Почему люди готовы платить за возможность читать The New York Times в интернете?

Статья Джеффа Сондермана (Poynter.org)
в моём переводе.

Программа цифровой подписки газеты The New York Times действует почти полгода, и многие уже считают её успехом. К концу июня число платных подписчиков перевалило за 224 тысячи, при этом посещаемость сайта вроде бы не падает. Некоторые могут удивиться, почему люди готовы платить за возможность читать газету онлайн, — ведь так просто получить её бесплатно. Читатель, не имеющий подписки, может просматривать до 20 статей в месяц, а также любую страницу, на которую он пришёл по ссылке с поисковой системы или социальной сети. А когда все эти исключения будут исчерпаны, можно использовать любой из простейших методов для обхода пэйволла.

И всё же так называемый «дырявый пэйволл» оказался вполне эффективной формулой. Почему?

Как выяснилось, люди согласны платить за что-либо, даже если плата не является обязательной. Использование такой мотивации, как удобство, чувство долга или благодарности, даёт лучшие результаты, чем силовое принуждение. Это становится особенно важным, когда речь заходит о нематериальных благах, — например, об информации.

Цифровые новости коренным образом отличаются от обычных. Это нематериальное благо. Мой доступ к ним не ограничивает вашего. Их производство в целом связано с издержками, но дополнительная стоимость доставки ещё к одному получателю пренебрежимо мала. Изначальных ограничений в количестве продукта нет, а значит, нет необходимости взимать предоплату. В этом и заключается красота модели «дырявого пэйволла» для онлайн-новостей. The New York Times надеется, что вы, уважаемый читатель, оплатите подписку прямо сегодня. Но если этого и не случится, ничего страшного. Газета не понесёт убытков (в конце концов, на просматриваемых вами страницах присутствует реклама), а ваш бесплатный доступ не создаст проблем для тех, кто заплатил (на самом деле, вы можете даже принести им пользу, если оставите конструктивный комментарий к статье).

Возможно, позже вы вернётесь и подпишетесь, даже несмотря на то, что это не обязательно (подробности — ниже). В рамках данной экономической модели газета готова пойти на такой риск. Кстати, этот феномен гораздо старше интернета. Возможно, мы забыли, что система оплаты печатных газет всегда была «дырявой».

Американская Ассоциация издателей газет давным-давно установила, что на каждую единицу тиража печатного издания приходится в среднем 2.3 читателя. Это означает, что людей, привыкших брать газету или журнал со стола в кухне, со столика в кафе или со скамейки на станции метро, больше, чем тех, кто на самом деле покупает газеты или журналы. Газетные стойки на улицах многих западных городов позволяют человеку, бросившему монетку, взять не одну газету, а несколько (или сразу все).

Таким образом, если в любом месте и в любое время всегда есть способ получить местную газету бесплатно, почему же люди вообще платят за газеты? Не потому, что это обязательно, а потому, что так газету будут класть на порог их дома каждое утро (удобство), потому, что они полагают, что если читают газету каждый день, то за это нужно платить (чувство долга) или потому, что хотят поддержать организацию и людей, создающих газету (благодарность). По этим же трём причинам люди подписываются и на цифровую версию The New York Times. Не потому, что обязаны, но потому что это проще, чем пользоваться хитрыми уловками каждый день, потому что им иногда напоминают, что это необходимо, или просто потому, что хотят поддержать газету и её сотрудников.

Оказывается, для The New York Times такой подход не только проще, чем установить и поддерживать непроницаемый пэйволл, — в конечном счёте, он приносит газете больше подписчиков и больше денег. Вполне возможно, что вы получите больше читателей, если будете вежливо просить, а не требовать. Настойчивых, но не назойливых просьб подписаться достаточно, чтобы выработать стойкие социальные нормы, согласно которым вы, читатель, обязаны платить — а значит, в конце концов заплатите.

Фред Уилсон назвал эту модель «монетизацией постфактум» — «вы пла́тите после, а не до». Согласно такой стратегии, вы даёте людям возможность сперва оценить ценность вашего продукта и только потом оплатить его — потому что они сами этого захотят. Те, кто подпишутся добровольно, почти наверняка станут вашими постоянными и преданными клиентами. Те же, кто этого не сделает, скорее всего, не сочли ваш продукт достаточно ценным для себя, и всё равно откажутся от подписки через месяц — даже если вы заставите их подписаться.

Страницы:12ВпередСтатья целиком

Источник: http://alexschneider.ru/articles/2011/09/pochemu-lyudi-gotovy-platiti-za-vozmozhnosti-chitati-the-new-york-times-v-i/

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Почему люди готовы платить за возможность читать The New York Times в интернете? | | 2011-09-04 18:34:00 | | Технологии и новости мира IT | | Статья Джеффа Сондермана (Poynter.org)в моём переводе.Программа цифровой подписки газеты The New York Times действует почти полгода, и многие уже считают её успехом. К концу июня число платных подписчиков перевалило за 224 тысячи, при этом посещаемость сайта в | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: