Константин Трофимов, гендиректор Centrobit: «Не гонитесь за идеалом»

Константин Трофимов, генеральный директор компании Centrobit, продвигающей на российский B2B-рынок решение Agora, рассказал «Руформатору» о трудностях, с которыми встретился его ИТ-стартап, и дал несколько советов начинающему предпринимателю.

Agora – это платформа интернет-дистрибуции для оптовиков, которую можно внедрить, вставив в нужную страницу сайта компании «пять лишних строк кода». Эти пять лишних строк, обещает разработчик, позволят сэкономить до 40% рабочего времени менеджеров. Идея Agora проста: с помощью электронной системы клиент сам проверяет наличие товара на складе, заказывает его, формирует документы на оплату и оформляет отгрузку. Таким образом Agora снимает большую часть обязанностей по сопровождению клиента с менеджеров, позволяя бизнесу сэкономить деньги и время. Электронная система гораздо эффективнее человека: она обрабатывает в день тысячу заказов, тогда как менеджер – только 30.

Стартап Agora вырос из собственной разработки компании «Декомо», занимающейся оптовой продажей осветительного оборудования австрийской марки EGLO. «Декомо» создавала систему интернет-дистрибуции под себя в течение полугода. Под решение Agora была создана компания-разработчик Centrobit, которая занимается продвижением продукта на B2B-рынок.

Хотя стартап Agora имел на рынке определенные преимущества – узнаваемое на своем рынке имя и бренд «Декомо», под которым система некоторое время работала – при выходе на рынок в качестве самостоятельного продукта разработчики столкнулись с определенными трудностями. Рассказывает Константин Трофимов.

Урок для ИТ-стартапера #1: Не гонитесь за идеалом

При разработке системы интернет-дистрибьюции Agora Optima мы планировали создать простой сервис для обмена заказами между дистрибьюторами и интернет-магазинами.

После согласования требований и функционала началась разработка. Срок окончания постоянно сдвигался по причине совершенствования разрабатываемого функционала и добавления нового. Оказалось, продавцам как воздух необходима функция объединения заказов, а для интернет-магазинов необходим импорт товаров из CMS. Помимо этого часть доработок касалась инвестиционной привлекательности и возможностей масштабирования проекта.

Выпустив beta-версию, мы установили её нескольким клиентам и получили неожиданный результат: около 70% функций системы оказались полезными только 5% пользователей. Также продукту не доставало ряда важных функций, без которых работа в системе была не очень удобной.

Проведя аналитику мы, наконец, определились с минимальным функционалом, необходимым для выпуска релиза и запуска продаж. Все неиспользуемые функции из системы решили убрать. Только очевидные доработки, без которых нельзя работать, заносились в roadmap.

Сейчас мы уже прошли несколько десятков релизов и добавляем в продукт новые функции только для стратегического развития и привлечения новых клиентов. Базовый функционал подходит 90% клиентов, и он не меняется от релиза к релизу.

Отсюда вывод: не решайте несуществующих проблем, выпускайте продукт с минимальным количеством функций, необходимых для решения задач 80% пользователей. Не гонитесь за идеалом. Всегда есть огромная вероятность, что ваш продукт кардинально изменится после первого релиза.

Урок для ИТ-стартапера #2: Идите в Сколково, даже если не инновационны

Поначалу мы вкладывали в проект собственные средства. Но спустя год решили искать инвестиции. Опыт привлечения инвесторов в наш e-commerce проект уже на тот момент был. Пройдя по нескольким фондам и инкубаторам, мы заявили о себе, и нас нашел первый бизнес-ангел. Далее, благодаря нашим совместным усилиям мы привлекли инвестиции в Agora. Сейчас работаем в направлении получения гранта из других фондов.

Для привлечения инвестиционных фондов и ангелов можно использовать разные каналы. Вот основные из них:

● Личные связи.
● Через консалтинговые компании и частных консультантов, это если есть деньги на оплату их услуг.
● Стартап-инкубаторы startuppoint.ru, greenfield-project.ru, glavstart.ru и другие. Инкубаторов много, просто подаёте заявку и дальше вам всё подскажут.
● Участие в стартап-конкурсах, таких как bit-konkurs.ru. С вами будут общаться эксперты и подскажут, что изменить в бизнес и финансовой модели.
● Обращение к фондам напрямую через сайт или почту. Почти все фонды ждут вас с распростёртыми объятиями. Вот некоторые из них: RunaCapital, Ortiga 2.0, ValueTech, AlmazCapital, IntelCapital и т.д.
● Фонд Сколково. Предоставляет грантовые инвестиции. Много бюрократии и условий для входа, но зато можно получить инвестиции, не отдавая долю в проекте.

При общении с инвестором нужно быть максимально открытыми и честными. Вы оба должны понимать перспективы и реальное состояние проекта. Чем лучше инвестор поймет ваш проект, тем больше шанс, что он в него войдет. Вы должны продать инвестору результаты, даже если они незначительны. Ему важна динамика развития проекта. Для этого как можно раньше начинайте продавать продукт, чтобы понять канал продаж и потенциал бизнес модели.

Исходя из своего опыта могу дать несколько советов:

● Работайте сразу в «белую». Потом гораздо труднее обеляться, и поиск инвестора более трудоемок.
● Не бойтесь привлекать любого инвестора и знакомить его со своей идеей или проектом.
● Подавайте заявки в стартап-инкубаторы. Презентуйте свой проект публике, в которой часто находятся инвесторы и менторы. Они могу дать вам правильные советы. А также вы поймете на каком уровне вы и ваш проект.
● Не бойтесь менять бизнес-модель. Стартап может переживать это событие несколько раз и это абсолютно нормально.
● Идите в Сколково, даже если вы считаете ваш проект не инновационным. Экономьте на налогах и пытайтесь получить грант.

Урок для ИТ-стартапера #3: Ломайте стереотипы 

Выстраивать продажи и маркетинг продукта, спрос на который в явном виде отсутствует, не очень просто. То есть спрос на рынке есть, но не на продукт, а за решение проблемы. Просто до нас не было готового продукта, решающего задачи дистрибьютора комплексно. Мы принялись писать статьи, как в блоге на сайте, так и на Хабрахабре. Постепенно стали публиковаться еще в десятке интернет-изданий. Дав определение нашему продукту как «система интернет-дистрибуции», мы очень быстро подняли сайт на первое место в поисковиках по данному запросу. В интернете очень мало информации о построении B2B - систем, а поскольку большая часть информации написана нами, к нам начали обращаться компании, столкнувшиеся с данной задачей.

Ничего принципиально нового в продажах мы не придумали, да и вряд ли кто-то еще сможет придумать - все принципы и правила давно описаны. Никуда не уйти и от модели жизненного цикла принятия новой технологии, предложенной Джефри Муром. Ее суть заключается в том, что любой продукт или сервис на различном этапе своего развития может эффективно продаваться разным видам покупателей:

Константин Трофимов, гендиректор Centrobit: «Не гонитесь за идеалом»

Сейчас нашими клиентами являются новаторы и ранние адепты - те, кто хочет обогнать конкурентов за счет внедрения новой технологии, которая позволит снизить издержки и значительно повысить качество предоставляемого сервиса. Бороться с возражениями таких клиентов не приходится - они нам сами рассказывают о преимуществах нашего продукта.

Тем клиентам, которым многолетняя история компания важнее свойств продукта, конечно, бывает не просто объяснить все преимущества и выгоды, но в этом случае сильно помогает то, что компания выросла из собственного оптового бизнеса - это сильно увеличивает доверие к компании и продукту. К сожалению, возможность донесения информации в таком виде есть только при личных встречах, что сильно сужает количество клиентов из категории «раннего большинства».

Сейчас мы активно развиваем клиентскую базу за счет участия в выставках, прямых продаж и обработки поступающих заказов. В течение полугода планируем иметь такое количество клиентов, которое позволит привлечь пользователей из категории «раннего большинства», ведь они ориентируются прежде всего на истории успеха.

О спикере:

Константин Трофимов , генеральный директор Centrobit. Совладелец и создатель розничного интернет-ритейла (www.voltoff.ru, www.svetex.ru, www.24market.ru). Совладелец и создатель оптовой компании www.dekomo.ru. Руководил отделами процессинга в СДМ-Банк и Мастер-Банке, отвечал за e-commerce проекты с платежными системами и сервисами. В декабре 2010 года вместе с партнерами основал компанию CentroBit.

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Константин Трофимов, гендиректор Centrobit: «Не гонитесь за идеалом» | | 2012-08-27 14:00:00 | | Технологии и новости мира IT | | Константин Трофимов, генеральный директор компании Centrobit, продвигающей на российский B2B-рынок решение Agora, рассказал «Руформатору» о трудностях, с которыми встретился его ИТ-стартап, и дал несколько советов начинающему предпринимателю.Agora – это платфо | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: