Грабли на маркетинговом пути (типичные ошибки). Грабли.

Типичные системные ошибки. ГРАБЛИ. Грабли, на которые мы наступаем, идя по пути маркетинга. Неизвестно куда потраченные бюджеты, текучка так называемых «менеджеров по рекламе», принятия эскиза дизайна только потому, что «нет ничего лучшего»…

Мы наступаем на грабли, когда самый креативный сценарий реализуется съемочной группой новостей, специализирующихся на «заказняках», а наши потребители с трудом пытаются понять, - что это было? Если замечают наш шедевр вообще.

Когда мы начинам действовать, не определившись, чего же хотим от нашего потребителя – любви, денег, или того и другого сразу, - то есть лояльности в долгосрочной перспективе, на какие поступления от него мы рассчитываем вообще?

Нельзя сказать, что неправильное деятельность – уникальна и оригинальна. Перефразируя Толстого, можно сказать, что все «несчастливые» попытки организации маркетинга на предприятии – схожи. Более того, они имеют свойства повторятся. И не только от предприятия к предприятию, от бизнеса к бизнесу, но и в одном и том же месте, в той же самой компании – только повторяться во времени, раз за разом.

То, что руководство сознательно или неосознанно идет на повторение одних и тех же ошибок, дает основания дать им особое определение: «грабли». Грабли – это то, на что мы регулярно наступаем, идя по тропе маркетинга.

Грабли первые. «Сбыть, а не создать».

Частично это явление уходит корнями в советское прошлое, к организации работы предприятия, ориентированной на сбыт продукции. Логично спросить: «А что в этом плохого?» Произведенная продукция должна быть продана, для того и работает предприятие. Однако, здесь кроется подвох, который и приводит современные компании в состояние стагнации.

Дело в том, что «сбыт товара» и «обслуживание рынка» это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Если от отдела маркетинга руководство требует помочь «сбыть» то, что есть на складе, а не то, что требуется на рынке, то это «сбытовая» стратегия. Если вы торгуете бытовой техникой, и пытаетесь увеличить продажи вентиляторов в декабре, а обогревателей – в июле, то затраты на маркетинг при таких задачах могут обанкротить компанию. Пытаться поддерживать уровень продаж мороженого в течении всего года на одном уровне, просто для того, чтобы производство «было загружено», - тоже «невыполнимая миссия».

Ошибка, грабли, в данном случае заключается в том, что отдел маркетинга выключен из процесса создания продукта. (Под продуктом мы понимаем всю совокупность нашего предложения рынку: сам товар или услуга, цена, условия оплаты, гарантия, сервис, дисконтная система и т. д.). Если руководство волевым решением берет на реализацию партию неизвестного товара, назначает «с потолка» цену, и ставит отдел маркетинга перед фактом (точнее, перед задачей): «А теперь продвиньте это на рынок!», то в 90 процентов случаев это – начало конца компании.

Задача заключается в том, чтобы допустить отдел маркетинга в «святая святых» - к принятию стратегического решения о том, чем же конкретно занимается компания. И тут начинаются «вторичные» грабли. Нанятому «менеджеру по маркетингу» просто не доверяют, - ведь речь идет не просто о деньгах и рекламном бюджете, а о прибыли, о личных карманах владельцев компании. Если у руководства всё же сложилось представление о том, что продукт нуждается в изменении, - просчитать стоимость этого действия трудно без учета расходов на продвижение, а это опять маркетинг.

Вывод. Успех компании строится на активном взаимодействии с рынком: узнать, что нужно, - создать, что нужно, - продвинуть, что создано. Решения этих задач – прерогатива высшего руководства и, в общем-то, суть деятельности компании. И каждый из этих этапов – это маркетинговый этап.

И решение здесь только одно. Руководству необходима реальная профессиональная маркетинговая поддержка на всех этапах, а не только во время «финального аккорда» - сбыта готовой продукции.

 

Грабли вторые. «Для очистки совести».

Бизнес-реинкарнация простонародного принципа «чтобы всё, как у людей».

Объяснять тут долго нечего, все с этим сталкивались, - достаточно раскрыть рекламно-информационный справочник или газету или просто проехаться мимо ряда щитовых установок 3 х 6 м.

Всё сливается.

Всё сливается в пёстрый, а в итоге – в серый фон.

И в итоге потенциальный клиент, заметив по ТВ Вашу рекламу, и не успев записать телефон (чего люди, вообще-то, практически никогда и не делают), звонит Вашим конкурентам – потому что когда он уже с ручкой и бумагой подсел к телевизору пошла реклама уже Ваших конкурентов, очень похожая на Вашу (и зачастую сделанная в той же студии)…

Если говорить об организации маркетинга вообще, то можно отметить «кочующую» структуру отдела в компаниях среднего масштаба: менеджер по маркетингу (рекламе) + дизайнер. Оба – подчеркнуто среднего профессионального уровня (на обычно предлагаемую по этим должностным позициям зарплату других не найдешь). Если предположить при этом, что сама компания работает замечательно, то получается, что самая ответственная задача – презентация готового «чуда» публике – поручается посредственным случайным людям. И возникает парадоксальный эффект: если в народе бытует представление о том, что реклама способна «впарить» некачественный товар, то здесь мы получаем ситуацию противоположную: наша реклама оказывается ХУЖЕ товара.

И всё из-за того, что мы поскупились на то, что бы сделать «как надо», а сделали «как у людей»...

Можно ли перестать наступать на эти грабли? Короткий ответ: Да.

Да, это трудно. Да, для этого придется научиться считать свои деньги. Да, для этого придется начать уважать свое время. И еще - для этого мерилом работы нужно сделать не затраты, а результат.

Приступим?

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Грабли на маркетинговом пути (типичные ошибки). Грабли. | | 2010-10-18 21:39:07 | | Бизнес статьи | | Типичные системные ошибки. ГРАБЛИ. Грабли, на которые мы наступаем, идя по пути маркетинга. Неизвестно куда потраченные бюджеты, текучка так называемых «менеджеров по рекламе», принятия эскиза | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: