Используем гарантии для повышения продаж

Несмотря на то, что внушительная часть моей карьеры прошла в области профессионального консультирования предпринимателей, значительный опыт был мной накоплен и в ходе работы по схемам прямого маркетинга. Три года я занимаюсь профессиональным написанием рекламных текстов для онлайновых бизнесменов. Мой любимый специалист в области маркетинга - Ден Кеннеди, у него я научился очень многому. Не будет преувеличением сказать, что я обязан своим успехом в основном чтению его книг. И одному из уроков, который мне преподали публикации указанного специалиста, я хочу посвятить настоящую статью. Речь идет об использовании гарантий в рекламном тексте для увеличения его конверсии, то есть количества продаж, совершаемых благодаря использованию этого текста.

Если Вы, занимаясь продажей товаров и услуг, не предоставляете своим потенциальным клиентам никаких гарантий, Вы теряете внушительное количество продаж. Очевидно, что INTERNET распахнул двери предпринимательской деятельности для очень многих людей, которые, в большинстве своем, никогда не имели с бизнесом ничего общего. Эти незадачливые и некомпетентные предприниматели очень часто работают с большой опрометчивостью, теряя ежедневно драгоценные продажи. Но, что самое страшное, в абсолютном большинстве случаев они не желают ничему учиться, наивно полагая, что сами все знают.

Но раз Вы читаете данную статью, то я спешу засвидетельствовать Ваш интерес и тягу к тем знаниям, которые я могу Вам дать. Что ж, похвально! Тогда начнем.

1. Предоставление гарантий увеличивает количество продаж.

Несмотря на то, что практически во всех сферах продаж товаров и услуг существуют сертифицированные и аттестованные центры, многие недобросовестные коварные бизнесмены продают товары и услуги безо всяких необходимых на то мер для получения нужных разрешений. В частности, радиостанция СВС недавно транслировала репортаж о том, как один канадец достаточно успешно продавал через INTERNET экспериментальное средство для похудания, которое еще не прошло все необходимые тесты и не было разрешено к массовой продаже министерством здравоохранения. Естественно, данный предприимчивый деятель незамедлительно попал в сферу интересов правоохранительных органов, и я больше чем уверен, что он понесет заслуженное наказание.

Но суть даже не в этом. Суть в том, что благодаря распространенности мошенничества и прочих негативных предпринимательских явлений во Всемирной Паутине, люди становятся очень осторожны и недоверчивы и постоянно ищут подтверждений того, что, покупая тот или иной товар, они ничем не рискуют.

Именно поэтому предоставление гарантий Вашим потенциальным клиентам является очень мощным маркетинговым инструментом. Гарантии позволяют снять риск в глазах потенциальных клиентов, соответственно увеличивают количество Ваших продаж и вместе с ними - Вашу прибыль.

Когда Вы предоставляете потенциальному клиенту гарантии, Вы снижаете его скептицизм, которым он неизменно вооружен при желании купить Ваши товары и услуги. Люди относятся к покупкам очень осторожно и осмотрительно, во Всемирной Паутине эта осмотрительность многократно гипертрофирована. Более того, предоставление гарантий помогает формировать в глазах потенциальных клиентов ощущение доверия к Вам и Вашему бизнесу. К примеру, если даже у Вас есть сайт, который выглядит очень профессионально, товар, который доказал свою значимость и качество, но Вы не предоставляете гарантии, Ваши продажи пойдут вниз, а потенциальные клиенты станут засыпать Вас грудами глупых вопросов, ничего при этом не покупая.

2. Предоставление гарантий увеличивает воспринимаемую ценность.

Простой пример, иллюстрирующий данное утверждение, приводит Крис Айерс (http://unlimitedtraffic.com). Он пишет следующее: "Одним из первых товаров, который я торговал через систему прямого почтового маркетинга, был некий курс обучения. Когда я дал рекламу своего коммерческого предложения данного товара в местном журнале, суммы, вырученной от продаж, не хватило даже на то, чтобы покрыть расходы на эту рекламу. Тогда я несколько изменил текст рекламы и добавил в него гарантии, которые предоставлял своим покупателям. Продажи моментально возросли в 20 раз!!!"

Или другой хороший пример: история братьев Монаган. Эти двое умельцев решили заняться собственным малым бизнесом для того, чтобы получаемой прибылью оплатить собственное обучение в колледже. Один из них учился в первую смену и работал вечером, второй учился вечером, а работал утром. Примерно год совместного предпринимательства принес им лишь убытки и тогда один из братьев продал свою долю за подержанный автомобиль. Второй, однако, бизнеса не бросил, а решил подвергнуть его определенным реформам.

В своих последующих интервью, Том Монаган честно признавался, что не рассчитывал на то, что предоставление гарантий в его коммерческом предложении по доставке пиццы многое изменит. Но практика его бизнеса показала обратное и наглядно продемонстрировала, что предоставление гарантий оказалось одним из самых важных и прибыльных решений, которые когда-либо принимал Монаган. Добавление к тексту рекламы слов: "Наша пицца гарантировано доставляется свежей в течении получаса, если же доставка опоздает хоть на минуту, Вы получите эту пиццу бесплатно" сделала слабенький и убыточный бизнес студента солидным предприятием с миллионными прибылями.

3. Предоставление гарантий снижает количество возвратов товара.

Гарантии увеличивают количество продаж, это неоспоримо. И чем сильнее те гарантии, которые Вы предоставляете покупателям, тем более возрастают продажи. Но одно из самых великих достижений использования гарантий в собственном бизнесе так и остается неоткрытым для подавляющего большинства предпринимателей: гарантии на самом деле существенно снижают количество возвратов товара. Многочисленные практические примеры это подтверждают. В частности, тот же самый Крис Айерс заменив 30-дневную гарантию возврата денег в случае непонравившегося товара на 90-дневную, добился фантастического сокращения числа возвратов. А когда он приложил к своему коммерческому предложению еще и бонусы и объявил, что клиент, вернувший товар, оставляет бонусы себе, количество возвратов снова сократилось.

Почему так происходит? Ответ на самом деле очевиден. Когда люди совершают покупки, они стремятся максимально снизить риск собственных действий. Предоставление гарантии моментального возврата денег без каких бы то ни было вопросов в том случае, если товар покупателю не понравится, находит в сознании потребителя адекватный отклик, снимая барьер страха и скептицизма. Поэтому обязательно добавьте все необходимые гарантии в собственное коммерческое предложение! Снижайте риск покупателей, доводя его до такого низкого уровня, насколько это только возможно, и увеличение количества продаж долго себя ждать не заставит.

Проще говоря, использование гарантий в своем коммерческом предложении гарантирует Ваш собственный успех.

Статьи по теме

Анализ рынка интернет-маркетинга в РФ от Яндекс Дзен

Команда аналитиков IAB Russia и Яндекс Дзен проанализировала рынок интернет-маркетинга в РФ. В ходе исследования были проанализированы нюан...

2022-05-18

Итоги развития рекламного рынка РФ за 2021 год по версии АКАР

Ведущие специалисты АКАР проанализировали развитие рекламного рынка РФ в ушедшем году и резюмировали итоги. По мнению аналитиков, общи�...

2022-05-18

Потребление мобильного трафика в Рунете достигло рекордных значений

По данным экспертов компании SlickJump доля мобильного трафика в Рунете в первом месяце весны этого года увеличилась на 4% и достигла рекордн...

2022-05-18

Оформление сторис в Instagram: как привлечь клиентов?

Специфика алгоритмов в социальной сети Instagram такова, что чем больше пользователей просмотрит сторис до конца, тем выше в итоге окажутся �...

2021-04-22

Привлечение клиентов на сайт: как сделать это быстро?

Ваш сайт был запущен совсем недавно? Тогда одной из первоочередных задач является привлечение на площадку клиентов. Сделать это нужно к�...

2021-04-20

Контекстный таргетинг в социальных сетях: секреты настройки

Таргетинг в социальных сетях − это мечта представителей бизнеса, которая стала реальностью благодаря системе myTarget, появившейся в 2018 го�...

2021-03-16

Покупательское поведение пользователей: как оно изменилось за последнее время?

Ушедший год оказался не самым простым для предпринимателей и прошёл под знаком пандемии коронавируса. Многие были вынуждены привыкать �...

2021-02-01

Интернет-магазин в Instagram: как его открыть?

Интернет-магазин в Instagram: как его открыть? Социальные сети − площадки, на которых можно успешно вести бизнес онлайн. Instagram не является ис�...

2020-10-05

Умные ленты соцсетей: как это работает?

За внимание пользователей ведут активную борьбу не только интернет-магазины, порталы, поисковые системы, но и социальные сети. Они тоже �...

2020-03-19

43 способа увеличить интернет-продажи

Не все принципы роста продаж обычного магазина работают для онлайн-бизнеса. Клиент не может потрогать и оценить реальный вид товара или ...

2020-02-27

Геореклама: основные возможности и специфика

Одной из особенностей последнего года стало существенное повышение спроса на рекламу в разнообразных геосервисах. Это неудивительно, в...

2020-02-25

Основные тренды в интернет-маркетинге 2020 года

Традиционно начало нового года становится временем прогнозов. Сфера интернет-маркетинга не является исключением. Какие тренды будут ха...

2020-01-15

Продвижение в мессенджерах: шаг в будущее

Представители бизнеса для распространения информации о своих товарах и услугах используют разные площадки. Реклама размещается на авт�...

2019-05-23

Полезные информационно-развлекательные сервисы Яндекса

Поисковая система Яндекс разработала много сервисов, которые пригодятся при продвижении сайтов, предлагающих услуги или продающих тов�...

2019-04-12

Реклама мобильных приложений: где взять трафик и как работать в мобайле?

Рынок мобильных приложений в последние годы демонстрирует значительный рост и не планирует останавливаться на достигнутом. Пользовате...

2019-03-27