Управление менеджерами по продажам: как они хотят и как правильно?

Менеджеры по продажам часто говорят, что хотят к себе такое же отношение, как если бы они управляли собственным бизнесом. И это как раз  тот путь, как ими стоит управлять. Однако существуют  некоторые различия между тем, как они понимают ведение бизнеса и тем, как это происходит на самом деле. План по продажам может помочь в преодолении этого разрыва.

By Lee B. Salz

Во время моей работы с клиентами меня часто просили поговорить с их менеджерами по продажам так, как бы я поговорил с членами своей команды. Один из вопросов, которые я всегда спрашивал, - какой из стилей руководства компанией они бы предпочли. Ответ, который я слышал чаще всего? «Я бы хотел, чтобы меня контролировали так же, как если бы я вел свой собственный бизнес». Кажется, что это должно быть как бальзам для ушей топ-менеджмента. Но на самом деле это причина для тревоги.

Когда менеджеры говорят, что хотя ту же степень контроля, которая есть у владельцев бизнеса, они действительно подразумевают это. Тем не менее, их представление об управлении бизнесом не вполне соотносится с реальностью. Они говорят, что хотят иметь полную свободу действий делать все то, что они считают нужным тогда, когда они  этого захотят. Французское выражение laissez faire объясняет, чего им хочется на самом деле...отсутствия управления. А это не является путем развития успешного бизнеса.

Каждый, кто когда-либо вел свой бизнес, знает, что управление им не сводится к праву пустить дела на самотек. Если вы управляете ОАО,  вы несете ответственность перед генеральным директором, Советом директоров и акционерами. Если это закрытая компания, вы несете ответственность перед своим банком-партнером. В обоих случаях вы несете ответственность перед своими работниками. Все это совсем не похоже на laissez faire, но зато сочетается с ведением эффективного бизнеса.

Таким образом, вы должны обращаться со своими менеджерами по продажам так же, как к ведущему бизнес человеку...реальному управляющему бизнесом. Все же ваша компания финансирует их бизнес. Ваши менеджеры имеют обязательство по предоставлению своего плана по улучшению прибыльности бизнеса. В сущности вы являетесь главным инвестором в их бизнес.

Первый шаг к тому, чтобы обращаться с менеджерами как с управляющими бизнесом - попросить их предоставить бизнес-план, который будет демонстрировать, как они собираются сделать свой бизнес более успешным. Этот план не должен напоминать новую версию «Войны и мира», но должен быть достаточно полным для того, чтобы инвесторы были спокойны за успешное будущее.

Если вы снабдите менеджеров исключительно инструкцией к написанию бизнес-плана, они потратят много времени, пытаясь понять, чего вы от них ждете...и все же не поймут главного. Лучший подход - создание нового бизнес-плана по продажам, используя вопросы, которые возникают у инвесторов по поводу бизнес-стратегии. План целиком должен сводиться к планам по выручке, которые вы ставите перед менеджерами по продажам. Если вы спросите, как заработать миллион долларов, планы будут четко показывать, как они собираются идти к этой цели.

Планы должны содержать пять основных компонентов:


Клиенты. Отбор клиентов - та часть плана, которая позволит составить список  клиентов/потенциальных клиентов и ожидаемую от них прибыль для достижения нашей цифры в миллион долларов. Если цели продавца включают как существующих клиентов, так и новых, то эта секция плана будет выполнять две функции: предсказание ожидаемой доходности существующего портфеля и прогнозирование работы по новым клиентам, которые приведут нас  к целевому значению объема продаж.

Перспективная цель. Эта часть показывает их план по построению воронки продаж. Если перспективы отсутствуют, отсутствуют и продажи...поэтому понимание стратегии по достижению цели - залог спокойного сна инвестора. Эта часть должна акцентировать внимание на воронке продаж и тактике ее наполнения.

Показатели продаж. Данный блок плана показывает, как соотносятся деятельность и результаты (то есть выручка). Это статистическая информация о продажах, которую менеджеры собираются провести, и которая должна привести их к достижению цели в миллион долларов. Здесь должна быть продемонстрирована та формула успеха, которая зависит от деятельности по продажам (то, сколько встреч приведут к предложению, сколько предложений станут продажами и т.д.).

Развитие навыков. Эту область менеджеры часто игнорируют, но она важна для инвесторов. В конце концов, если нет требования постоянного самосовершенствования, как будет продолжать расти бизнес? План должен показывать, что менеджеры будут повышать свой профессионализм и улучшать знание отрасли рынка...с временными рамками.

Нужды бизнеса. Последняя часть бизнес-плана по продажам дает ответ на вопрос о том, что необходимо получить от компании менеджерам по продажам для успешной работы в ней. Эта часть позволяет каждому «управляющему бизнесом» поделиться своими нуждами. Она также позволяет узнать, что будет мешать достижению миллионной выручки. Как инвестору вам интересно узнать об препятствиях, которые стоят на пути менеджеров.

Когда план создан, стоит провести встречу или конференцию с группой инвесторов (ключевыми акционерами) и каждым из менеджеров по продажам. Во время обсуждения менеджеры презентуют бизнес-планы, а инвесторы рассматривают их. Через квартал менеджеры представляют обновленный план, демонстрируя прогресс в движении к цели.

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Управление менеджерами по продажам: как они хотят и как правильно? | | 2012-03-13 21:01:48 | | Бизнес статьи | | Менеджеры по продажам часто говорят, что хотят к себе такое же отношение, как если бы они управляли собственным бизнесом. И это как раз  тот путь, как ими стоит управлять. Однако существуют  | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: