РЭДЛАЙН
Лучшие решения для Вас и Вашего бизнеса!
На нашем сайте вы можете получить информацию о веб-разработке, обслуживании и продвижении сайта. Интернет-маркетинге. SEO (поисковой оптимизации). Контекстной и медийной рекламе в Интернете. SMM. Регистрации доменов и хостинговых услугах. И современном дизайне сайтов. Вообщем того что касается веб-разработки, а также много другой полезной информации из мира интернета, бизнеса и интернет-технологий...
Создаем доступные и современные сайты, которые работают! Обслуживаем и эффективно продвигаем интернет-проекты с 2006 года!
Главная Маркетинг Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2


Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало.

Покупатели — не лжецы!

Несколько лет назад я прочел, что все покупатели — лжецы. К сожалению, тогда я принял это буквально и подумал, что эта идея довольно плохо характеризует автора комментария. Что на самом деле тогда имелось в виду, большинство покупателей не говорят, что они действительно хотят. Или, что более важно, большинство покупателей не могут сказать, что они действительно хотят.

Нонака и Такеучи описывают ситуацию следующим образом. «Большинство потребителей обладают неформализованным знанием. На вопрос «Что вам нужно (хочется)?», – большинство покупателей стараются ответить, используя свой ограниченный запас формализованного знания об уже известных им продуктах или услугах (2), стр. 307). Другими словами, они не могут объяснить свою интуицию. На рынке предлагается все больше и больше товаров/услуг, к этому прибавляются и трудности в вербализации основных потребностей.

Рэкхем опытным путем, через исчерпывающее исследование успешных крупных продаж, также пришел к такому же заключению. Он признает важность вербализации основных потребностей. Давайте взглянем поближе на SPIN модель.

Большие продажи — модель продаж SPIN

Мы не будем останавливаться на начальном этапе. Нил выяснил, что то, как продавец начнет встречу (с обращения к личным интересам покупателя или с предложения выгоды), как он одет и выглядит, не имеет большого значения для больших продаж. Все, что требуется на начальном этапе — представиться, назвать цель своего визиты и получить согласие покупателя задавать ему вопросы. Очень полезно заранее продумать и составить эти вопросы.

Главное отличие больших продаж от малых, как пишет Нил, в мере ответственности за последствия. Если я куплю ненужный инструмент за 15 долларов, я просто потеряю 15 долларов. И об этом никто не узнает. Если же я куплю ненужный для компании товар за несколько тысяч долларов, тогда я могу потерять работу. Крупные решения и их последствия всегда публичны, поэтому покупатели более осторожны. По этой же причине, на первое место в крупных сделках выходят рациональные мотивы, а не эмоции (хотя эмоциональную составляющую в продажах мы вовсе не отрицаем).

Этапы продаж все те же, что и в малых продажах. Как мы уже выяснили, что начало встречи имеет в крупных продажах меньшее значение. А вот этап исследования намного более важен. Среднестатистический продавец, усовершенствовав свои исследовательские навыки, может увеличить свои продажи примерно на 20%.

Почему так важны вопросы?

  1. Вопросы заставляют покупателя говорить. Чем больше при встрече говорит покупатель, тем больше шансов на заключение сделки.
  2. Вопросы контролируют внимание покупателя. Он уже не сможет пропускать вашу мимо ушей.
  3. Убеждают вопросы, а не объяснения. Следует лишь задать правильный вопрос, который позволит покупателю дать ответ, который убедит его самого.
  4. Вопросы раскрывают потребности. Покупатели совершают покупки потому, что имеют определенные потребности. Вот эти потребности мы и должны выяснить и развить с помощью вопросов.

Нил посвятил много времени, чтобы выяснить, какие вопросы эффективнее: открытые или закрытые, какова правильная последовательность открытых и закрытых вопросов, как зависит успешность продавца от количества задаваемых вопросов и т. п. И выяснил, что все это несущественно. Правильные вопросы — те, которые выявляют потребности покупателя.

Нил приводит такой пример. На одной выставке продавец смог за пару часов продать все свои 1,5 тысячи карманных калькуляторов. И многим покупателям товара не хватило. Почему этот новый товар имел такой успех? Потому что он, во-первых, решал скрытую потребность покупателей, недовольных огромными размерами настольных арифмометров. И, во-вторых, он стоил в 5 раз дешевле, что решало явную проблему покупателей — дороговизну прежних устройств. Имел ли калькулятор такой успех, если бы стоил в 5 раз дороже арифмометра? Наверняка, нет.

Таким образом, в данной малой продаже невысокая стоимость решения вполне уравновесила выявленную скрытую проблему с размерами устройства. В крупных продажах стоимость решения выше, поэтому и проблема должна быть больше. Статистика Нила говорит, что в успешных больших продажах количество выявленных скрытых потребностей гораздо меньше влияет на успех продажи. Гораздо важнее, как продавец использует эту полученную информацию. Продавец должен развить ее дальше, чтобы она становилась серьезнее и актуальнее, чтобы оправдать стоимость своего решения. Исследование Нила показало, что в успешных крупных продажах было выявлено вдвое больше явных потребностей.

Таким образом, цель вопросов в крупных продажах — выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных.

Аббревиатура SPIN происходит от Situation, Problem, Implication и NEED-payoff (1). Речь идет о вопросах, задаваемых на этапе исследования, соответственно: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы.

Мы будем рассматривать этап исследования, а демонстрацию возможности рассмотрим позже. Отметим, что модель SPIN направлена только на продажи уже существующих продуктов или услуг, она не затрагивает развитие продукта или услуг. В рамках модели продаж SPIN этап исследования выглядит следующим образом:

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Ситуационные вопросы («Сколько сотрудников у вас работает?», «Каким оборудованием сейчас вы пользуетесь?» и т. д.) остались вне нашей модели, потому что при своей необходимости, они не имеют высокой корреляции с успехом. Они необходимы, но недостаточны, они устанавливают пределы системы.
Проблемные вопросы, как мы уже говорили выше, в крупных продажах необходимы, но лишь для дальнейшего развития проблемы и повышения ее стоимости. А вот извлекающие и направляющие вопросы имеют очень высокую корреляцию с успешными большими продажам.

Извлекающие вопросы («Могло ли это привести к росту издержек?», «Замедлит ли это предполагаемый рост?», «Может ли это отрицательно сказаться на качестве услуг?») особенно эффективны в работе с покупателем, принимающим решения. Эти люди, как правило, могут увидеть за сиюминутной проблемой отдаленные последствия и результаты.

Таким образом, продавец помогает покупателю сначала вербализовать симптомы, а затем понять причинно-следственные связи с непосредственной проблемой. Продавец идет наверх от насущной проблемы покупателя к общему значению проблемы для системы в целом. Давайте посмотрим.Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Это немного отличается от классического подхода ТОС к дереву текущей реальности, которые принято строить вниз (или внутрь) от проблемы к симптомам.

Теперь продавец предлагает решение не только текущих проблем, но оно также касается будущих результатов. Причины и следствия во времени и пространстве теперь в полном понимании со стороны покупателя. Воспринимаемая ценность решения значительно возрастает.Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Да, эффективность извлекающих вопросов доказана уже очень давно, достаточно вспомнить Сократа. Но хороша известна и проблема, связанная с ними: извлекающие вопросы кого угодно могут ввести в депрессию. И тут на помощь приходят направляющие вопросы.

Направляющие вопросы («Как это поможет?», «Какие выгоды вы видите?», «Может ли это оказаться полезным чем-то еще?») помогают сформировать ценность предлагаемого решения и устраняют негативное восприятия со стороны покупателя. Они фокусируют покупателя на решении, а не проблеме. Они позволяют покупателю самому рассказать о выгодах, которые они получат.

Очень важно, что направляющие вопросы снижают количество возражений. Нил утверждает, что чем больше покупатель выдвигает возражений, тем меньше вероятность продажи в крупных сделках. Поэтому возражений нужно избегать.

И извлекающие, и направляющие вопросы, как мы видим, служат одной цели — развивают скрытые потребности до уровня явных. Как же различать их? На самом деле, очень просто.

Правило Квинси

Рэкхем предложил простое правило, которое помогает различать извлекающие и направляющие вопросы. Он назвал его «Правило Квинси» в честь 8-летнего мальчика, который первым сформулировал его (1): «Извлекающие вопросы всегда грустные, а направляющие — всегда радостные». Грустные вопросы почти всегда о нежелательных явлениях (НЖЯ) из текущей реальности, радостные вопросы — почти всегда о желательных эффектах (ЖЯ) в будущей реальности. Просто здравый смысл, на самом деле. То, что 8-летние дети имеют в изобилии.

Существует, однако, еще нечто важное в правиле Квинси. Это позволяет нам создать мультиплекс между ЖЯ и НЖЯ. Давайте добавим.Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Заметим, что в некоторых культурах, например, в японской, может быть трудно получить НЖЯ. В Японии не принято предполагать, что у человека, имеющего определенный статус, могут быть какие-то проблемы. Я видел ситуацию, когда НЖЯ так и не были найдены — заводской кодекс чести. Но еще через 3 дня та же группа в течение часа описала 20 ЖЯ — явные потребности будущей реальности.

Демонстрация возможностей в SPIN модели

В успешных малых продаж демонстрация возможностей производится путем показа характеристик товара (мощность, срок поставки, количество товара на складе). Однако, в больших продажах это становится одной из основных причин сопротивления или возражения. SPIN исследование показало, что успешные продавцы в больших продажах делают упор на выгоды. Что такое выгода? Есть десятки разных определений. Но Нил сводит все выгоды к двум основным типам: преимущества и выгоды.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

  1. Преимущества (выгоды типа А) показывают, как продукты, услуги или их характеристики могут быть использованы покупателем или чем-то помочь ему. Другими словами, это — нереализованные функции, функции, в которых у покупателя не существует явной необходимости.
  2. Выгоды (выгоды типа Б) показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Или — реализованные особенности, функции, в которых у покупателя существует явная необходимость.
ПоведениеОпределениеВлияние на малые продажиВлияние на большие продажиВероятная ответная реакция покупателя
ХарактеристикиОписывают факты, данные, свойства продуктаУмеренно позитивноеНейтральное или умеренно негативноеОбеспокоенность ценой
ПреимуществаПоказывают, как продукты, услуги или их характеристики могут быть использованы покупателем или чем-то помочь емуПозитивноеУмеренно позитивноеВозражения
ВыгодыПоказывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателемКрайне позитивноеКрайне позитивноеПоддержка /одобрение

Итак, успешные продавцы больших продаж избегают использования характеристик, но делают упор на демонстрацию выгод или пытаются развить неявные потребности до явной необходимости, чтобы преобразовать преимущество в выгоду.

Воспринимаемая ценность решения повышается за счет демонстрации выгоды, не вызывая возражения или сопротивления. Упоминание скрытых возможностей (преимуществ) может восприниматься покупателем как дополнительная стоимость и вызывать возражения. Невозможно полностью избавиться от возражений, т. к. невозможно удовлетворить все потребности клиента, либо продукт конкурента может удовлетворить их лучше. Однако, методика SPIN позволяет уменьшить количество возражений наполовину.

Получение обязательств — закрытие сделки

Нил считает, что техники закрытия неэффективны или имеют отрицательное воздействие в случаях:

  • крупной продажи дорогостоящих товаров;
  • общения с опытным покупателем, например, профессиональным закупщиком;
  • продолжения послепродажных отношений с покупателем.

Однако, закрывать все равно надо. Что делать?

  1. Уделить больше внимание стадиям исследования и демонстрации возможностей.
  2. Убедиться, что охвачены все ключевые вопросы.
  3. Подвести итог выгодам.
  4. Предлагать обязательство, которое продвинет сделку вперед.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Далее мы рассмотрим ограничение модели SPIN и перейдем к созданию предложения ценности. Продолжение следует…


Похожие статьи:

  1. Ограничение в продажах и предложение мафии

Источник: http://www.tocpeople.com/2012/06/toc-spin-2/

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2 | | 2012-06-26 10:55:00 | | Статьи о маркетинге | | Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало.Покупатели — не лжецы!Несколько лет назад я прочел, что все покупатели — лжецы. К сожалению, тогда я принял это буквально и подумал, что эта идея довольно | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Подписаться

Продающие сайты "под ключ"!

Наши сайты зарабытывают вам деньги. Landing-page. Эффективные продающие сайты точно в срок и под ключ! Всего от 14700 рублей
Подробнее...

Интернет-магазины и каталоги "под ключ"!

Эффективные и удобные инструменты торговли (электронной торговли) "под ключ". Продают, даже когда вы спите! Всего от 33800 рублей
Подробнее...

Комплексный интернет-маркетинг и продвижение сайтов

Максимальную эффективность дает не какой-то конкретный метод, а их комбинация. Комбинация таких методов и называется комплексным интернет-маркетингом. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Реклама в Yandex и Google

Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Social media marketing (SMM) — продвижение в социальных медиа

Реклама в Однокласcниках и на Mail.ru Создание, ведение и раскрутка групп и реклама ВКонтакте и Facebook. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и веб-студии!

Внимание Акция! Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и различные веб-студии России! Индивидуальные и взаимовыгодные условия сотрудничества.
Подробнее...

Ускоренная разработка любого сайта от 5 дней!

Внимание Акция! Ускоренная разработка любого сайта! Ваш сайт будет готов за 5-10 дней. Вы можете заказать разработку любого сайта "под ключ" за 5-10 рабочих дней, с доплатой всего 30% от его стоимости!
Подробнее...

Ждем новых друзей!

Внимание Акция! Ждем новых друзей! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта при переходе к нам от другого разработчика.
Подробнее...

Приведи друга и получи скидку!

Внимание Акция! Приведи друга и получи скидку! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта, если клиент заказавший наши услуги, пришел по Вашей рекомендации.
Подробнее...

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Новые статьи и публикации



Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!

