«Пусть инвесторы объяснят, почему не хотят дать денег»

Какие ошибки делают начинающие интернет-предприниматели и почему венчурные инвесторы любят проверенные идеи и охотно бы дали денег Аркадию Воложу, рассказывает Никита Халявин, основатель деловой соцсети «Профессионалы.ру» и гендиректор сервиса коллективных скидок ShopogoliQ.ru.

— Каков порядок действий стартапера, решившегося привлечь деньги на развитие своего проекта? С чего ему начать?

— Находим замечательную идею и развиваем ее желательно «на коленках» - без привлечения инвестиций. Чем позже ты привлечешь деньги, тем больше тебе достанется. Чем меньше рисков ты перекладываешь на инвесторов, тем больше на тебя спрос с их стороны. Когда у тебя что-то работает, уже есть прототип, тогда инвестору гораздо проще принять решение. Если у тебя нет ничего кроме идеи, то найти инвесторов практически нереально. Если есть родственники или знакомые, которые готовы дать $10 тыс. на воплощение идеи, то лучше взять у них эти деньги, а к фондам обращаться потом, когда уже что-то будет работать.

Допустим, у тебя есть прототип, нужно обязательно написать бизнес-план. Он, прежде всего, поможет самому разобраться в том, чем ты собираешься заниматься. Построить стратегию развития, сравнить свой бизнес с конкурентами. В процессе написания бизнес-плана многие предприниматели понимают, что они занимаются тем, чем не нужно заниматься. Они осознают, что все уже есть на рынке, ниша занята, а до этого казалось, что ничего нет.

В России порядка 200 фондов, работающих в нашей отрасли. Это мало. В Америке еще в 70-х годах фондов было больше тысячи. Разница существенная. Есть справочники этих фондов. Когда бизнес-план написан, идем по всему справочнику: От A до Z. По всем начинаем звонить, писать, напрашиваться на встречу.

— Без разницы в какие?

— Больше всего вероятности договориться с теми фондами, которые имеют опыт инвестирования в этой сфере. Очень важно не обратиться к ним не вовремя. Есть такое правило: за год в одни двери венчурных фондов можно зайти только один раз. То есть, если ты напишешь в Almaz Capital, что ты хочешь сделать новый «В Контакте» в России, а на самом деле твоя идея совсем в другом заключается, и сам ты просто не понимаешь этого, то в ближайший год тебе ничего от них не светит. Поэтому к ним лучше стучаться в последний момент, а сначала пройтись по остальным. Они будут задавать массу вопросов, на которые ты не будешь знать ответа и на которых ты будешь учиться. Большинство из них пошлет тебе далеко и надолго.

— Фактически пройти этот список нужно для того, чтобы научиться общаться с инвесторами.

— Да, и научиться их понимать. Все-таки у инвестора есть свои определенные цели. У них сложные финансовые модели, куча аналитиков работает. Если ты придешь неподготовленным к своему самому важному инвестору, то ты никогда не получишь от него инвестиции. Лучше начинать со всех остальных. Я так однажды отправил предложение одному фонду. Они мне ответили: «Никит, очень интересно. Но, вообще-то, мы выращиваем грибы». Есть такой бизнес, очень прибыльный, и есть такие фонды, которые занимаются этим. Они совершенно из другой отрасли, но им просто было интересно со мной пообщаться. Они сидят у себя в офисе, и ни одной компании в их сфере на рынке нет. А я постучался. И они: «Ну, конечно, давай приезжай». И вот именно они задают вопросы, которые очень важны с точки зрения понимания бизнеса. И ты возвращаешься домой и понимаешь, что твоя бизнес-модель вообще не работает и адаптируешь свой бизнес-план. И затем идешь с ним уже к другому инвестору.

— В твоем случае такой способ сработал? Именно так ты привлек $2 млн для «Профессионалов»?

— Для «Профессионалов» я полгода ходил и общался с разными людьми, это были частные предприниматели, и таким образом учился с ними общаться. Уже с последним предложением пришел в «Биграф», и за несколько недель мы договорились. Бизнес-план у меня был написан на коленке, но я знал, что им сказать, я очень верил в свою идею и в то, что смогу ее реализовать. У меня была команда, которая могла ее воплотить и воплотила. Первую версию «Профессионалов» мы написали за 20 дней перед запуском. Мы с двумя программистами монстрами-олимпиадниками — немытые, вонючие, пили Red Bull, кушали пиццу. Последние трое суток я вообще не спал. Вот поехал 30 июля презентовать проект на iCamp с таким эпатажным выступлением «Как я срубил 2 миллиона долларов на Профессионалы.ру». Там собралось много любопытных людей посмотреть, что за дурачок решил прийти с таким выступлением. Кто-то пришел посмеяться, кто-то пришел что-то полезное извлечь. Но всех волновал вопрос, как за полгода можно получить $2 млн, не имея перед этим опыта инвестиций.

— Как ты считаешь, где стартаперу проще найти инвестиции — на Западе или в России?

— На Западе деньги привлечь проще, по той простой причине, что там десятилетиями формировалась целая культура и сообщество венчурных инвесторов и предпринимателей. Но проще это сделать тем, кто там давно живет, а не тем, кто привлекает деньги в Россию. Российский рынок для них чужд.

 В России инвестиционный климат очень слабый, если говорить о нашей отрасли венчурных инвестиций. Ежегодно венчурных инвестиций, согласно отчетам РАВИ (Российская ассоциация венчурного инвестирования), в России не больше $150 млн. В то время как в США более $50 млрд. Естественно, люди, которые там работают на этом рынке, уже понимают, как это делать. У них есть осознание, что 9 из 10 компаний, скорее всего, прогорят. И нужно делать ставку на то, что, раздав $10 млн разным компаниям стоит ожидать выстрела только от одной из них, но такого, который окупит все. Следовательно, нужно анализировать выбор партнера. Давать всем командам возможность расти самостоятельно, мотивировать и не отбирать контроль у основателей компании. Если ты возьмешь у основателя всего 30%, у него будет гораздо больше мотивации развивать бизнес и приумножить его капитал, чем, если ты у него возьмешь сразу 90%, как многие тут хотят. Он посидит-поработает, ему предложат что-то большее, и он уйдет.

— Что важнее для инвесторов - команда или идея?

— Инвесторы, прежде всего, верят в людей, а не в идею. Потому что хорошая команда, даже если идея полное фуфло, может выкрутиться. Они могут в процессе работы над ней придумать что-то успешное, потому что будут грамотно анализировать рынок, грамотно общаться с аудиторией. У них IQ на 20% выше, чем у остальных, и они могут что-то придумать.

К примеру, если Волож пойдет на венчурный рынок и скажет «Я тут инвестиции ищу. Я пока еще не знаю во что, но вот тут компанию создаю, под 30% акций ищу $10 млн». Думаю, обязательно найдутся люди, которые ему эти деньги дадут.

— Все-таки Воложа в пример приводить нечестно.

Ну почему же. Волож – это проверенная команда, проверенный человек. Проверенный рынком, временем.

— То есть «с улицы» к инвестору все же прийти нельзя?

— Если за плечами есть проекты, то вероятность привлечь инвестиции выше. Но если их нет, это ничего не значит. Если глаза горят и человек верит в свою идею и готов за нее бороться до последнего. Если он после того, как заработает первые $100 тыс., не сопьется, то, безусловно, он всегда найдет свое. Надо просто делать все возможное для того, чтобы добиться цели. Говорят: «Нет». «Почему нет?» — пусть они объяснят, почему не верят, почему не хотят дать денег. Говорят, что в бизнес-плане нет логики. «Где конкретно нет логики?». Объясняют. Не понимаешь – сходи, спроси у друзей, спроси у прохожих на улице. Исправь. Если чувствуешь, что этого не хватает, накупи литературы. Изучи.

— Как ты относишься к тому, что инвесторы любят вкладываться в копии успешных западных проектов?

— С точки зрения инвестора – это очень правильная стратегия, потому что это как если бы на юго-западе открыли успешный продуктовый магазин, и инвесторам понятно, что такой же магазин надо открыть и на севере и на востоке. Бизнесмены просто не могут упустить такой шанс и не воспользоваться им.

