Особенности SMM-продвижения для проектов B2B

Если проанализировать набор коммерческих аккаунтов, на которые подписан среднестатистический пользователь, то можно понять: лидерами являются магазины, салоны красоты, кафе, фитнес-клубы. Встретить в подписках крупные фабрики, производственные предприятия можно крайне редко. Получается, что SMM-продвижение для сектора B2B не является актуальным? Это не так. Просто для таких коммерческих аккаунтов действуют свои правила, да и результат работы с социальными сетями будет другим.

Специфика SMM-продвижения для B2B

На первый взгляд кажется, что задачи у этого сектора такие же, как и у другого бизнеса: найти клиентов, наладить с ними связь, обеспечить продажу товаров или услуг. На самом деле в B2B и продукт иной, и заказчики другие. Это необходимо учитывать при проведении продвижения в соцсетях. Остановимся более подробно на отличиях B2B и B2C, чтобы понять, в чём же будут особенности SMM.

Клиент - бизнес

Даже если небольшая компания, работающая с физическими лицами, охватила своим вниманием только один регион, её целевая аудитория может быть достаточно большой. Например, в кофейню в центральной части Хабаровска может прийти любой житель города или турист. Это значит, что потенциальные клиенты исчисляются тысячами. А вот если предприятие производит экскаваторы, то заказчиков, которым может понадобиться спецтехника, гораздо меньше.

Таким образом, целевая аудитория сегмента B2B достаточно узкая и имеет свою специфику. Обнаружить её в социальных сетях не очень просто. Если удастся наладить контакты, то при правильном подходе можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество. Крупные предприятия редко меняют поставщиков, которым доверяют, даже если на рынке есть цены ниже.

Обратите внимание, что один и тот же пользователь может делать покупки и в B2B, и в B2C. Так, в рабочее время офис-менеджер закупает оптом воду для обеспечения нужд офиса, а на досуге делает заказы на платья и косметику.

Долгий путь к продаже

Продолжим изучение B2B на примере офис-менеджера, заказывающего воду. Чтобы найти поставщика, он изучит информацию в интернете. Понравившимся компаниям будет отправлен запрос на получение прайса. На основании этих данных офис-менеджер подготовит перечень организаций, услуги которых являются достаточно интересными, а потом отправит его на согласование руководству. Директор или другое уполномоченное лицо примет решение, только после этого будет заключён договор на обслуживание.

Часто схема прохождения пути до продажи сложнее. Если организация крупная, управленческий аппарат имеет многоуровневую структуру. Пока до руководителя дойдёт перечень компаний, поставляющих воду, может пройти несколько недель. Таким образом, цикл сделки в B2B очень длинный. В нём покупки совершаются взвешенно, а не под влиянием эмоций, настроения.

Социальные сети − не самое популярное место поиска

Более того, соцсети, скорее всего, станут последним местом, где клиенты будут искать предложения о продуктах сегмента B2B. Они достаточно дорогие, поэтому поиск выполняется через справочники, каталоги. Хорошо работают контекстная реклама и поисковая выдача. Только если здесь информация не будет найдена, потенциальный клиент отправится на просторы соцсетей, ведь они ассоциируются с простыми покупками, а не со сложными продуктами.

Чем SMM для B2B отличается от B2C?

Учитывая специфику сегмента, которую мы рассмотрели выше, продвижение в социальных сетях для крупных компаний должно быть особенным. Его принципы:

• Главное − надёжность. Оформляя сообщество, группу или профиль нужно использовать такие дизайнерские детали, которые станут свидетельством вашей экспертности, стабильности, профессионализма. Стоит разместить документы, реальные подробные отзывы. Используйте элементы фирменного стиля.
• Деловой подход. Для сегмента B2B не нужно выстраивать лёгкие дружеские отношения с клиентами, поэтому контент будет особенным. Уместным станет размещение сведений о производственных процессах, обучении. Уделите внимание сухим фактам и цифрам, ведь в этом случае они очень актуальны. При этом посты нужно составить грамотно, так, чтобы вызвать интерес и доверие целевой аудитории.
• Не ждите быстрых результатов. В B2B понятие быстрых лидов отсутствует в принципе. Чтобы обеспечить охват аудитории и выстроить взаимодействие потребуется немало времени. Работайте над качеством группы, сообщества − и тогда можно рассчитывать на результаты.

Какую пользу приносят соцсети B2B?

Несмотря на то, что социальные сети − не самый активный способ продвижения для крупного бизнеса, сбрасывать их со счётов не стоит. При правильном подходе такие площадки могут принести пользу.

Повышение узнаваемости бренда и управление репутацией

Если вы хотите, чтобы название вашего предприятия зазвучало громче и приобрело популярность, нужно поработать над повышением узнаваемости бренда и улучшением репутации. Необходимо разместить сведения о компании на всех доступных площадках, создать активное информационное поле.

При этом всё время нужно быть начеку, ведь пользователи реагируют на посты, причём далеко не всегда положительно. Например, отечественный автопром любят не все, но при правильном подходе к картинке и тексту можно получить привлекательный контент.

В комментариях можно увидеть немало негатива, но и положительные отзывы тоже есть. Главное, чтобы они были естественными, а не оставленными вашей же компанией. Проанализировав аккаунт LADA, можно сказать: ошибки есть, но в целом работа над репутацией ведётся, что позволяет рассчитывать на хорошие результаты.

Увеличение охвата

Конечно, крупных поставщиков потенциальные заказчики редко ищут в соцсетях, но полностью исключать такую вероятность нельзя. Пролистывая ленту на досуге, ваш потенциальный клиент может случайно увидеть информацию, которая нужна ему по работе.

Можно попробовать получить виральный охват, но практического опыта в таком направлении пока мало. Например, изучим аккаунт Саратовского завода бетонных смесей в Instagram. Здесь контент подан очень сжато, но концептуально.

Ни слова о предложениях, цене, преимуществах. Только снимки бетона. Такое решение оказалось эффективным, его заметили пользователи, поэтому при необходимости многие из них знают, куда обратиться.

Получение лидов

Это реально, хотя и сложно. Основными инструментами станут точная реклама и качественный контент. Составьте подробный портрет целевой аудитории и стройте тексты с учётом полученной информации, не забывая при этом о своих уникальных преимуществах, делающих вас лучше конкурентов. Удачный ход сделала компания «Ангария» − производитель мороженого. Она небольшая, но успешно конкурирует с гигантами рынка за счёт аутентичности.

Её посыл − качественный продукт натурального происхождения. Он ориентирован на конечного потребителя, однако при повышении спроса торговые сети захотят работать с компанией-производителем, пусть даже она небольшая.

Поиск персонала

Один из способов привлечения внимания к коммерческому аккаунту − размещение информации о вакансиях предприятия.

Такой контент быстро разлетается по соцсетям за счёт репостов, так что о вашей компании могут узнать потенциальные клиенты.

Какую социальную сеть выбрать для SMM?

Если вы решили продвигаться в соцсетях, нужно выбрать площадку, которая подходит вам наилучшим образом. Рекомендуем учитывать:

• Специфику целевой аудитории. Составленный портрет клиента поможет понять, в какой соцсети могут вращаться ваши потенциальные заказчики.
• Моду на соцсети. Уровень популярности площадок колеблется. Instagram пользуется спросом несколько последних лет, теперь конкуренцию ему составляют TikTok, Clubhouse. При этом тренды всё равно вторичны, понять, где вращаются ваши потенциальные клиенты, важнее.
• Формат контента. Если вы планируете писать тексты, лучше выбрать для продвижения Facebook, ВКонтакте. Снимаете видео? Помогут YouTube, TikTok. Для размещения красивых фото лучше всего подходит Instagram.

Конечно, можно обеспечить продвижение на всех популярных площадках. Делать это стоит только в том случае, если вы готовы к SMM высокого качества в большом объёме. Если ресурсы ограничены, сосредоточьтесь на наиболее эффективном для вашего бизнеса направлении.

Подводя итоги

Так стоит ли начинать продвижение в соцсетях для B2B? Безусловно, однако необходимо учитывать ряд моментов, среди которых:

• чёткое понимание, какие задачи можно решить с помощью таких площадок;
• правильная работа основных источников трафика, за счёт чего появляется время на SMM;
• готовность к отсроченным результатам и проведению тестирования.

Хотите, чтобы продвижение в социальных сетях было профессиональным? Обращайтесь в нашу веб-студию.

Статьи по теме

Чек-лист: как увеличить конверсию интернет-магазина на примере спортпита

Как провести анализ воронки продаж на сайте, удержать пользователя и увеличить конверсии. Воронка продаж — это маршрут, по кото...

2024-08-28

Оптимизация канала на YouTube

Ресурс YouTube очень популярен среди пользователей разного возраста. По уровню посещаемости он занимает второе место в мире. Это значит,...

2021-03-03

Предновогодняя суета: как привлечь клиентов и активизировать продажи?

Предновогодняя суета: как привлечь клиентов и активизировать продажи? Традиционно декабрь − горячее время для владельцев бизнеса, ве�...

2020-12-14

Ведение блога: на своём сайте или на специальной платформе?

Ведение блога: на своём сайте или на специальной платформе? Блог − отличная возможность увеличить клиентскую базу. Если контент будет ...

2020-12-03

Яндекс.Клиенты: всё о новых возможностях георекламы

Яндекс.Клиенты: всё о новых возможностях георекламы Яндекс.Клиенты − специальный сервис, позволяющий создавать рекламные кампании и �...

2020-11-11

Увеличиваем мобильный трафик: 10 способов привлечь новых клиентов

В октябре 2020 года сервис Яндекс.Радар провёл исследования, которые показали: 57% всего трафика приходится на смартфоны. Доля ноутбуков и к...

2020-10-27

Сайты-агрегаторы: сотрудничать или бороться за ТОП?

Сайты-агрегаторы: сотрудничать или бороться за ТОП? Сайты-агрегаторы − мощные площадки, которые практически всегда попадают в ТОП пои�...

2020-10-13

Настройка аудиорекламы в социальных сетях: как её выполнить?

В тот период, когда таргетированная реклама только начинала своё существование, бизнесу был доступен не такой уж большой выбор форматов...

2020-08-27

7 причин неэффективности рекламы

Интернет-маркетинг − сложное направление. В нём нет волшебной палочки, по мановению которой сайт сразу же может взлететь на вершину пои�...

2020-01-29

Особенности составления ТЗ для программиста: решаем SEO-задачи эффективно

SEO-продвижение в некоторых случаях предполагает добавление на сайт новых функциональных компонентов, отсутствующих ранее. Это может бы�...

2020-01-09

Маркетинговые инструменты, которые нужно оставить в прошлом

Конец предыдущего и начало нового года − период, когда традиционно много времени уделяется модным новинкам, причём независимо от сферы ...

2020-01-09

Выпуск №125: Технологии будущего для сайтов. Куки-стаффинг. ТОП10 проблемы. Знаки качества Яндекса. 10 способов погубить бизнес. Экономия на рекламе. Email-маркетинг 2020. Лестница Ханта.

Интернет-маркетинг Веб-разработка Сопровождение ...

2019-12-22

Лестница Ханта: цепляем покупателя и доводим его до оформления заказа

Общеизвестно, что количество разнообразных теорий, моделей и методик в сфере маркетинга огромно. Всегда остро стоит вопрос: насколько т�...

2019-12-20

Email-маркетинг: тенденции 2020 года

До конца 2019 года остаётся не так уж много времени, поэтому пора постепенно подводить итоги и строить планы на следующий этап. Сфера email-ма...

2019-12-12

Реклама в интернете: можно ли на ней экономить?

Сопровождение контекстной рекламы − это платая услуга. Казалось бы, после профессиональной настройки владельцы онлайн-бизнеса могут в�...

2019-12-04