Константин Трофимов, гендиректор Centrobit: «Не гонитесь за идеалом»

Agora – это платформа интернет-дистрибуции для оптовиков, которую можно внедрить, вставив в нужную страницу сайта компании «пять лишних строк кода». Эти пять лишних строк, обещает разработчик, позволят сэкономить до 40% рабочего времени менеджеров. Идея Agora проста: с помощью электронной системы клиент сам проверяет наличие товара на складе, заказывает его, формирует документы на оплату и оформляет отгрузку. Таким образом Agora снимает большую часть обязанностей по сопровождению клиента с менеджеров, позволяя бизнесу сэкономить деньги и время. Электронная система гораздо эффективнее человека: она обрабатывает в день тысячу заказов, тогда как менеджер – только 30.

Стартап Agora вырос из собственной разработки компании «Декомо», занимающейся оптовой продажей осветительного оборудования австрийской марки EGLO. «Декомо» создавала систему интернет-дистрибуции под себя в течение полугода. Под решение Agora была создана компания-разработчик Centrobit, которая занимается продвижением продукта на B2B-рынок.

Хотя стартап Agora имел на рынке определенные преимущества – узнаваемое на своем рынке имя и бренд «Декомо», под которым система некоторое время работала – при выходе на рынок в качестве самостоятельного продукта разработчики столкнулись с определенными трудностями. Рассказывает Константин Трофимов.

Урок для ИТ-стартапера #1: Не гонитесь за идеалом

При разработке системы интернет-дистрибьюции Agora Optima мы планировали создать простой сервис для обмена заказами между дистрибьюторами и интернет-магазинами.

После согласования требований и функционала началась разработка. Срок окончания постоянно сдвигался по причине совершенствования разрабатываемого функционала и добавления нового. Оказалось, продавцам как воздух необходима функция объединения заказов, а для интернет-магазинов необходим импорт товаров из CMS. Помимо этого часть доработок касалась инвестиционной привлекательности и возможностей масштабирования проекта.

Выпустив beta-версию, мы установили её нескольким клиентам и получили неожиданный результат: около 70% функций системы оказались полезными только 5% пользователей. Также продукту не доставало ряда важных функций, без которых работа в системе была не очень удобной.

Проведя аналитику мы, наконец, определились с минимальным функционалом, необходимым для выпуска релиза и запуска продаж. Все неиспользуемые функции из системы решили убрать. Только очевидные доработки, без которых нельзя работать, заносились в roadmap.

Сейчас мы уже прошли несколько десятков релизов и добавляем в продукт новые функции только для стратегического развития и привлечения новых клиентов. Базовый функционал подходит 90% клиентов, и он не меняется от релиза к релизу.

Отсюда вывод: не решайте несуществующих проблем, выпускайте продукт с минимальным количеством функций, необходимых для решения задач 80% пользователей. Не гонитесь за идеалом. Всегда есть огромная вероятность, что ваш продукт кардинально изменится после первого релиза.

Урок для ИТ-стартапера #2: Идите в Сколково, даже если не инновационны

Поначалу мы вкладывали в проект собственные средства. Но спустя год решили искать инвестиции. Опыт привлечения инвесторов в наш e-commerce проект уже на тот момент был. Пройдя по нескольким фондам и инкубаторам, мы заявили о себе, и нас нашел первый бизнес-ангел. Далее, благодаря нашим совместным усилиям мы привлекли инвестиции в Agora. Сейчас работаем в направлении получения гранта из других фондов.

Для привлечения инвестиционных фондов и ангелов можно использовать разные каналы. Вот основные из них:

● Личные связи.
● Через консалтинговые компании и частных консультантов, это если есть деньги на оплату их услуг.
● Стартап-инкубаторы startuppoint.ru, greenfield-project.ru, glavstart.ru и другие. Инкубаторов много, просто подаёте заявку и дальше вам всё подскажут.
● Участие в стартап-конкурсах, таких как bit-konkurs.ru. С вами будут общаться эксперты и подскажут, что изменить в бизнес и финансовой модели.
● Обращение к фондам напрямую через сайт или почту. Почти все фонды ждут вас с распростёртыми объятиями. Вот некоторые из них: RunaCapital, Ortiga 2.0, ValueTech, AlmazCapital, IntelCapital и т.д.
● Фонд Сколково. Предоставляет грантовые инвестиции. Много бюрократии и условий для входа, но зато можно получить инвестиции, не отдавая долю в проекте.

При общении с инвестором нужно быть максимально открытыми и честными. Вы оба должны понимать перспективы и реальное состояние проекта. Чем лучше инвестор поймет ваш проект, тем больше шанс, что он в него войдет. Вы должны продать инвестору результаты, даже если они незначительны. Ему важна динамика развития проекта. Для этого как можно раньше начинайте продавать продукт, чтобы понять канал продаж и потенциал бизнес модели.

Исходя из своего опыта могу дать несколько советов:

● Работайте сразу в «белую». Потом гораздо труднее обеляться, и поиск инвестора более трудоемок.
● Не бойтесь привлекать любого инвестора и знакомить его со своей идеей или проектом.
● Подавайте заявки в стартап-инкубаторы. Презентуйте свой проект публике, в которой часто находятся инвесторы и менторы. Они могу дать вам правильные советы. А также вы поймете на каком уровне вы и ваш проект.
● Не бойтесь менять бизнес-модель. Стартап может переживать это событие несколько раз и это абсолютно нормально.
● Идите в Сколково, даже если вы считаете ваш проект не инновационным. Экономьте на налогах и пытайтесь получить грант.

Урок для ИТ-стартапера #3: Ломайте стереотипы 

Выстраивать продажи и маркетинг продукта, спрос на который в явном виде отсутствует, не очень просто. То есть спрос на рынке есть, но не на продукт, а за решение проблемы. Просто до нас не было готового продукта, решающего задачи дистрибьютора комплексно. Мы принялись писать статьи, как в блоге на сайте, так и на Хабрахабре. Постепенно стали публиковаться еще в десятке интернет-изданий. Дав определение нашему продукту как «система интернет-дистрибуции», мы очень быстро подняли сайт на первое место в поисковиках по данному запросу. В интернете очень мало информации о построении B2B - систем, а поскольку большая часть информации написана нами, к нам начали обращаться компании, столкнувшиеся с данной задачей.

Ничего принципиально нового в продажах мы не придумали, да и вряд ли кто-то еще сможет придумать - все принципы и правила давно описаны. Никуда не уйти и от модели жизненного цикла принятия новой технологии, предложенной Джефри Муром. Ее суть заключается в том, что любой продукт или сервис на различном этапе своего развития может эффективно продаваться разным видам покупателей:

Сейчас нашими клиентами являются новаторы и ранние адепты - те, кто хочет обогнать конкурентов за счет внедрения новой технологии, которая позволит снизить издержки и значительно повысить качество предоставляемого сервиса. Бороться с возражениями таких клиентов не приходится - они нам сами рассказывают о преимуществах нашего продукта.

Тем клиентам, которым многолетняя история компания важнее свойств продукта, конечно, бывает не просто объяснить все преимущества и выгоды, но в этом случае сильно помогает то, что компания выросла из собственного оптового бизнеса - это сильно увеличивает доверие к компании и продукту. К сожалению, возможность донесения информации в таком виде есть только при личных встречах, что сильно сужает количество клиентов из категории «раннего большинства».

Сейчас мы активно развиваем клиентскую базу за счет участия в выставках, прямых продаж и обработки поступающих заказов. В течение полугода планируем иметь такое количество клиентов, которое позволит привлечь пользователей из категории «раннего большинства», ведь они ориентируются прежде всего на истории успеха.

О спикере:

Константин Трофимов , генеральный директор Centrobit. Совладелец и создатель розничного интернет-ритейла (www.voltoff.ru, www.svetex.ru, www.24market.ru). Совладелец и создатель оптовой компании www.dekomo.ru. Руководил отделами процессинга в СДМ-Банк и Мастер-Банке, отвечал за e-commerce проекты с платежными системами и сервисами. В декабре 2010 года вместе с партнерами основал компанию CentroBit.

• Комментарии