Как сделать Интернет одним из основных каналов продаж?

Тем, кто считает, что в его компании Интернет как “канал продаж” используется на все 100%, читать эту статью необязательно.

На сегодняшний день основная проблема коммерческих организаций, использующих Интернет в своем бизнесе, – низкий приоритет Интернета как канала продаж. Отсюда непонимание, от чего зависит эффективность, как её оценивать, что нужно делать (о факторах, определяющих эффективность корпоративных сайтов, можно прочитать в статье на нашем блоге). Следствием этого является непродуктивная работа с сайтом компании, с заявками, запросами и обращениями посетителей сайта.

Почему так происходит?

Как правило, успешные компании уже имеют устоявшийся объём продаж через другие каналы. У каждого менеджера по продажам есть наработанные бизнес-процессы, которые он считает успешными. На продажи через Интернет такие специалисты смотрят пессимистически, как на дополнительную неэффективную нагрузку. Их отношение передаётся другим сотрудникам компании, включая руководителей. В результате Интернет рассматривают как вспомогательную информационную площадку, а не как дополнительный канал продаж. Работу с Интернетом в российских компаниях чаще всего делегируют отделам маркетинга или PR. Ответственными делают маркетологов. И это не самый плохой вариант, который встречается.

Может ли маркетолог создать новый канал продаж через Интернет?

После того как выбрана фирма по созданию сайта, все работы с сайтом внутри компании передаются маркетологу. Через него ставят задачи подрядчику и контролируют их выполнение. Другие сотрудники компании неохотно помогают маркетологам в этой работе, считая ее ненужной дополнительной нагрузкой. У маркетологов нет полномочий, чтобы требовать чего-то от других сотрудников. У руководства вообще другие важные дела, им не до сайта.

При создании сайтов часто встречается ситуация, когда маркетологи делают всю работу. Ставят задачи разработчику, предоставляют материалы, контролируют ход работ, утверждают промежуточные работы и законченный сайт показывают своему руководителю. Но ему не нравится, он его по-другому видит. Проблема руководителя: делегируя полномочия на постановку работ, нужно делегировать и ответственность по их приему. Если Вы не готовы поручить своему сотруднику прием работы, то не делегируйте ему и ответственность за эти работы!

После создания и запуска сайта маркетологам поручают размещение материалов на сайте, постановку задач и контроль работ по поисковой оптимизации (отслеживание мест по ключевым словам), подбор рекламных площадок и проведение рекламных компаний. Их ответственность заключается в своевременности выполнения этих работ, расходовании средств в рамках утверждённого бюджета. И. конечно, нужно, чтобы сайт нравился руководству (в основном, дизайн, иногда тексты). В лучшем случае отчитываются за количество посещений сайта. Всё! Они могут рассказать вам, сколько куда потратили и что было сделано. Маркетологи не отвечают за объём продаж, поэтому пусть простят меня маркетологи, но продажи их мало интересуют. Продают и отвечают за продажи в компании сейл-менеджеры, которые сайту уделяют минимум внимания. Им некогда заниматься сайтом, им нужно продавать.

Характерные проблемы

1. Информация на сайте не заточена под продажи, неактуальна и неинтересна. Конкурентные преимущества и уникальность компании не очевидны. Большинство текстов устарели и не изменяются в соответствии с переменами в компании. Содержание сайта не оптимизируется во времени под увеличение продаж. А с точки зрения подачи информации – всё в порядке, информация на сайте есть. Да и посещаемость можно создать рекламой и оптимизацией.
2. Теряются заявки. Как правило, оповещение о заявках настраивается на почтовый ящик ответственного менеджера. В нашей практике были случаи, когда при увольнении, уходе в отпуск и других обстоятельствах в компании забывали об этом почтовом ящике. Если электронный адрес компании часто публикуется в разных источниках (в Интернете или на упаковках продукции), то он попадает во все СПАМ рассылки. В результате почтовый ящик не контролируется компанией из-за огромного числа СПАМ-писем. Часто бывает, что оповещение настраивается нескольким менеджерам, тут потери возможны из-за того, что один понадеялся на другого. Ну и самое банальное: нет времени, а приоритеты у заявок из Интернета самые низкие. На заявку реагируют не тогда, когда она пришла, а когда появится время. Как правило, заявка к этому моменту уже теряет актуальность. Из этого вытекает следующий пункт.
3. Забывают перезвонить или звонят с большим опозданием. Также очень важно качество звонка, чтобы он не был формальным. За звонки, поступающие в офис от посетителей сайта, никто конкретно не отвечает.
4. Не отвечают на вопросы с сайта. Нет ответственного за эту работу, а маркетологи недостаточно компетентны, чтобы отвечать на профессиональные вопросы. Бывает, что оповещение о вопросах приходит на неконтролируемый почтовый ящик.

Это общие проблемы, которые характерны для большинства коммерческих организаций. Есть ещё масса индивидуальных нюансов в каждой организации, которые усугубляют ситуацию. Это специфика бизнеса, структура компании, личностные отношения между сотрудниками и т.д.
Очень часто компания и сайт работают отдельно друг от друга. Сайт сам по себе. Компания сама по себе. Иногда пересекаются.

Сделайте Интернет дополнительным каналом продаж!

Для того чтобы сделать Интернет одним из основных каналом продаж, необходимо этой цели поставить высшие приоритеты. Руководство должно убедить в этом ВСЕХ сотрудников компании, выделить необходимые денежные, временные и трудовые ресурсы. Ответственным за достижение этой цели и за все направление, связанное с Интернетом, должен быть назначен руководитель, отвечающий за коммерческий результат в компании. В крупной компании это могут быть коммерческий директор, начальник отдела продаж. Если компания маленькая, то генеральный директор или владелец бизнеса. Это не значит, что он сам должен будет выполнять все работы по сайту. Но основные функции управления и руководства должен выполнять именно такой руководитель. Его задачи:
1. Определение критериев достижения цели. Утверждение плановых показателей по периодам: год, квартал месяц.
2. Организация, распределение и контроль работ внутри компании.
3. Утверждение бюджета расходов по периодам: год, квартал месяц.
4. Выбор и утверждение подрядчиков на основные работы: создание сайта, развитие, реклама, оптимизация и т.д. Чем меньше подрядчиков, тем лучше, в идеале – один (иначе крайнего не найти).
5. Контроль результатов за отчётный период, сравнение с плановыми показателями.
6. Внесение корректив в будущие планы и работы.

И так по кругу. Подробнее об организации работы с сайтом компании можно прочитать в статье Ваш сайт - Актив или Пассив? на нашем блоге.

Это сложно, трудно, долго и недёшево. Наверное, как и организация любого другого нового канала продаж или открытие филиала в другом городе. Один маркетолог это сделать не в состоянии, каким бы хорошим он ни был.

Ещё раз хочу сказать, что своей статьёй я никого не хотел обидеть, особенно маркетологов и руководителей компаний.

Статьи по теме

Анализ рынка интернет-маркетинга в РФ от Яндекс Дзен

Команда аналитиков IAB Russia и Яндекс Дзен проанализировала рынок интернет-маркетинга в РФ. В ходе исследования были проанализированы нюан...

2022-05-18

Итоги развития рекламного рынка РФ за 2021 год по версии АКАР

Ведущие специалисты АКАР проанализировали развитие рекламного рынка РФ в ушедшем году и резюмировали итоги. По мнению аналитиков, общи�...

2022-05-18

Потребление мобильного трафика в Рунете достигло рекордных значений

По данным экспертов компании SlickJump доля мобильного трафика в Рунете в первом месяце весны этого года увеличилась на 4% и достигла рекордн...

2022-05-18

Оформление сторис в Instagram: как привлечь клиентов?

Специфика алгоритмов в социальной сети Instagram такова, что чем больше пользователей просмотрит сторис до конца, тем выше в итоге окажутся �...

2021-04-22

Привлечение клиентов на сайт: как сделать это быстро?

Ваш сайт был запущен совсем недавно? Тогда одной из первоочередных задач является привлечение на площадку клиентов. Сделать это нужно к�...

2021-04-20

Контекстный таргетинг в социальных сетях: секреты настройки

Таргетинг в социальных сетях − это мечта представителей бизнеса, которая стала реальностью благодаря системе myTarget, появившейся в 2018 го�...

2021-03-16

Покупательское поведение пользователей: как оно изменилось за последнее время?

Ушедший год оказался не самым простым для предпринимателей и прошёл под знаком пандемии коронавируса. Многие были вынуждены привыкать �...

2021-02-01

Интернет-магазин в Instagram: как его открыть?

Интернет-магазин в Instagram: как его открыть? Социальные сети − площадки, на которых можно успешно вести бизнес онлайн. Instagram не является ис�...

2020-10-05

Умные ленты соцсетей: как это работает?

За внимание пользователей ведут активную борьбу не только интернет-магазины, порталы, поисковые системы, но и социальные сети. Они тоже �...

2020-03-19

43 способа увеличить интернет-продажи

Не все принципы роста продаж обычного магазина работают для онлайн-бизнеса. Клиент не может потрогать и оценить реальный вид товара или ...

2020-02-27

Геореклама: основные возможности и специфика

Одной из особенностей последнего года стало существенное повышение спроса на рекламу в разнообразных геосервисах. Это неудивительно, в...

2020-02-25

Основные тренды в интернет-маркетинге 2020 года

Традиционно начало нового года становится временем прогнозов. Сфера интернет-маркетинга не является исключением. Какие тренды будут ха...

2020-01-15

Продвижение в мессенджерах: шаг в будущее

Представители бизнеса для распространения информации о своих товарах и услугах используют разные площадки. Реклама размещается на авт�...

2019-05-23

Полезные информационно-развлекательные сервисы Яндекса

Поисковая система Яндекс разработала много сервисов, которые пригодятся при продвижении сайтов, предлагающих услуги или продающих тов�...

2019-04-12

Реклама мобильных приложений: где взять трафик и как работать в мобайле?

Рынок мобильных приложений в последние годы демонстрирует значительный рост и не планирует останавливаться на достигнутом. Пользовате...

2019-03-27