«Продавцы, которые засоряли Молоток.ру, ушли на Avito»

Прошедший год был для интернет-аукциона «Молоток.ру» не самым легким: в августе компания приняла решение ввести дополнительную плату за выставление лота и параллельно начала активную политику по выбиванию задолженности с продавцов, выставлявших лоты на площадке. На «Молоток» посыпались обвинения в вымогательстве и мошенничестве. Пользователи жаловались, что компания грозит им судом «за три рубля долга».

«Руформатор» поговорил с гендиректором интернет-аукциона Игорем Тарасенко и выяснил, чем закончился уходящий год для «Молотка» в частности, и для всего отечественного интернет-ритейла в целом.

- Как вы оцениваете темпы развития рынка e-commerce? Эксперты предсказывали 30-40% роста в этом году. По вашим ощущениям, эти прогнозы оправдались?

- Такие прогнозы давались, основываясь на данных 2010-2011 гг. Интернет-ритейл – это одна из самых быстро развивающихся сфер экономики по сравнению с Европой и США. Но следует заметить, что в абсолютных цифрах рынок мизерный по сравнению с развитыми странами. В США оборот рынка e-commerce составляет $200-250 млрд в год. В России весь ритейл равен только одному сегменту электронной коммерции США. При этом американский e-commerce составляет 20-25% от всего ритейла. Цифры несопоставимые, но инвестиционно отечественный рынок электронной торговли очень интересный, он бурно развивается, растет, есть много стартапов, много новых проектов, и спрос пока еще не до конца обеспечен предложением.

Особенность российского рынка e-commerce – в том, что это пока еще не дополнение к общему ритейлу, а скорее его замена, в то время как в других странах электронная коммерция развивается на базе существующего огромного ритейла как дополнительная опция и постепенно начинает конкурировать с ним. Прежде всего, я считаю, что Мы с обычным ритейлом конкурировать не можем ни качеством, ни скоростью доставки, ни гарантией, ни платежными системами – все это пока находится в первоначальном состоянии и только начинает развиваться. Чем мы конкурируем с ритейлом – это, прежде всего, предложением. То предложение, которое мы делаем, в разы выгоднее чем в офлайне.

Мы не видим большого спада, но и тех заявленных 30-40% роста я тоже не наблюдаю. Я полагаю, что в этом году рост слегка замедлился и составляет где-то 20% по отношению к предыдущему году. То есть это будет где-то 7,5 млрд долларов оборота.

- Что повлияло на замедление роста?

- Это многофакторная проблема. Предыдущий бурный рост был определенным образом сформирован инвестициями, которые начали делать в e-commerce. Появились новые бренды, старые бренды начали получать brand awareness через рекламные кампании, строить логистические центры – это все в какой-то ближайшей перспективе даст ту базу, на основе которой будет дальше развиваться этот сегмент. Но существенным фактором является макроэкономические показатели.

- То есть кризис повлиял?

- Безусловно, не напрямую, но косвенно. Рост есть, он будет продолжаться и дальше, просто нужно немного пересмотреть показатели, и обращать внимание на бизнес в понимании возврата на инвестиции, а не венчурные проекты, которые либо выстрелят, либо нет.

- Читала ваше интервью в Forbes, где вы сказали, что откажетесь от модели мегамолла, вернетесь к модели торговой площадки и в связи с этим ожидаете улучшение финансовых результатов. Оно произошло?

-Да, мы его наблюдаем уже полгода, как компания вышла на операционную безубыточность. Идея мегамолла предусматривала достаточно широкие инвестиции в маркетинг и в продвижение мегамолла на рынке всего е-коммерса. Нам с этой идеей нужно было заниматься конкурентной борьбой со всем рынком. Мы отказались от этой идеи не потому, что она неправильна или нехороша. Мы проанализировали наш продукт и поняли, что можем сделать больше, если сфокусируемся на тех сегментах, в которых мы уникальны.

Нам пришлось отказаться от продвижения ряда категорий, в которых мы не увидели своей уникальности на рынке. Мы сфокусировались только на отдельных категориях товаров, которые получали наибольший отклик от рекламы и возврат на маркетинговые инвестиции. Такими категориями стали искусство, антиквариат и коллекционирование, мобильная электроника, категория luxury (часы и украшения).

Кроме того, мы отказались от концепции привлечения маленьких интернет-магазинов и сфокусировались на индивидуальных предпринимателях, которые могут сделать, во-первых, лучшее предложение по цене, а во-вторых, обслужить клиента с лучшим качеством. Интернет-магазин менее подвижен, чем индивидуальный предприниматель. Тот борется за каждого клиента и на каждую заявку, которая поступает, он отвечает тут же и гибко договаривается о времени доставки и способах платежей. Интернет-магазин у него более такая стандартизированная работа через CRM и т. д.

- Вы сказали, что вышли на прибыльность полгода назад?

- Где-то в июле месяце. В июле мы начали показывать положительное EBIDTA.

- Какое влияние на финансовые результаты «Молотка» оказала тема с бесчисленными жалобами людей, которые задолжали торговой площадке деньги и начали получать письма с требованием типа «отдайте три рубля, иначе мы на вас подадим в суд»?

- Любая попытка монетизации бизнеса приводит к снижению лояльности определенной части аудитории, которая изначально не была предрасположена к тому, чтобы вести взаимоотношения с поставщиком услуги на паритетных началах и на постоянной основе.

Однако на лояльности наших основных продавцов, которые занимаются бизнесом на «Молотке», а не выкладывают ненужные вещи разово, это никак не сказалось, а только наоборот, потому что часть продавцов ушла с «Молотка» в связи с тем, что мы начали монетизироваться, не только с помощью взимания дебиторской задолженности.

Я не вижу здесь ничего бесчестного, неэтичного в том, чтобы просить свои деньги у людей, которые воспользовались твоим сервисом – это нормально для бизнеса. Этим просто никогда раньше не занимались. Люди, которые имеют долг и не платят его полгода или три месяца, считают, что «ну да я там что-то продал, 100 рублей долг - это не страшно, я еще где-то должен я за мобильную связь должен, за городской телефон, за квартиру я плачу редко, и тут еще 100 рублей какие-то да бог с ними». И когда к таким людям пришло письмо, в котором мы просим заплатить, то, конечно, они воспылали гневом и начали писать гневные посты по этому поводу.

Сейчас этого нет. Мы практически все те долги, которые могли собрать, собрали. Уровень нашей дебиторской задолженности снизился в три раза. Это хорошо и для нас, и для продавцов, которые занимаются честным бизнесом и добросовестно относятся к обязательствам перед нами, принятым на основе заключения договора и в соответствии с пользовательским соглашением.

- Насколько я знаю, в августе «Молоток» ввел дополнительную плату за выставление лота.

- Да, мы ввели плату за выставление лота, которая потом возвращается в случае реализации товара. Мы целенаправленно проводили аналитику выкупа товарной массы, выставленной на торговой площадке. Поиск чего-либо при наличии большого количества предложений сильно затрудняется. Если бы вы на «Молотке» в июле-месяце спросили iPhone, то вы бы получили 100 страниц, которые вам нужно просмотреть, чтобы выбрать какое-то предложение. И большинство этих предложений было от таких продавцов, которые практически ничего никогда не продавали. Мы это все проанализировали и увидели картину, при которой 90% всего оборота на площадке делалось от силы 10-15% продавцов. Вся остальная товарная масса оставалась непроданной. И мы обнаружили корреляцию: чем больше товаров, тем хуже он продаются. Это касается всех потребительских категорий. Но в категории искусства антиквариата и коллекционирования корреляция прямая: чем больше товаров, тем больше продаж. Мы ввели плату за выставление лота для всех категорий, кроме этой.

- Многие, наверное, отказались выставлять лоты на «Молотке».

- Основные продавцы (их порядка 10 тысяч) даже при самом большом обороте будут тратить на плату за выставление достаточно несущественную для их маржи сумму. При этом эффективность поиска многократно возросла, потому что все те, кто делал единичные продажи, они просто ушли.

- На Avito.

- Конечно. Для нас это было рискованным шагом. Мы думали, что вот сейчас уйдут продавцы, мы потеряем. С другой стороны, мы потеряли тех, кто ничего не давал площадке, а только засорял ее своим предложениями. Не всегда лучшего качества описание, не всегда лучшего качества условия доставки и цена – вот это все ушло на Avito или на любую другую доску объявлений. В итоге вырос оборот по этим категориям, предложение сократилось, коэффициент выборки товарной массы вырос практически в два раза. Мы ничего не потеряли, только приобрели. При этом на самой плате за выставление лота мы практически ничего не зарабатываем, может быть, 5% выручки.

- В будущем будете продолжать рассылать письма с угрозами?

- Мы сейчас изменили концепцию. Мы разворачиваем сервис в сторону клиентоориентированности и с октября месяца начали несколько другую коммуникацию по отношению к должникам. Два раза в месяц пользователь получает письмо о том, какое у него состояние счета. Состояние счета у большинства отрицательное, потому что мы оказываем услуги в кредит. Мы идем навстречу нашим продавцам. Мы им говорим – не надо нам делать предоплату, пожалуйста, у вас есть полтора месяца на то, чтобы оплатить это счет. Все получают такие письма информационного характера. Если человек не оплатил, мы высылаем уже другого рода письма относительно того, какой срок мы даем на оплату и так далее. Там нет уже таких жестких формулировок, но при этом мы продолжаем эту работу.

- Как будет развиваться российский e-commerce в ближайшие годы?

- Я предусматриваю несколько трендов. Первый - это консолидация рынка. Она приведет к росту, к выходу из нишевого сегмента в крупный бизнес. Например, рынок электронной коммерции в США консолидирован на 50%. Оборот всего e-commerce в США на 50% делается 10-15 магазинами. У нас консолидация крупных игроков занимает всего 8-10% рынка. В ближайшие годы крупные игроки будут инвестировать в покупку других более мелких игроков.
Во-вторых, не стоит забывать о таком сегменте, как e-travel. Этот сегмент в этом году стал самым крутым с точки зрения развития, и он будет продолжать развиваться в будущем.

- «Молоток» думает идти на этот рынок?

- Да, я думаю, что любая площадка думает о новых направлениях развития. У нас нет сейчас четкого видения, куда мы пойдем, но о какой-то диверсификации мы точно думаем.

Третий фактор – это платежные системы. Это то, что может дать дополнительный рывок и так органически развивающемуся рынку e-commerce, возможность оплаты на сайте продавца. В частности, «Молоток» весной собирается запустить свою внутреннюю платежную систему. Это будет компания PayU, которая является крупнейшим сервисом в Восточной Европе по электронным платежам.

• Комментарии