Воронка продаж в соцсетях: таргетинг и ретаргетинг как инструменты её настройки

Несмотря на то, что пользователи социальных сетей достаточно часто становятся покупателями предлагаемых им товаров и услуг, изначально они не готовы к оформлению заказа. Совершение приобретения чаще всего является следствием умелой работы специалистов, знающих, как привлечь внимание людей на онлайн-просторах. Даже при потенциальной заинтересованности в ваших предложениях пользователь вряд ли сразу же купит товар. Его нужно к этому подтолкнуть, причём правильно и ненавязчиво, в противном случае он холодно отнесётся к предложению.

Понять, чем руководствуется и что ощущает типичный пользователь в социальных сетях Facebook, Instagram и т. д. поможет следующий пример.

Жила-была девушка Ирина...

Да-да, пример будет гипотетическим, именно он даст возможность получить представление о поведении пользователей в целом. Итак, главной героиней сюжета станет Ирина. Ей 26 лет, она занимает должность офис-менеджера и получает среднюю зарплату. У неё есть муж, с которым они живут в квартире, взятой в ипотеку пару-тройку лет тому назад. Семейный бюджет весьма скромный, а провести ремонт и придать своему жилью новый индивидуальный облик очень хочется. Причём не просто обои поклеить, но и потолки натяжные установить, и напольное покрытие обновить, электропроводку довести до ума, надёжную дверь поставить.

И пусть реально составленной сметы нет, а желания чётко не сформулированы, Ирина отправляется в соцсети, тем более что на несколько пабликов, посвящённых бюджетному ремонту она уже месяц как подписалась, только когда идея обновления квартиры зародилась.

Что видит наша Ирина? Массу постов с предложениями. Но один-то особо привлекательный! И работы под ключ, и цена низкая, и строительный мусор заказчик обещает вывезти. В общем, Ирина отправилась на сайт компании и начала его изучать. И всё вроде бы хорошо, но перерыв-то закончился, пора за работу приниматься, жизнедеятельность офиса поддерживать на должном уровне. Лайк не поставлен, заявка не заполнена, контакты не оставлены − только переход по ссылке совершён.

А в это время на другом конце города владелец ремонтной организации высказывает претензии таргетологу по поводу большого количества визитов и малого объёма конверсии. Конечно, кто же хочет деньги на рекламу просто так тратить, без весомых результатов. Так в чём же проблема? Ирина, казалось бы, 100% попадает в целевую аудиторию: и ремонт ей нужен, и объявление зацепило, и переход по ссылке на сайт был, и ресурс информативный − что ж не так?

Всё просто: Ирина отвлеклась, не до того ей в разгар рабочего дня было. Всё подготовлено правильно, предложение хорошее − но нет. Конечно, встречаются пользователи, которые создают закладки с заинтересовавшими их сайтами, но, как показывает практика, их мало. И вот тут надёжными помощниками владельцев бизнеса станут контекстная реклама и органический поиск.

А как же таргетолог? Его услуги не нужны? Вовсе нет, ведь таргетированная реклама демонстрирует наибольшую эффективность при работе в связке с ретаргетингом − специальным инструментом, который даёт возможность привлечь внимание потенциальных клиентов, которые уже когда-то видели ваши предложения. Поговорим о нём подробнее.

Ловись, рыбка

Если говорить о ретаргетинге в социальных сетях, то в зависимости от специфики самой площадки можно выделить пять его видов:

• по файлу;
• по пикселю;
• по взаимодействию;
• look-alike;
• динамический.

Чтобы в дальнейшем осознанно говорить о настройке воронки продаж, нужно разобраться во всех этих видах ретаргетинга, понять, чем они схожи и различны.

Особенности ретаргетинга по файлу

Такой инструмент даёт возможность сформировать аудиторию для демонстрации рекламы на основании стороннего файла, в котором содержатся контактные данные пользователей. Его получают путём выгрузки из CRM, обращения в отдел поддержки, использования специальных сервисов.

Схема работы в этом случае проста. Файл нужно загрузить в рекламную систему, которая проведёт обработку данных и найдёт по ним пользователей. К нему каждая из систем выдвигает определённые технические требования:

• ВКонтакте. Файл нужно представить в форматах .CSV или .TXT, весить он должен не более 20 МБ. Оптимальный вариант − работать с документом, в котором есть хотя бы 1000 позиций.
• Facebook и Instagram. У них требования практически аналогичны, форматы те же, а работать с маленькой базой нет смысла.
• myTarget. Допускается только формат .TXT, количество уникальных позиций в базе должно составлять от 2 000 до 5 000 000.

Каждая система предоставляет перечень подробных рекомендаций. Если следовать им, проблем не возникнет.

Особенности ретаргетинга по пикселю

Пиксель представляет собой небольшую частичку кода, которую генерирует рекламная система. Его установка на интернет-ресурс помогает ловить всех ваших гостей, а потом без проблем находить их странички в социальных сетях, формируя базу потенциальных клиентов.

Пиксели годятся для всех соцсетей. Чтобы проблем с кодом не возникло, процесс добавления необходимо доверить опытному программисту. А вот само создание пикселя очень простое. В качестве примера возьмём ВКонтакте. Последовательность действий будет такой:

1. переход в раздел «Ретаргетинг» и клик на кнопку «Создать пиксель»;
2. заполнение формы: название, адрес сайта, тематика ресурса и нажатие на «Создать»;
3. копирование кода, который создаётся системой автоматически, и его передача программистам.

В других социальных сетях процедура практически такая же. Во всяком случае, чтобы не запутаться, вы можете использовать инструкции. Настройку аудитории по пикселю можно осуществлять по-разному. Вы можете взять в качестве основы весь трафик или произвести его сегментацию по визитам на конкретные страницы или по сроку давности посещения. Это даст возможность сузить аудиторию и получить группу наиболее лояльно настроенных пользователей.

Особенности ретаргетинга по взаимодействию

Этот вид инструмента позволяет собрать аудиторию, основываясь на особенностях взаимодействия пользователей с разными элементами соцсетей − постами, сообществами, объявлениями и т. д. У каждой площадки есть своя специфика, поэтому рассмотрим основные из них по отдельности:

• ВКонтакте. При проведении рекламной кампании здесь вы можете настроить сохранение пользователей в аудитории по специфике их взаимодействия с вашими материалами − лайкам, комментариям, репостам и т. д.

• Facebook. Здесь формирование аудитории происходит иначе.

• Instagram. В силу использования соцсетями Fasebook и Instagram одной системы, условия формирования аудитории здесь схожи.

• myTarget. Принцип сбора сведений на этой площадке очень похож на работу с ВКонтакте. Источником может выступить любая рекламная кампания. Вы можете задать определённые параметры.

Особенности ретаргетинга look-alike

Специфика этого инструмента заключается в проведении поиска похожей аудитории. Вы берёте исходную базу и отправляете её в рекламную систему. Она выполняет обработку информации и на основании полученных данных ищет новых пользователей, которые похожи по разным параметрам на представителей вашей целевой аудитории. Они с большой долей вероятности заинтересованы в ваших предложениях и могут откликнуться на них.

Особенности динамического ретаргетинга

Владение этим инструментом − высший пилотаж в сфере интернет-рекламы. Он позволяет настраивать кампании так, чтобы пользователи социальных сетей могли видеть ту информацию, которую раньше изучали на вашем интернет-сайте.

Использовать такой ретаргетинг на практике достаточно сложно. Для его применения нужен опытный таргетолог. Для работы требуется файл, созданный в формате YML или XML. Он называется «Прайс-лист» или «Фид товаров» и содержит сведения об ассортименте продукции. Для каждой сети создаётся уникальный шаблон.

Настраиваем воронку продаж: 5 способов поймать клиента

Способы, о которых мы сейчас поговорим, являются универсальными. Они могут использоваться владельцами практически любого бизнеса. Для их применения необходимо иметь файл с контактами или знать трафик сайта.

Способ 1. Ловля по страницам веб-сайта

Этот вариант станет хорошим решением для тех, у кого есть многостраничный интернет-ресурс, разбитый на тематические разделы. Например, возьмём раздел «Блог», который состоит из разных тематических групп статей. Установив пиксель и проведя настройку для ВКонтакте или другой соцсети можно отсортировать в кабинете пользователей, заходящих в определённые разделы, а потом показать им подходящее предложение.

Такие объявления делаются под каждое из направлений работы. Как показывает практика, при разделении по страницам показатели конверсии выше, чем при работе с аудиторией в целом. Настроить воронку можно для любого проекта.

Способ 2. Получение лидов за интересное предложение

На примере истории с девушкой Ириной мы уже убедились, что таргетированная реклама привлекает пользователей, но не всегда побуждает их к совершению целевого действия. Несмотря на это, они остаются в категории потенциальных заказчиков, их нельзя упускать. В таком случае очень хорошо работает сообщество, подписаться на него можно в один клик. Значит, ваша задача − переманить гостя сайта в социальные сети.

Если нужно получить лиды на интернет-сайте, догоняйте клиентов, предлагая им бесплатные плюшки − скидки, подарки и т. д. в обмен на регистрацию, подписку, создание личного кабинета.

Способ 3. Мы − есть

Напоминать клиентам о себе нужно обязательно. У любой компании, которая проработала на рынке определённое время, есть база покупателей. Люди, которые уже сотрудничали с вами, могут захотеть повторить покупку. Нужно просто напомнить о том, что вы существуете. Приведём примеры из категории «классика жанра»:

• продали смартфон − предложите со временем аксессуары;
• продали ПК − расскажите об услугах установки программ;
• продали обои − через пару лет покажите новую коллекцию;
• продали букет или торт − через год они опять понадобятся.

Наличие лояльной аудитории − гарантия отличных результатов.

Способ 4. Ловля клиентов на анонсы

Запуск нового предложения − всегда рискованное мероприятие, ведь нельзя знать заранее, понравится ли оно потенциальным клиентам. Лучше всего прощупать почву за счёт старых покупателей. Возьмите клиентскую базу за основу и разошлите анонс нового продукта или услуги. Если реакция будет положительной, то и новым покупателям предложение, скорее всего, понравится.

Способ 5. Дожимаем подписчиков

Сообщество в социальной сети − место консолидации потенциальных клиентов. Но ведь задача − довести их до статуса реальных покупателей. В этом поможет интересный контент, а также таргетинг. Людей, которые пришли в сообщество с рекламных объявлений, нужно собрать в отдельной группе, а потом сделать им предложение, от которого просто невозможно отказаться.

Зачем тратить бюджет, выделенный на рекламу, на уже существующих подписчиков? Чтобы поймать клиента, он должен почувствовать свою важность, узнать, что интересное предложение ограничено во времени и действует именно для него. Если разместить обычный пост, то получится, что плюшка для всех, а не для избранных. Есть вероятность, что информацию половина подписчиков не увидит, а вот таргетированная реклама решает эту проблему.

Если вы не знаете, с какой стороны подступиться к таргетингу и ретаргетингу, доверьтесь профессионалам. Вам на помощь готовы прийти специалисты нашей веб-студии.

Статьи по теме

Изучаем ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают

ABC/XYZ-анализ — один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализи�...

2024-06-28

Зачем вам знать потребности клиента

Любой продукт должен удовлетворять определенную из потребностей потенциальных клиентов. И очень важно определить, что конкретно мо�...

2024-06-17

5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов

Продажи краеугольный камень любого бизнеса, от них напрямую зависит стабильность и развитие компании. Почему даже идеальный продукт и�...

2023-12-28

Рекламодатели предпочитают ВКонтакте – исследование

В 2023 году 66% российских рекламодателей размещали рекламу в соцсети ВКонтакте. Такие данные содержатся в совместном исследовании АКАР, �...

2023-12-28

Что такое account-based marketing: три типа с примерами и шагами по внедрению

Account-based marketing (или маркетинг ключевых клиентов) – это точечный подход в b2b-маркетинге, где продажи и маркетинг работают, как одна коман...

2023-12-12

Как запустить контекстную рекламу по конкурентам в Яндекс Директ и не получить повестку в суд

Обойти конкурентов, забрать пальму первенства, стать компанией № 1 на рынке — если не цель, то наверняка мечта многих бизнесмено...

2023-09-22

12 работающих формул продающих текстов

Если вы читаете эту статью, значит, вы либо матерый копирайтер, который ищет новые идеи или хочет освежить знания, либо новичок, который п...

2022-11-09

Я потратил 30 дней на анализ лучших кнопок призыва к действию, которые смог найти в Интернете

Специалисты подготовили перевод интересного материала, который может натолкнуть вас на идеи для изменения вашей посадочной страницы, ч...

2022-07-26

Почему «99 франков» — это не лучшая ценовая стратегия, и как теперь «рисовать» привлекательные цены

В США есть специалист, который изучает поведенческую психологию и применяет её, главным образом, в электронной коммерции. Мы активно вне...

2022-06-21

Yappy, TenChat и другие. Обзор новых русских соцсетей и их возможностей

Блокировки привычных каналов изменили положение в российском digital с двух сторон. Пользователи, бизнес и блогеры массово мигрируют на но�...

2022-05-17

Реклама малого бизнеса. Разбор доступных каналов, инструментов аналитики и терминов

Ограничения и блокировки — новый барьер для малого бизнеса, который и так не всегда знал, как подступиться к запуску рекламы. Раньше все ...

2022-05-17

Зачем нужен счетчик Top@Mail.ru и как установить на сайт пиксель myTarget

Пиксель myTarget работает по такому же принципу, как и пиксели во ВКонтакте. Это фрагмент кода, который помогает находить и анализировать по�...

2022-05-16

Несмотря на отсутствие блокировки: в Youtube потеряли более 20% активных русскоязычных авторов

TikTok практически «обнулился» Аналитическая компания Brand Analytics опубликовала свежую статистику по изменениям в русскоязычных социальных ...

2022-04-25

Возможности и преимущества Google Analytics 4

Google Analytics уже не раз был замечен за A/B-тестированием разных вариантов интерфейса, и в октябре 2020 года представил новую версию сервиса — Go...

2022-02-25

Как увеличить продажи перед Новым годом

В большинстве книг по маркетингу можно увидеть следующий совет: готовиться к предновогодним продажам нужно ещё в октябре. В идеале − да,...

2021-12-24