Качественное и объемное представление своего бизнеса в Сети требуется любой растущей коммерческой структуре, стремящейся увеличить продажи, именно по этой причине среди наших клиентов как крупные так и небольшие компании во многих городах России и ближнего зарубежья.
Как мы работаем

Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.


Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!


Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.


Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.


Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.

Остались еще вопросы? Просто позвоните и задайте их специалистам
с 2:30 до 11:30 по Мск, звонок бесплатный
Или напишите нам в WhatsApp
с 9:30 до 18:30 по Хабаровску
Или напишите нам в WhatsApp
Веб-студия и агентство комплексного интернет-маркетинга «РЭДЛАЙН» © 2006 - 2023

Профессиональная Веб-разработка. Создание сайтов и магазинов "под ключ" , а также по всей России и зарубежью. Продвижение и реклама. Веб-дизайн. Приложения. Сопровождение. Модернизация. Интеграции. Консалтинг. Продвижение и реклама. Комплексный Интернет-маркетинг.

Оставьте заявку / Задайте вопрос

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услугу

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Обратный звонок

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Подписка на дайджест новостей

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услуги со скидкой \ Бесплатная консультация







КАКИЕ УСЛУГИ ВАС ИНТЕРЕСУЮТ?

КАКИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ПОТРЕБУЮТСЯ?

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Высококачественные сайты по доступным ценамМы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!

Что нужно сделать, чтобы заказать создание сайта у нас?

Ну для начала вам нужно представлять (хотя бы в общих чертах), что вы хотите получить от сайта и возможно каким вы хотите его видеть. А дальше все просто. Позвоните нам или оставьте заявку нашим менеджерам, чтобы они связались с Вами, проконсультировали и помогли определиться с подходящим именно Вам сайтом по цене, сроку, дизайну или функционалу. Если вы все ещё не уверены, какой сайт вам нужен, просто обратитесь к нам! Мы вместе проанализируем вашу ситуацию и определим максимально эффективный для вас вариант.

Быстрый заказ \ Консультация

Для всех тарифных планов на создание и размещение сайтов включено:

Комплексная раскрутка сайтов и продвижение сайта Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...

Комплексная раскрутка работает в рамках стратегии развития вашего бизнеса в сети и направлена

Быстрый заказ \ Консультация

ЭФФЕКТИВНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ (ПОДДЕРЖКА, ОБСЛУЖИВАНИЕ) САЙТОВ

Полный комплекс услуг по сопровождению сайтаМы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.

Передав свой сайт для поддержки в руки наших специалистов, Вы избавитесь от проблем, связанных с обновлением информации и контролем за работой ресурса.

Наша компания осуществляет техническую и информационную поддержку уже имеющихся сайтов. В понятие «поддержка сайтов» также входят услуги администрирования сайтов, обновления сайтов и их модернизация.

Быстрый заказ \ Консультация

Редизайн сайта и Адаптивный веб дизайн

Современный, технологичный, кроссбраузерный ... Профессиональный дизайн сайтов и веб-приложений

Редизайн сайта — создание нового дизайна сайта с целью улучшения внешнего вида, функциональности и удобства использования. Редизайн сайта – это способ преобразовать проект к извлечению из него максимальной отдачи и средств. В современном мире задачами редизайна является поднятие существующего сайта на новый уровень для внедрения новых технологий, при этом сохраняя многолетний сформировавшийся опыт и успешные решения компаний.

Адаптивный дизайн сайтов и веб-приложений

Все больше людей пользуются мобильными устройствами (телефонами, планшетами и прочими) для посещения Интернета, это не для кого уже не новость. Количество таких людей в процентном отношении будет только больше с каждым годом, потому что это удобно и по многим другим причинам.

На сегодняшний день адаптивный дизайн является стандартным подходом при разработке новых сайтов (или веб-приложений) и в идеале ваш сайт должен смотреться и функционировать так, как вы задумывали, на всём разнообразии устройств.

Быстрый заказ \ Консультация

Контекстная реклама в Яндекс и GoogleКонтекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.

Реклама в поисковых системах Яндекс и Google. Профессиональная настройка рекламы и отслеживание эффективности!

Рекламные объявления показываются именно тем пользователям, которые ищут информацию о Ваших товарах или услугах, поэтому такая реклама не является навязчивой и раздражающей в отличие от других видов рекламы, с которыми мы сталкиваемся на телевидении или радио. Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров.

Быстрый заказ \ Консультация

Скидка

1500 руб.
Заинтересовались услугами создания, обслуживания или продвижения вашей компании в Интернете?!
Получите 1500 руб.
за он-лайн заявку
Предложение ограничено.

После получения заявки с Вами свяжутся наши специалисты и уточнят все детали по интересующей вас услуге.
«Нажимая на кнопку "Получить скидку", я даю согласие на обработку персональных данных»
×
Получите 1500 рублей!
×
×