— А с точки зрения развития рынка?

— С этой точки зрения Россия очень сильно отстает от Запада. В IT-бизнесе отставание идет не меньше чем на 3 года. Если сейчас посмотреть, какие проекты запускаются на Западе, какие здесь, то разница будет в 2-3 года. Рынок очень сильно отстает и отстает не только по инновационности, но и по другим факторам. Очень слабый инвестиционный климат. В венчурной отрасли очень мало денег, мало фондов. Основные инвесторы предпочитают быть там, где деньги. А в России это нефть и газ. Предпринимательский климат слабый, народ ориентирован на другие сферы, да и государство не уделяет должного внимания предпринимательству. Только 8% молодых людей в России говорят, что хотят стать предпринимателями, а большинство хочет работать в государственном аппарате. Хороших команд в нашей сфере нет. Любой фонд так скажет — инвестировать не в кого.

— Безрадостная картина. В ближайшем будущем станет лучше?

— Ну а зачем переживать? Переживать нечего. Денег в стране достаточно. Это же хорошо для таких ребят, как мы. Мы можем быть первооткрывателями. Мы можем строить этот рынок. Те, кто это понимают или поймут, имеют отличную возможность. Теоретически доступ к капиталу должен быть проще. Надо просто работать и ни в коем случае не останавливаться.

На российском рынке по-прежнему будут проекты, которые выстрелили на Западе 2-3 года назад. Чтобы предпринимательски активный кусочек населения пришел к гениальной идее, этому должен сопутствовать ряд факторов. Пока есть свободные ниши, их нужно обязательно заполнять. Когда они заполнены, все остальные смотрят на них, и к ним приходят в голову какие-то идеи. Происходит некий симбиоз полученной в разное время информации и вуаля — появляется новая идея. Это не клон, это симбиоз, и такие вещи рождаются, когда есть инструменты, есть инфраструктура. Кто-то делает что-то оригинальное, но это тяжелее доказать. В России есть такие компании — Parallels, ABBYY…

Основное количество проектов будет находиться в тех нишах, что уже заполнены на Западе, но не заполнены здесь. Если брать количеством, то это будут такие проекты. Если качеством, то, наверное, раз в году будет появляться что-то интересное. Но вероятность выжить в том, что еще не опробовано, ниже. Гораздо тяжелее создать автомобиль, когда ты не видел велосипед.

— Чтобы ты посоветовал начинающим командам, которые находятся в поиске инвестиций?

— Многие команды так никогда и не выходят на рынок. Особенно если работают технари — они пытаются усовершенствовать свою идею до невозможности – «Вот тут эта кнопка не так работает, надо допилить». Но при этом они не общаются с аудиторией, не общаются с инвесторами. А рынок, возможно, развивается в другом направлении. Я бы посоветовал любой прототип, любую идею запускать в течение двух недель. Есть, например, идея какой-нибудь социальной сети. И сидит человек пять лет ее программирует. У меня такой знакомый есть. Нашел одних инвесторов — расстался с ними, потом других нашел. Зачем это все? Так ты и будешь сидеть всю жизнь. Возьми и напиши хоть что-то, выйди на этот рынок, у тебя уже появится какая-то аудитория. Благодаря обратной связи ты сможешь усовершенствовать свой проект, и пользователей у тебя будет все больше и больше. Ну не понравится им — замечательно. Критика – это лучшая помощь, которую можно получить на нашем рынке.

— Почему они боятся выйти на рынок в таком случае?

— Многие опасаются, что у них украдут идею. Они хотят быть первыми и думают, что если сделают одну страничку в Интернете, сообщат рынку, что у них есть такая идея, то сразу найдется более умный и более богатый человек, который вольет несколько миллионов долларов в нее и все сделает лучше. Но поверьте, ни одна серьезная компания, ни один серьезный фонд не полезет на рынок, если идея не проверена. А проверить ее можно только общаясь с аудиторией и выводя проект на рынок в любом виде. И любому инвестору проще дать денег тебе, потому что никто кроме тебя так не знает и так не прочувствовал эту идею.

• Комментарии