Ажиотаж и дефицит: склоняем клиента к покупке

Если вам необходимо продать определенный товар, нужен ажиотаж. Ощущение того, что кому-то не хватит, — так называемый искусственный дефицит. Интернет-магазины тоже используют его в своих продажах. Как они это делают и какую пользу получают, рассмотрим в сегодняшнем выпуске рассылки.

В чем суть?

Когда покупатель намерен что-то купить, это решение может находиться лишь на зачаточной стадии. В результате он может совсем отказаться от этой затеи. Его могут одолеть сомнения, отвлечь телефонным звонком или убедить не покупать. Ваша задача — сделать все, чтобы этого не случилось. Нужно подогреть мотивацию к покупке.

Что думает покупатель, когда видит, что «товар заканчивается»? Как правило, у него возникает волнение, что последнюю единицу закажет кто-нибудь другой. Какой вывод? Надо брать! Оправдывает это каждый по-своему, и вам нужно подвести человека к эмоциональному удовлетворению от принятого решения.

Очень хорошо это явление описал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Самое главное — это работает как в реале, так и в интернет-ритейле.

Дефицит товара

Многие покупатели долго выбирают товар. Они могут добавить в закладки, уйти на поиски промокодов или скидок. Чтобы ускорить принятие решения, некоторые интернет-магазины указывают, что товара осталось совсем немного. Правда это или нет, никто не знает, но модную вещь хочется всем. Пример с reebok.ru:

Ulmart.ru честно пишет, что у них в наличии всего один iPhone 6 64 Gb. Претензия на эксклюзив:

Ikea.com в отдельном разделе оповещает клиентов о лимитированных коллекциях. Новость сопровождается большими красочными фотографиями и призывом к действию.

Rozetka.ua практикует добавление покупателем в закладки того товара, который он хочет купить. Это и убеждает в правильности решения, и побуждает поскорее сделать заказ, ведь желающих много.

Обратите внимание! Один из интернет-магазинов одежды практикует указание остатков каждого размера. Моментально после заказа оставшийся товар становится дешевле на 200-300 руб. Как чувствует себя тот, кто заказал по старой цене и под натиском того, что товара осталось немного? Обманутым. Он-то может и «отхватил» один из последних экземпляров, но не сэкономил. Более того, он узнает об этом сразу после оформления заказа.

Некоторые интернет-магазины также искусственно создают неуверенность в других ресурсах. На skidka.ua указывают на то, что официальный товар только у них, плюс гарантия. Это еще один способ выделиться на фоне конкурентов.

Дефицит времени

Интернет-магазин leboutique.com совместил дефицит товара и времени. Это продающий триггер, о котором мы упоминали в рассылке ранее. Вместе они работают лучше.

В карточке товара eldorado.ru подкупает все — и «Товар дня», и бесплатная срочная доставка, и скидка. Может получиться небольшой перебор с триггерами.

Эффект толпы

Покупатель должен думать, что ему «наступают на пятки», товар раскупят и ему не достанется. Многие сайты используют возможность «увидеть» интерес других людей к тому же, что нужно клиенту. Это также создает конкуренцию в том, кто будет первым. Яркий пример — это метки на booking.com. Здесь и просматривают, и бронируют, и скидка 25%.

У delivery-club.ru есть счетчик заказов на главной странице, который регулярно обновляется. То есть раз в несколько минут люди делают заказ пиццы или роллов на дом. Хорошая идея, почему бы нет.

По тому же принципу действует сервис обмена валют smartwm.ru. В левом нижнем углу экрана всплывают детали обмена других пользователей.

Полезные советы

• Ваш товар мало связан с эмоциональными покупками? Вы продаете арматуру, газовые баллоны или щебень оптом? Этот товар всегда будет нуждаться в более серьезных фишках. Сюда подойдет бесплатная доставка, частичное ограничение по времени заказа или скидка на следующую покупку.
• Помните то, о чем упоминалось выше, — не перегибайте. «Залепить» карточку всеми возможными триггерами и ждать результата — порой неоправданно. Действуйте постепенно, внедряйте по отдельности, затем тестируйте сочетания. Главное — аудитория, а она покажет, что вы делаете правильно и где ошиблись.
• Дефицит может быть не только в товарах и времени. Можно создать дефицит бонусов — первым 50 покупателям подарок или скидка на следующую покупку.
• Дефицит можно создавать через ограничение заказа. Например, «не больше пяти единиц в одни руки». Это система, и клиент будет бороться против нее, находя способы нарушить правило, т. е. купить больше.
• Не ограничивайте бесплатную доставку одним днем. Например, сделайте такую акцию на 5-7 дней. Оповестите аудиторию всеми возможными способами: на сайте, через e-mail-рассылку, в социальных сетях и т. д.
• Не обманывайте клиента в его ожиданиях. Понятно, что дефицита на самом деле может и не быть, но коль вы пообещали бонус к покупке или бесплатную доставку, сдержите слово. Даже если покупатель немного не успел или не до конца выполнил условие, но достаточно мотивирован, пойдите ему навстречу. Лояльность вам будет обеспечена.
• Из пункта выше: не воспринимайте своих клиентов как толпу. Если так поступить, повторные покупки не состоятся. Старайтесь регулярно радовать аудиторию акциями, интересными предложениями и скидками, но делайте это аккуратно. Не всякому скидка в 90% покажется правдивой.

Выводы

Искусственно созданные рамки заставляют клиента быстрее «шевелиться». Да, это импульсивное решение и покупатель может под влиянием ограничений купить то, что ему не нужно. Ваша задача — не только создать условия для ажиотажа, но и убедить клиента в том, что он поступил верно, тем самым оградив его от угрызений совести о потраченных деньгах.

Статьи по теме

Типичные ошибки в карточке товара

Типичные ошибки в карточке товара Товарная карточка – это конверсионная страница интернет-магазина, которая призвана решать сразу не...

2015-07-10

10 топовых ошибок юзабилити интернет-магазина

Для чего интернет-магазину юзабилити? Владельцы офлайновых магазинов могут увеличить количество продаж, например, если сделают уборку,...

2015-06-24

10 эффективных советов для продвижения интернет-магазинов

Интернет-магазины завоевывают все большую популярность в Сети. Их владельцы регулярно задумываются над продвижением, стремятся сделат�...

2015-06-24

Что заставляет клиента бросить корзину с товарами?

Представьте: ваш клиент добавил товар в корзину, перешел к оформлению и внезапно передумал. Он уходит с сайта, не совершив целевое действ...

2015-06-10

Рынок зарубежных интернет-покупок в России достигнет $3 млрд к 2015 г

Компания Bay.ru, оказывающая россиянам услуги по выкупу и доставке товаров из интернет-магазинов США, проанализировала рынок междунар...

2012-06-04

Ваш сайт: от расходов — к доходам

Способы монетизации интернет-площадки. Все чаще владельцы сайтов задумываются о том, как превратить их представительство в интернет�...

2012-04-22

Сервис контекстной рекламы — заработок для веб-мастеров

Достоинства и недостатки контекстных систем как источника дохода. Любой интернет-пользователь видел контекстную рекламу, и не раз. Эт�...

2012-04-22

Способы заработка в интернете

Рекомендации простым обывателям. Существует довольно много вариантов заработка в интернете без вложений. Эти варианты позволяют полу...

2012-04-22

Партнерка – максимизируй свою прибыль!

Как заработать дополнительные деньги? Партнерские программы (партнерка) — нетрудоемкий способ сгенерировать неплохой интернет-зараб...

2012-04-22

Директ-реклама - Эффективный способ монетизации сайта

Еще, казалось бы, совсем недавно основная роль сайта состояла в том, чтобы доносить до интернет-пользователя элементарные вещи вроде �...

2012-04-18

The Guardian: Google заработала на iOS больше, чем на Android

С каждого девайса на ОС Android Google зарабатывает около $10 в год. Реклама на ПК приносит компании в 3 раза больше, а сервисы, интегрированны...

2012-03-31

Почта России может стать официальным партнером PayPal

Почта России получила официальное предложение о сотрудничестве от известной международной платежной системы PayPal. Как говорят предста�...

2012-03-31

Как заработать в интернете

Зарабатываем в интернете. Если вы когда нибудь захотите зарабатывать деньги через интернет, то первым делом пойдете в интернет искать �...

2011-12-05

Товары@Mail.Ru: ТОП-10 онлайн-покупок

14 июля 2010 года, Москва. Проект Товары@Mail.Ru выяснил, кто и что покупает в Интернете. Оказывается, 70% алкоголя, продаваемого в Сети, приобрета...

2011-11-19

Заработок с Google AdSense

После того, как вы создали свой сайт, перед вами обязательно встанет вопрос как его монетизировать, или проще сказать – как зарабатыват...

2011-11-14