Любой праздничный ажиотаж влечет за собой резкое затишье. На фоне возросшего числа заказов и больших чеков даже привычные будничные цифры будут казаться слишком малыми. Сегодня речь пойдет о том, как вести себя интернет-магазину после праздников (в нашем случае — Нового года), чтобы приобрести новых клиентов и сохранить объем продаж.

В чем проблема?

1. После праздников клиент ощущает небольшое чувство вины, т. к. потратился. На новые предложения купить может реагировать даже раздраженно.
2. В связи с длинными выходными и послепраздничным отдыхом мало кто настроен на шопинг.
3. У многих с выгодой ассоциируется время до праздника, а не после.
4. Как правило, нет особой возможности расширить ассортимент или внести серьезные изменения в работу интернет-магазина.
5. Скидки и распродажи не делают особой прибыли.
6. Возрастает конкуренция, в условиях которой небольшим интернет-магазинам тяжело привлечь и без того немногочисленных покупателей.
7. Интернет-магазин, особенно молодой, может получить убытки вместо прибыли, что приведет к текучке кадров или проблемам с выплатой заработной платы.

Что делать?

Сначала прочитать выпуск рассылки о том, как подготовиться к Новому году.

• Дайте своим клиентам скидку еще до Нового года, лучше — всем сразу. Тем, кто купил, понятное дело, и остальным «на всякий случай», ведь есть повод. Предстоит еще Рождество и Старый Новый год. Выяснить кто отмечает, а кто нет, сложно, зато вы будете одним из первых, куда обратятся. Главное, чтобы ваше предложение было запоминающимся, а не 5% на все крышки для кастрюль. Срок действия должен приходиться как раз на сезон затишья.
• Отследите тех, кто купил у вас до Нового годана большую сумму, и отправьте им лично сертификат примерно на 25% от оплаченного. Также определите срок действия сертификата в январе и условия его использования (минимальную сумму покупки для активации).
• Проведите шок-акцию, которая обязательно привлечет внимание, даже несмотря на «мертвый» сезон. Например, компания Desigual выбрала для проведения акции «Приди раздетым — уйди одетым!» 2 января. Первые 100 человек получали наряд бесплатно, последующие — 50% скидку. Фото с сайта Wiki.wildberries.ru:
• Если вы онлайн-сервис, еще до Нового года подумайте о выпуске продукции со своим логотипом, но не примитивные ручки, а что-то интересное. После Нового года можно затеять акцию вроде «Докажи, что ты выжил после Нового года, — купи товар и получи подарок!». Ваша лояльная аудитория обязательно попробует заполучить прикольную фишку вашего авторства. Например, «Главред» нанес знания на бумагу, чехлы и кружки:
• Создавайте полезный контент, который вы будете рассылать на e-mail своим клиентам, «подвяжите» к статье или списку советов что-то из ассортимента. Оцените потребности человека во время праздничных выходных, и вкрадчиво создайте необходимость в этом.
• Составьте список клиентов, которые являются самыми частыми и прибыльными. Далее делайте рассылку о распродаже в закрытом клубе привилегированных клиентов, проще говоря, VIP. Акцентируйте на том, что эти цены доступны только им и больше никому. Когда клиент выберет что-то в вашем интернет-магазине, дайте дополнительное предложение и скидку на все вместе либо на будущие покупки. Это хорошо работает для магазина аксессуаров или недорогих украшений.
• Если можете, создайте особые кредитные условия, которые будут действовать, например, только до 31 января. Это может быть вариант без предоставления справок или с низкой процентной ставкой.
• Поскольку, в посленовогодний период продажи падают, вы можете пересмотреть свою политику доставки, предложить экспресс-услугу бесплатно или при условии покупки на определенную сумму. Важно донести клиенту, что он, покупая, когда все «спят», поступает умнее остальных.
• Возможно, вам потребуется изменить график работына две недели после Нового года. В этот период многие активно ходят в гости, допоздна смотрят телевизор или сидят в интернете, т. к. не нужно рано вставать на работу или учебу. Вполне может быть, что интересное предложение и активный консультант в вечернее и ночное время суток — ваш джек-пот.
• По сути, у вас есть два официальных повода написать клиенту в январе — Рождество и Новый год, остальные можно придумать или вспомнить, но не стоит писать чаще 2-х раз в неделю. Татьянин день, например, если ваша аудитория — студенты. Понятно, что для B2B такое не подойдет.
• Не спешите бомбардировать клиента 1-го января, будьте уместны и полезны.
• Важно донести до Нового года, что акционные предложения после него будут не менее крутыми, а то и лучше. Это единственное времяв следующем году, когда можно будет купить необходимые товары по супер-цене.
• Фиксируйте, что покупали ваши клиенты, создавайте рекомендации товаров и полезных материаловименно «под них». Затем можно устроить опрос и разослать его на почту. Акцентируйте на индивидуальном подходе, что вы внимательно относитесь к своим клиентам.
• Подарите что-то, но не скидку, под лозунгом «Новый год прошел, а мы все еще дарим подарки!». Пусть это будет что-то бесплатное и полезное. Книга, семинар, открытый доступ к каким-либо материалам, подписка (если вы информационный ресурс), продление тестового периода и пр.
• Общайтесь с клиентомв письме особенно тепло и выделяйте его среди других.
• Выберите ценный товардля своей аудитории, который всегда пользуется успехом, и сделайте на него спецпредложение в январе. Т. е. вы сделаете скидку не по принципу «продать что-нибудь ненужное», а на реально полезный для клиента товар.
• После Старого Нового года и под конец каникул многие будут испытывать чувство вины — за потраченное, съеденное или пролежанное на диване. Муссировать тему Нового года здесь уже будет неуместно, ваша новая задача — настройка клиента на рабочий лад, создание нужной атмосферы для «плавного выведения из праздников». Здесь будет уместным предложить спортивные товары, органайзеры, ежедневники и пр.

Инструменты

• Контекстная реклама. Все конкуренты уже привыкли, что после Нового года наступает тишина, потому особо не вкладываются в нее. Это отличный шанс, когда можно выбрать больше слов, повысить ставки и заодно число переходов.
• Таргетированная реклама в соцсетях. «Вконтакте», «Одноклассники», Instagram — социальные медиа в праздничные дни становятся особенно актуальны. Тут игры, поздравления, открытки, фото из новогодних путешествий и другие развлечения. Настройте кампанию и тоже отдыхайте.

Выводы

Новогодние и любые праздники — это период «до» и «после». Важно сохранить баланс и получить прибыль в то время, которое считается затишьем. Будьте готовы работать сразу после 31 декабря и оставлять конкурентов позади.

Источник: http://www.setup.ru/client/subscription/489