Как сделать Интернет одним из основных каналов продаж?

Тем, кто считает, что в его компании Интернет как “канал продаж” используется на все 100%, читать эту статью необязательно.

На сегодняшний день основная проблема коммерческих организаций, использующих Интернет в своем бизнесе, – низкий приоритет Интернета как канала продаж. Отсюда непонимание, от чего зависит эффективность, как её оценивать, что нужно делать (о факторах, определяющих эффективность корпоративных сайтов, можно прочитать в статье на нашем блоге). Следствием этого является непродуктивная работа с сайтом компании, с заявками, запросами и обращениями посетителей сайта.

Почему так происходит?

Как правило, успешные компании уже имеют устоявшийся объём продаж через другие каналы. У каждого менеджера по продажам есть наработанные бизнес-процессы, которые он считает успешными. На продажи через Интернет такие специалисты смотрят пессимистически, как на дополнительную неэффективную нагрузку. Их отношение передаётся другим сотрудникам компании, включая руководителей. В результате Интернет рассматривают как вспомогательную информационную площадку, а не как дополнительный канал продаж. Работу с Интернетом в российских компаниях чаще всего делегируют отделам маркетинга или PR. Ответственными делают маркетологов. И это не самый плохой вариант, который встречается.

Может ли маркетолог создать новый канал продаж через Интернет?

После того как выбрана фирма по созданию сайта, все работы с сайтом внутри компании передаются маркетологу. Через него ставят задачи подрядчику и контролируют их выполнение. Другие сотрудники компании неохотно помогают маркетологам в этой работе, считая ее ненужной дополнительной нагрузкой. У маркетологов нет полномочий, чтобы требовать чего-то от других сотрудников. У руководства вообще другие важные дела, им не до сайта.

При создании сайтов часто встречается ситуация, когда маркетологи делают всю работу. Ставят задачи разработчику, предоставляют материалы, контролируют ход работ, утверждают промежуточные работы и законченный сайт показывают своему руководителю. Но ему не нравится, он его по-другому видит. Проблема руководителя: делегируя полномочия на постановку работ, нужно делегировать и ответственность по их приему. Если Вы не готовы поручить своему сотруднику прием работы, то не делегируйте ему и ответственность за эти работы!

После создания и запуска сайта маркетологам поручают размещение материалов на сайте, постановку задач и контроль работ по поисковой оптимизации (отслеживание мест по ключевым словам), подбор рекламных площадок и проведение рекламных компаний. Их ответственность заключается в своевременности выполнения этих работ, расходовании средств в рамках утверждённого бюджета. И. конечно, нужно, чтобы сайт нравился руководству (в основном, дизайн, иногда тексты). В лучшем случае отчитываются за количество посещений сайта. Всё! Они могут рассказать вам, сколько куда потратили и что было сделано. Маркетологи не отвечают за объём продаж, поэтому пусть простят меня маркетологи, но продажи их мало интересуют. Продают и отвечают за продажи в компании сейл-менеджеры, которые сайту уделяют минимум внимания. Им некогда заниматься сайтом, им нужно продавать.

Характерные проблемы

  1. Информация на сайте не заточена под продажи, неактуальна и неинтересна. Конкурентные преимущества и уникальность компании не очевидны. Большинство текстов устарели и не изменяются в соответствии с переменами в компании. Содержание сайта не оптимизируется во времени под увеличение продаж. А с точки зрения подачи информации – всё в порядке, информация на сайте есть. Да и посещаемость можно создать рекламой и оптимизацией.
  2. Теряются заявки. Как правило, оповещение о заявках настраивается на почтовый ящик ответственного менеджера. В нашей практике были случаи, когда при увольнении, уходе в отпуск и других обстоятельствах в компании забывали об этом почтовом ящике. Если электронный адрес компании часто публикуется в разных источниках (в Интернете или на упаковках продукции), то он попадает во все СПАМ рассылки. В результате почтовый ящик не контролируется компанией из-за огромного числа СПАМ-писем. Часто бывает, что оповещение настраивается нескольким менеджерам, тут потери возможны из-за того, что один понадеялся на другого. Ну и самое банальное: нет времени, а приоритеты у заявок из Интернета самые низкие. На заявку реагируют не тогда, когда она пришла, а когда появится время. Как правило, заявка к этому моменту уже теряет актуальность. Из этого вытекает следующий пункт.
  3. Забывают перезвонить или звонят с большим опозданием. Также очень важно качество звонка, чтобы он не был формальным. За звонки, поступающие в офис от посетителей сайта, никто конкретно не отвечает.
  4. Не отвечают на вопросы с сайта. Нет ответственного за эту работу, а маркетологи недостаточно компетентны, чтобы отвечать на профессиональные вопросы. Бывает, что оповещение о вопросах приходит на неконтролируемый почтовый ящик.

Это общие проблемы, которые характерны для большинства коммерческих организаций. Есть ещё масса индивидуальных нюансов в каждой организации, которые усугубляют ситуацию. Это специфика бизнеса, структура компании, личностные отношения между сотрудниками и т.д.
Очень часто компания и сайт работают отдельно друг от друга. Сайт сам по себе. Компания сама по себе. Иногда пересекаются.

Сделайте Интернет дополнительным каналом продаж!

Для того чтобы сделать Интернет одним из основных каналом продаж, необходимо этой цели поставить высшие приоритеты. Руководство должно убедить в этом ВСЕХ сотрудников компании, выделить необходимые денежные, временные и трудовые ресурсы. Ответственным за достижение этой цели и за все направление, связанное с Интернетом, должен быть назначен руководитель, отвечающий за коммерческий результат в компании. В крупной компании это могут быть коммерческий директор, начальник отдела продаж. Если компания маленькая, то генеральный директор или владелец бизнеса. Это не значит, что он сам должен будет выполнять все работы по сайту. Но основные функции управления и руководства должен выполнять именно такой руководитель. Его задачи:
1. Определение критериев достижения цели. Утверждение плановых показателей по периодам: год, квартал месяц.
2. Организация, распределение и контроль работ внутри компании.
3. Утверждение бюджета расходов по периодам: год, квартал месяц.
4. Выбор и утверждение подрядчиков на основные работы: создание сайта, развитие, реклама, оптимизация и т.д. Чем меньше подрядчиков, тем лучше, в идеале – один (иначе крайнего не найти).
5. Контроль результатов за отчётный период, сравнение с плановыми показателями.
6. Внесение корректив в будущие планы и работы.

И так по кругу. Подробнее об организации работы с сайтом компании можно прочитать в статье Ваш сайт - Актив или Пассив? на нашем блоге.

Это сложно, трудно, долго и недёшево. Наверное, как и организация любого другого нового канала продаж или открытие филиала в другом городе. Один маркетолог это сделать не в состоянии, каким бы хорошим он ни был.

Ещё раз хочу сказать, что своей статьёй я никого не хотел обидеть, особенно маркетологов и руководителей компаний.

Читать комменты и комментировать

Добавить комментарий / отзыв



Защитный код
Обновить

Как сделать Интернет одним из основных каналов продаж? | | 2011-10-17 20:56:33 | | Статьи и новости Интернет-маркетинга | | Тем, кто считает, что в его компании Интернет как “канал продаж” используется на все 100%, читать эту статью необязательно. На сегодняшний день основная проблема коммерческих организаций, | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Поделиться с друзьями: