, а до этого казалось, что ничего нет.

В России порядка 200 фондов, работающих в нашей отрасли. Это мало. В Америке еще в 70-х годах фондов было больше тысячи. Разница существенная. Есть справочники этих фондов. Когда бизнес-план написан, идем по всему справочнику: От A до Z. По всем начинаем звонить, писать, напрашиваться на встречу.

— Без разницы в какие?

— Больше всего вероятности договориться с теми фондами, которые имеют опыт инвестирования в этой сфере. Очень важно не обратиться к ним не вовремя. Есть такое правило: за год в одни двери венчурных фондов можно зайти только один раз. То есть, если ты напишешь в Almaz Capital, что ты хочешь сделать новый «В Контакте» в России, а на самом деле твоя идея совсем в другом заключается, и сам ты просто не понимаешь этого, то в ближайший год тебе ничего от них не светит. Поэтому к ним лучше стучаться в последний момент, а сначала пройтись по остальным. Они будут задавать массу вопросов, на которые ты не будешь знать ответа и на которых ты будешь учиться. Большинство из них пошлет тебе далеко и надолго.

— Фактически пройти этот список нужно для того, чтобы научиться общаться с инвесторами.

— Да, и научиться их понимать. Все-таки у инвестора есть свои определенные цели. У них сложные финансовые модели, куча аналитиков работает. Если ты придешь неподготовленным к своему самому важному инвестору, то ты никогда не получишь от него инвестиции. Лучше начинать со всех остальных. Я так однажды отправил предложение одному фонду. Они мне ответили: «Никит, очень интересно. Но, вообще-то, мы выращиваем грибы». Есть такой бизнес, очень прибыльный, и есть такие фонды, которые занимаются этим. Они совершенно из другой отрасли, но им просто было интересно со мной пообщаться. Они сидят у себя в офисе, и ни одной компании в их сфере на рынке нет. А я постучался. И они: «Ну, конечно, давай приезжай». И вот именно они задают вопросы, которые очень важны с точки зрения понимания бизнеса. И ты возвращаешься домой и понимаешь, что твоя бизнес-модель вообще не работает и адаптируешь свой бизнес-план. И затем идешь с ним уже к другому инвестору.

— В твоем случае такой способ сработал? Именно так ты привлек $2 млн для «Профессионалов»?

— Для «Профессионалов» я полгода ходил и общался с разными людьми, это были частные предприниматели, и таким образом учился с ними общаться. Уже с последним предложением пришел в «Биграф», и за несколько недель мы договорились. Бизнес-план у меня был написан на коленке, но я знал, что им сказать, я очень верил в свою идею и в то, что смогу ее реализовать. У меня была команда, которая могла ее воплотить и воплотила. Первую версию «Профессионалов» мы написали за 20 дней перед запуском. Мы с двумя программистами монстрами-олимпиадниками — немытые, вонючие, пили Red Bull, кушали пиццу. Последние трое суток я вообще не спал. Вот поехал 30 июля презентовать проект на iCamp с таким эпатажным выступлением «Как я срубил 2 миллиона долларов на Профессионалы.ру». Там собралось много любопытных людей посмотреть, что за дурачок решил прийти с таким выступлением. Кто-то пришел посмеяться, кто-то пришел что-то полезное извлечь. Но всех волновал вопрос, как за полгода можно получить $2 млн, не имея перед этим опыта инвестиций.

— Как ты считаешь, где стартаперу проще найти инвестиции — на Западе или в России?

— На Западе деньги привлечь проще, по той простой причине, что там десятилетиями формировалась целая культура и сообщество венчурных инвесторов и предпринимателей. Но проще это сделать тем, кто там давно живет, а не тем, кто привлекает деньги в Россию. Российский рынок для них чужд.

В конце прошлого года мы пообщались с участниками группы исследования Интернета будущего. В частности, Владимир Тарханов и Дмитрий Вальков рассказали о том, как можно увеличить долю успешных венчурных проектов с 3 до 30%.

 В России инвестиционный климат очень слабый, если говорить о нашей отрасли венчурных инвестиций. Ежегодно венчурных инвестиций, согласно отчетам РАВИ (Российская ассоциация венчурного инвестирования), в России не больше $150 млн. В то время как в США более $50 млрд. Естественно, люди, которые там работают на этом рынке, уже понимают, как это делать. У них есть осознание, что 9 из 10 компаний, скорее всего, прогорят. И нужно делать ставку на то, что, раздав $10 млн разным компаниям стоит ожидать выстрела только от одной из них, но такого, который окупит все. Следовательно, нужно анализировать выбор партнера. Давать всем командам возможность расти самостоятельно, мотивировать и не отбирать контроль у основателей компании. Если ты возьмешь у основателя всего 30%, у него будет гораздо больше мотивации развивать бизнес и приумножить его капитал, чем, если ты у него возьмешь сразу 90%, как многие тут хотят. Он посидит-поработает, ему предложат что-то большее, и он уйдет.

— Что важнее для инвесторов - команда или идея?

— Инвесторы, прежде всего, верят в людей, а не в идею. Потому что хорошая команда, даже если идея полное фуфло, может выкрутиться. Они могут в процессе работы над ней придумать что-то успешное, потому что будут грамотно анализировать рынок, грамотно общаться с аудиторией. У них IQ на 20% выше, чем у остальных, и они могут что-то придумать.

К примеру, если Волож пойдет на венчурный рынок и скажет «Я тут инвестиции ищу. Я пока еще не знаю во что, но вот тут компанию создаю, под 30% акций ищу $10 млн». Думаю, обязательно найдутся люди, которые ему эти деньги дадут.

— Все-таки Воложа в пример приводить нечестно.

Ну почему же. Волож – это проверенная команда, проверенный человек. Проверенный рынком, временем.

— То есть «с улицы» к инвестору все же прийти нельзя?

— Если за плечами есть проекты, то вероятность привлечь инвестиции выше. Но если их нет, это ничего не значит. Если глаза горят и человек верит в свою идею и готов за нее бороться до последнего. Если он после того, как заработает первые $100 тыс., не сопьется, то, безусловно, он всегда найдет свое. Надо просто делать все возможное для того, чтобы добиться цели. Говорят: «Нет». «Почему нет?» — пусть они объяснят, почему не верят, почему не хотят дать денег. Говорят, что в бизнес-плане нет логики. «Где конкретно нет логики?». Объясняют. Не понимаешь – сходи, спроси у друзей, спроси у прохожих на улице. Исправь. Если чувствуешь, что этого не хватает, накупи литературы. Изучи.

— Как ты относишься к тому, что инвесторы любят вкладываться в копии успешных западных проектов?

— С точки зрения инвестора – это очень правильная стратегия, потому что это как если бы на юго-западе открыли успешный продуктовый магазин, и инвесторам понятно, что такой же магазин надо открыть и на севере и на востоке. Бизнесмены просто не могут упустить такой шанс и не воспользоваться им.

— А с точки зрения развития рынка?

— С этой точки зрения Россия очень сильно отстает от Запада. В IT-бизнесе отставание идет не меньше чем на 3 года. Если сейчас посмотреть, какие проекты запускаются на Западе, какие здесь, то разница будет в 2-3 года. Рынок очень сильно отстает и отстает не только по инновационности, но и по другим факторам. Очень слабый инвестиционный климат. В венчурной отрасли очень мало денег, мало фондов. Основные инвесторы предпочитают быть там, где деньги. А в России это нефть и газ. Предпринимательский климат слабый, народ ориентирован на другие сферы, да и государство не уделяет должного внимания предпринимательству. Только 8% молодых людей в России говорят, что хотят стать предпринимателями, а большинство хочет работать в государственном аппарате. Хороших команд в нашей сфере нет. Любой фонд так скажет — инвестировать не в кого.

— Безрадостная картина. В ближайшем будущем станет лучше?

— Ну а зачем переживать? Переживать нечего. Денег в стране достаточно. Это же хорошо для таких ребят, как мы. Мы можем быть первооткрывателями. Мы можем строить этот рынок. Те, кто это понимают или поймут, имеют отличную возможность. Теоретически доступ к капиталу должен быть проще. Надо просто работать и ни в коем случае не останавливаться.

На российском рынке по-прежнему будут проекты, которые выстрелили на Западе 2-3 года назад. Чтобы предпринимательски активный кусочек населения пришел к гениальной идее, этому должен сопутствовать ряд факторов. Пока есть свободные ниши, их нужно обязательно заполнять. Когда они заполнены, все остальные смотрят на них, и к ним приходят в голову какие-то идеи. Происходит некий симбиоз полученной в разное время информации и вуаля — появляется новая идея. Это не клон, это симбиоз, и такие вещи рождаются, когда есть инструменты, есть инфраструктура. Кто-то делает что-то оригинальное, но это тяжелее доказать. В России есть такие компании — Parallels, ABBYY…

Основное количество проектов будет находиться в тех нишах, что уже заполнены на Западе, но не заполнены здесь. Если брать количеством, то это будут такие проекты. Если качеством, то, наверное, раз в году будет появляться что-то интересное. Но вероятность выжить в том, что еще не опробовано, ниже. Гораздо тяжелее создать автомобиль, когда ты не видел велосипед.

— Чтобы ты посоветовал начинающим командам, которые находятся в поиске инвестиций?

— Многие команды так никогда и не выходят на рынок. Особенно если работают технари — они пытаются усовершенствовать свою идею до невозможности – «Вот тут эта кнопка не так работает, надо допилить». Но при этом они не общаются с аудиторией, не общаются с инвесторами. А рынок, возможно, развивается в другом направлении. Я бы посоветовал любой прототип, любую идею запускать в течение двух недель. Есть, например, идея какой-нибудь социальной сети. И сидит человек пять лет ее программирует. У меня такой знакомый есть. Нашел одних инвесторов — расстался с ними, потом других нашел. Зачем это все? Так ты и будешь сидеть всю жизнь. Возьми и напиши хоть что-то, выйди на этот рынок, у тебя уже появится какая-то аудитория. Благодаря обратной связи ты сможешь усовершенствовать свой проект, и пользователей у тебя будет все больше и больше. Ну не понравится им — замечательно. Критика – это лучшая помощь, которую можно получить на нашем рынке.

— Почему они боятся выйти на рынок в таком случае?

— Многие опасаются, что у них украдут идею. Они хотят быть первыми и думают, что если сделают одну страничку в Интернете, сообщат рынку, что у них есть такая идея, то сразу найдется более умный и более богатый человек, который вольет несколько миллионов долларов в нее и все сделает лучше. Но поверьте, ни одна серьезная компания, ни один серьезный фонд не полезет на рынок, если идея не проверена. А проверить ее можно только общаясь с аудиторией и выводя проект на рынок в любом виде. И любому инвестору проще дать денег тебе, потому что никто кроме тебя так не знает и так не прочувствовал эту идею.

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

«Пусть инвесторы объяснят, почему не хотят дать денег» | | 2012-04-24 15:49:00 | | Технологии и новости мира IT | | Какие ошибки делают начинающие интернет-предприниматели и почему венчурные инвесторы любят проверенные идеи и охотно бы дали денег Аркадию Воложу, рассказывает Никита Халявин, основатель деловой | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: