РЭДЛАЙН
Лучшие решения для Вас и Вашего бизнеса!
На нашем сайте вы можете получить информацию о веб-разработке, обслуживании и продвижении сайта. Интернет-маркетинге. SEO (поисковой оптимизации). Контекстной и медийной рекламе в Интернете. SMM. Регистрации доменов и хостинговых услугах. И современном дизайне сайтов. Вообщем того что касается веб-разработки, а также много другой полезной информации из мира интернета, бизнеса и интернет-технологий...
Создаем доступные и современные сайты, которые работают! Обслуживаем и эффективно продвигаем интернет-проекты с 2006 года!
Главная Маркетинг Ограничение в продажах и предложение мафии


Ограничение в продажах и предложение мафии

Ограничение в продажах и предложение мафии Автор: K.J. Youngman

http://www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htm

Ограничение в продажах — внешнее ограничение. Мы можем производить больше, чем мы можем продать. Тем не менее, согласно Теории ограничений, большинство внешних ограничений, на самом деле, есть следствие наших внутренних решений. Внешние ограничения должны иметь внутренние решения, так как чаще всего у нас нет другого пути, чтобы влиять на внешнюю среду. То же самое с ограничениями в продажах. Мы должны найти внутренние решения этой проблемы, если хотим добиться успеха.

В этой статье мы будем говорить и об исследованиях Нила Рэкхема (1), использующего научный подход к анализу успешных продаж. Теория ограничений, конечно, также основана на научном подходе к бизнесу. Поэтому мы не должны быть слишком удивлены, если обнаружим общность и даже синергию между этими двумя методологиями.Давайте исследуем ограничение в продажах с точки зрения инструментов Мыслительных процессов ТОС, как наших строительных блоков. Мы будем использовать эти блоки, чтобы проиллюстрировать процесс решения проблемы. Заодно, я надеюсь, мы достигнем лучшего понимания некоторых действительно выдающихся исследований процесса продаж, таких как SPIN продажи.

Что же представляет собой ограничение в продажах? Оно возникает тогда, когда маркетинговые мероприятия были совершены, у нас есть клиент или покупатель, которому мы можем предложить реальные, измеримые ценности, но которого мы сами же заставим отказаться от сделки.

Модели продаж

Поистине, исследование выдающихся продаж звучит как оксюморон. Но это не так. Это, вероятно, звучит так, потому что хорошие исследования техники продаж очень редки. Однако, Рэкхем опубликовал результаты исследования успешных «больших» или сложных продаж, что имеет отношение к цепочке поставок. Его методология называется SPIN продажи.

Нил представил простую модель продаж, чтобы объяснить типичный процесс продажи. Вот эта модель.

Ограничение в продажах и предложение мафии

Процесс продажи делится на 4 этапа. Он начинается с встречи, начала разговора и, возможно, знакомства. Цель первого этапа: получить согласие клиента задать ему вопросы, т. е. перейти к этапу исследования. Далее на этапе исследования продавец пытается определить характер и масштабы проблемы покупателя, прежде чем начать демонстрировать возможности своего продукта или услуги решить эти проблемы покупателя. После адекватной демонстрации возможностей продавец будет пытаться оформить сделку, чтобы получить обязательство на покупку.

Исследование показало, что в успешных «малых» продажах двум последним этапам уделяется больше внимания. Малые продажи обычно могут быть завершены в течение одной встречи и измеряются небольшими суммами (1). Давайте называть это моделью малых продаж.

В малых продажах большая часть времени была потрачена на демонстрацию возможностей (функций), а самой важной частью считается получение обязательств (закрытие). Хотя это успешный, проверенный временем подход для небольших продаж, он не является достаточно эффективным для больших продаж.
Если в малых продажах единственная встреча закачивается либо успехом либо провалом, в больших продажах гораздо чаще она завершается промежуточным итогом — например, назначением встречи с вышестоящим руководством (прогресс) или просьбой перезвонить через неделю-другую (отсрочка).

Рэкхем обнаружил, что большие продажи характеризуются гораздо более длительным циклом продаж и гораздо большей приверженностью клиентов и текущих отношений. Главное внимание уделяется не закрытию сделки, а исследованию (1). Упор на быструю демонстрацию возможностей и желание поскорее закрыть сделку «помогает» продавцу создавать свои собственные ограничения продаж. Успешные продавцы в крупных продажах тратят гораздо больше времени на этапах исследования и демонстрации возможностей. Давайте назовем это нашей моделью больших продаж.

Мало того, что в больших продажах делается упор на этапы исследования и демонстрации возможностей, еще и сами методы исследования значительно отличаются. Различия и составляют основу SPIN модели. Мы опишем ее подробнее, однако, одним из основных отличий является различие между неявными — предполагаемыми — потребностями и явными потребностями на этапе исследования. Это различие предоставляет нам точку входа для Теории ограничений.

