Как влиять на иррациональное поведение покупателей
Представьте себе: вы едете по заснеженному шоссе и внезапно попадаете на ледяной участок. Машину начинает заносить, и ваша первая реакция — нажать на тормоз. С точки зрения логики это худшее решение: на скользкой дороге торможение почти гарантированно переведет автомобиль в неконтролируемый занос. Но весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки нужно именно жать на педаль тормоза. В такие секунды нами движет не холодный расчет, а накопленные привычки — логика уходит на второй план.
К счастью, большинство иррациональных решений в повседневной жизни не столь драматичны. Однако почти всегда они объясняются работой эвристик — ментальных shortcuts, которые мы бессознательно применяем сотни раз в день. Эти «умственные ярлыки» позволяют нам решать типовые задачи без тяжелых размышлений. Без них пришлось бы каждый раз тщательно анализировать даже простейшие действия — например, переход улицы или мытье посуды.
В сфере продаж эвристики играют ключевую роль. Иногда, подчиняясь им, люди действуют иррационально и вопреки логике. Для маркетологов это звучит тревожно: им нужны предсказуемые сценарии поведения, чтобы выстраивать стратегии и повышать конверсию. Но на самом деле все не так безнадежно: иррациональность тоже подчиняется закономерностям.
Ниже — пять частых когнитивных искажений и практические советы, как помочь покупателям с ними справиться.
1. Эффект якоря
Так называют нашу привычку цепляться за первую полученную информацию. Этот «якорь» становится точкой отсчета, через которую мы оцениваем все последующие данные. В электронной коммерции данный прием используют повсеместно — например, в акциях по «зачеркиванию цены» (Rollback Pricing). Первоначально высокая цена служит якорем, на фоне которого сниженная стоимость выглядит особенно привлекательно.
Используйте такой подход в ценообразовании, чтобы управлять восприятием ценности вашего товара.
2. Предвзятость подтверждения
Это склонность человека искать и замечать только ту информацию, которая укрепляет его текущие убеждения. Как это работает в eCommerce? Допустим, интернет-магазин трав (Bulk Herb Store) заинтересован в том, чтобы клиенты верили в пользу той или иной травы или чая. Посетитель, попавший на сайт, скорее всего, уже имеет определенные представления о траволечении. И прежде чем купить, он попытается найти подтверждение своей правоте.
Умные продавцы сами создают такой контент — блоги, посты в соцсетях, форумы, — который подкрепляет желание клиента совершить покупку. Важно, чтобы эти страницы были оптимизированы и хорошо ранжировались в поиске, иначе пользователь уйдет за подтверждением к другим.
3. Боязнь потери
Люди больше боятся что-то потерять, чем хотят приобрести, — это подтверждает предприниматель Рольф Добелли. Страх упустить выгодное предложение становится мощным мотиватором для покупки. В онлайн-торговле отлично работают офферы с ограничением по времени, лимитированные партии товаров, «флэш-распродажи».
Создайте ощущение срочности: предложите скидку, которая действует только сегодня, или покажите счетчик «Продано», чтобы посетитель видел, сколько единиц уже куплено и сколько осталось. Это порождает здоровую конкуренцию и подстегивает действовать быстрее.
4. Парадокс выбора
Теория, популяризованная профессором Барри Шварцем, утверждает: слишком большое количество вариантов снижает вероятность покупки. Клиент теряется в ассортименте, устает сравнивать и в итоге покидает сайт. Как проверить, актуален ли этот эффект для вашего бизнеса? С помощью сплит-тестов. Разбейте аудиторию на сегменты, показывайте им разные варианты ассортимента или разное количество предложений — и смотрите, где конверсия выше.
5. Фрейминг-эффект
Суть в том, что наше решение зависит от того, как преподнесен выбор: с акцентом на выгоду или на потерю. Еще в 1981 году эксперименты подтвердили: люди по-разному реагируют на идентичные опции, если их описывают иначе. В интернет-маркетинге это используют каждый раз при составлении текстов. Сравните два призыва к действию: «Подпишитесь на нашу рассылку» — и «Получите ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишитесь сегодня!» Второй вариант звучит убедительнее, потому что делает акцент на ценности и на том, что вы можете потерять, если не подпишетесь. Чтобы найти лучшую формулировку для своей аудитории, проводите А/Б-тесты.
Покупатели иррациональны, но их иррациональность предсказуема. Понимая психологические механизмы за их выборами, вы сможете заранее снимать возражения, мгновенно отвечать на сомнения и уверенно вести клиента к покупке.
|
Представьте себе: вы едете по заснеженному шоссе и внезапно попадаете на ледяной участок. Машину начинает заносить, и ваша первая реакция — нажать на тормоз. С точки зрения логики это худшее решение: на скользкой дороге торможение почти гарантированно переведет автомобиль в неконтролируемый занос. Но весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки нужно именно жать на педаль тормоза. В такие секунды нами движет не холодный расчет, а накопленные привычки — логика уходит на второй план. |
Как влиять на иррациональное поведение покупателей |
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2026-07-03 » Аналитика нового поколения: как Яндекс Метрика превращает данные в управляемые конверсии
- 2026-07-03 » Прорыв в инфлюенс-маркетинге: Яндекс Директ научился оптимизировать рекламу в Telegram и MAX под реальные продажи
- 2026-07-03 » Нейросетевой дуэт: как Gorgona и Argus меняют правила игры в контекстной рекламе Яндекса
- 2026-07-03 » Рекламная революция в «Яндекс Директе»: с 14 июля текстово-графические объявления окончательно уступают место комбинаторным
- 2026-07-03 » Макс запустил тест комментариев в публичных каналах
- 2026-07-01 » Уникальность текста: когда копировать контент можно, а когда нельзя
- 2026-07-01 » Локальный поиск в 2026 году: как алгоритмы ранжируют бизнес
- 2026-07-01 » ПромоСтраницы Яндекса: инструмент, который меняет правила игры в контент-маркетинге
- 2026-07-01 » Контент для строительных компаний: какими текстами наполнить сайт, чтобы он приносил клиентов
- 2026-07-01 » Искусство диалога с ИИ: как составить промпт, чтобы нейросеть поняла вас с полуслова
- 2026-06-26 » Новый виток эффективности: товарные объявления в Директе теперь работают на ретаргетинг мобильных приложений
- 2026-06-26 » Характеристики товаров в Товарной галерее Яндекса: как одна деталь увеличивает продажи на 4%
- 2026-06-26 » Новая реальность контент-маркетинга: треть цитируемых ChatGPT страниц невидимы для Google
- 2026-06-26 » Конец текстово-графических объявлений: Яндекс Директ переводит ЕПК на комбинаторный формат
- 2026-06-26 » Конец эпохи: Google окончательно отключает блокировщики рекламы в Chrome
- 2026-06-10 » Новые штрафы за неисполнение правил авторизации
- 2026-06-10 » Новая реальность: MAX под прицелом
- 2026-06-10 » Банки и операторов связи обяжут компенсировать похищенное мошенниками
- 2026-06-10 » Что такое «белый VPN» и чем он отличается от обычного?
- 2026-06-10 » Когда ИИ придумывает «факты»: анатомия кризиса вымышленной статистики
- 2026-06-10 » Автостратегии Яндекс.Директа: стоит ли использовать в 2026 году
- 2026-06-10 » SMM в 2026: от охватов к доверию — полный гид по стратегии
- 2026-06-10 » Яндекс.Директ вышел на новый уровень: теперь реклама в каналах «Макса» с точным таргетингом
- 2026-06-10 » РСЯ с 1 июля прекращает сотрудничество с партнерами-физлицами: что делать, чтобы не потерять доход
- 2026-06-10 » Макс становится супераппом: бесконтактная оплата через СБП в несколько секунд
- 2026-06-05 » Как Яндекс передал площадкам управление собственным контентом
- 2026-06-05 » Как создавать гайды и инструкции с помощью нейросетей
- 2026-06-05 » Попадет ли ваш сайт в ответы нейросетей
- 2026-06-05 » Как настроить контекстную рекламу в B2B, чтобы вы получали реальные сделки, а не сотни пустых заявок
- 2026-06-05 » Когда клиент говорит «нет», а конкурент уже набирает номер
Самый лучший человек тот, который живет преимущественно своими мыслями и чужими чувствами, самый худший сорт человека - который живет чужими мыслями и своими чувствами. Из различных сочетаний этих четырех основ, мотивов деятельности - все различие людей. Люди, живущие только своими чувствами, - это звери. Толстой Лев Николаевич - (1828-1910) - великий русский писатель. Его творчество оказало огромное влияние на мировую литературу |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их !
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.
Мы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!
Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...
Мы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.
Контекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.