Предполагаемые (неявные) потребности / явные потребности

Предполагаемые потребности — это заявленные клиентом проблемы, трудности и недовольство. На языке Теории ограничений — это нежелательные явления или НЖЯ (UDE). Это проблемы в нашей текущей реальности. Проблемы, от которых мы хотели бы избавиться.

Явные потребности — это конкретные требования клиента. На языке Теории ограничений этот положительный эффект называют желательными явлениями или ЖЯ (DE). Это потенциальные результаты в нашей будущей реальности. Появление ЖЯ означает, что НЖЯ из текущей реальности больше не существуют.
Как только мы видим это отображение работы Нила Рэкхема на Мыслительные процессы ТОС, SPIN продажи начинают выглядеть действительно очень убедительно.

Малые продажи

Количество неявных потребностей в успешных малых продажах оказалось выше, чем в неудачных малых продажах, в два раза и более. В небольших продажах покупатель хорошо знает о своих проблемах, поэтому продавец не тратит много времени на их исследование. К тому же, эти проблемы обычно известны продавцу тоже. Тогда продавец концентрируется на демонстрации возможностей – описании особенностей своего товара/услуги — и позволяет покупателю сделать связь между проблемой и решением. Можно утверждать, что покупатель на самом деле сам сделал продажу.

Давайте попробуем нарисовать модель успешного процесса малых продаж.

Ограничение в продажах и предложение мафии

На языке Теории ограничений мы могли бы очень грубо описать положение покупателя в текущем дереве реальности, содержащее небольшое число нежелательных явлений и положение продавца, как потенциал для инъекций. Потенциал, потому что решение о покупке все еще в будущем.

Чаще всего решением проблемы будет просто продукт или услуга – то, чего покупатель в настоящее время не имеет, но у продавца это имеется. И проблема, и решение существуют сейчас и одновременно во времени и пространстве. Воспринимаемая ценность решения соизмерима с воспринимаемой стоимостью текущей потери, связанной с проблемой.

К сожалению, этот подход – демонстрация возможностей и закрытие сделки — не работает, если масштаб продаж увеличивается. Не работает по двум причинам:

  1.   не все проблемы являются очевидными в настоящий момент времени и/или пространства;
  2.   цена на решение воспринимается как более высокая, чем частично воспринимаемая стоимость проблемы.

В модели мы «углубили» масштабы симптомов проблемы в дереве нашей текущей реальности. Покупатель по-прежнему знает много, но не все предполагаемые потребности. Некоторые из этих неявных потребностей в настоящее время происходят в разных местах и в разное время. И хотя все они могут непосредственно влиять на покупателя, покупатель не имеет полной связи между причиной проблем и результатом.

Продавец, который может увидеть все эти причинно-следственные связи, благодаря своему опыту работы, может продолжать подчеркивать особенности своего решения, чтобы обосновать повышенную стоимость решения. Но для покупателя это по-прежнему более дорогое решение проблемы, которую он видит. И действенность метода малых продаж для больших продаж начинает разрушаться.

Продолжение следует…


Похожие статьи:

  1. Управляй будущим: продажи
  2. Технология разработки предложения ценности
  3. Туча конфликта — инструмент налаживания связей и трансформации

Источник: http://www.tocpeople.com/2012/06/toc-spin-1/

Ограничение в продажах и предложение мафии | | 2012-06-19 10:53:00 | | Статьи о маркетинге | | Автор: K.J. Youngmanhttp://www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htmОграничение в продажах — внешнее ограничение. Мы можем производить больше, чем мы можем продать. Тем не менее, согласно Теории | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Подписаться

Продающие сайты "под ключ"!

Наши сайты зарабытывают вам деньги. Landing-page. Эффективные продающие сайты точно в срок и под ключ! Всего от 14700 рублей
Подробнее...

Интернет-магазины и каталоги "под ключ"!

Эффективные и удобные инструменты торговли (электронной торговли) "под ключ". Продают, даже когда вы спите! Всего от 33800 рублей
Подробнее...

Комплексный интернет-маркетинг и продвижение сайтов

Максимальную эффективность дает не какой-то конкретный метод, а их комбинация. Комбинация таких методов и называется комплексным интернет-маркетингом. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Реклама в Yandex и Google

Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Social media marketing (SMM) — продвижение в социальных медиа

Реклама в Однокласcниках и на Mail.ru Создание, ведение и раскрутка групп и реклама ВКонтакте и Facebook. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и веб-студии!

Внимание Акция! Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и различные веб-студии России! Индивидуальные и взаимовыгодные условия сотрудничества.
Подробнее...

Ускоренная разработка любого сайта от 5 дней!

Внимание Акция! Ускоренная разработка любого сайта! Ваш сайт будет готов за 5-10 дней. Вы можете заказать разработку любого сайта "под ключ" за 5-10 рабочих дней, с доплатой всего 30% от его стоимости!
Подробнее...

Ждем новых друзей!

Внимание Акция! Ждем новых друзей! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта при переходе к нам от другого разработчика.
Подробнее...

Приведи друга и получи скидку!

Внимание Акция! Приведи друга и получи скидку! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта, если клиент заказавший наши услуги, пришел по Вашей рекомендации.
Подробнее...

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Новые статьи и публикации



Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!

Качественное и объемное представление своего бизнеса в Сети требуется любой растущей коммерческой структуре, стремящейся увеличить продажи, именно по этой причине среди наших клиентов как крупные так и небольшие компании во многих городах России и ближнего зарубежья.
Как мы работаем

Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.


Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!


Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.


Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.


Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.

Остались еще вопросы? Просто позвоните и задайте их специалистам
с 2:30 до 11:30 по Мск, звонок бесплатный
Или напишите нам в WhatsApp
с 9:30 до 18:30 по Хабаровску
Или напишите нам в WhatsApp
Веб-студия и агентство комплексного интернет-маркетинга «РЭДЛАЙН» © 2006 - 2024

Профессиональная Веб-разработка. Создание сайтов и магазинов "под ключ" , а также по всей России и зарубежью. Продвижение и реклама. Веб-дизайн. Приложения. Сопровождение. Модернизация. Интеграции. Консалтинг. Продвижение и реклама. Комплексный Интернет-маркетинг.

Оставьте заявку / Задайте вопрос

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услугу

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Обратный звонок

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Подписка на дайджест новостей

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услуги со скидкой \ Бесплатная консультация







КАКИЕ УСЛУГИ ВАС ИНТЕРЕСУЮТ?

КАКИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ПОТРЕБУЮТСЯ?

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Высококачественные сайты по доступным ценамМы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!

Что нужно сделать, чтобы заказать создание сайта у нас?

Ну для начала вам нужно представлять (хотя бы в общих чертах), что вы хотите получить от сайта и возможно каким вы хотите его видеть. А дальше все просто. Позвоните нам или оставьте заявку нашим менеджерам, чтобы они связались с Вами, проконсультировали и помогли определиться с подходящим именно Вам сайтом по цене, сроку, дизайну или функционалу. Если вы все ещё не уверены, какой сайт вам нужен, просто обратитесь к нам! Мы вместе проанализируем вашу ситуацию и определим максимально эффективный для вас вариант.

Быстрый заказ \ Консультация

Для всех тарифных планов на создание и размещение сайтов включено:

Комплексная раскрутка сайтов и продвижение сайта Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...

Комплексная раскрутка работает в рамках стратегии развития вашего бизнеса в сети и направлена

Быстрый заказ \ Консультация

ЭФФЕКТИВНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ (ПОДДЕРЖКА, ОБСЛУЖИВАНИЕ) САЙТОВ

Полный комплекс услуг по сопровождению сайтаМы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.

Передав свой сайт для поддержки в руки наших специалистов, Вы избавитесь от проблем, связанных с обновлением информации и контролем за работой ресурса.

Наша компания осуществляет техническую и информационную поддержку уже имеющихся сайтов. В понятие «поддержка сайтов» также входят услуги администрирования сайтов, обновления сайтов и их модернизация.

Быстрый заказ \ Консультация

Редизайн сайта и Адаптивный веб дизайн

Современный, технологичный, кроссбраузерный ... Профессиональный дизайн сайтов и веб-приложений

Редизайн сайта — создание нового дизайна сайта с целью улучшения внешнего вида, функциональности и удобства использования. Редизайн сайта – это способ преобразовать проект к извлечению из него максимальной отдачи и средств. В современном мире задачами редизайна является поднятие существующего сайта на новый уровень для внедрения новых технологий, при этом сохраняя многолетний сформировавшийся опыт и успешные решения компаний.

Адаптивный дизайн сайтов и веб-приложений

Все больше людей пользуются мобильными устройствами (телефонами, планшетами и прочими) для посещения Интернета, это не для кого уже не новость. Количество таких людей в процентном отношении будет только больше с каждым годом, потому что это удобно и по многим другим причинам.

На сегодняшний день адаптивный дизайн является стандартным подходом при разработке новых сайтов (или веб-приложений) и в идеале ваш сайт должен смотреться и функционировать так, как вы задумывали, на всём разнообразии устройств.

Быстрый заказ \ Консультация

Контекстная реклама в Яндекс и GoogleКонтекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.

Реклама в поисковых системах Яндекс и Google. Профессиональная настройка рекламы и отслеживание эффективности!

Рекламные объявления показываются именно тем пользователям, которые ищут информацию о Ваших товарах или услугах, поэтому такая реклама не является навязчивой и раздражающей в отличие от других видов рекламы, с которыми мы сталкиваемся на телевидении или радио. Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров.

Быстрый заказ \ Консультация

Скидка

1500 руб.
Заинтересовались услугами создания, обслуживания или продвижения вашей компании в Интернете?!
Получите 1500 руб.
за он-лайн заявку
Предложение ограничено.

После получения заявки с Вами свяжутся наши специалисты и уточнят все детали по интересующей вас услуге.
«Нажимая на кнопку "Получить скидку", я даю согласие на обработку персональных данных»
×
Получите 1500 рублей!
×
×