РЭДЛАЙН
Лучшие решения для Вас и Вашего бизнеса!
На нашем сайте вы можете получить информацию о веб-разработке, обслуживании и продвижении сайта. Интернет-маркетинге. SEO (поисковой оптимизации). Контекстной и медийной рекламе в Интернете. SMM. Регистрации доменов и хостинговых услугах. И современном дизайне сайтов. Вообщем того что касается веб-разработки, а также много другой полезной информации из мира интернета, бизнеса и интернет-технологий...
Создаем доступные и современные сайты, которые работают! Обслуживаем и эффективно продвигаем интернет-проекты с 2006 года!
Главная Маркетинг Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3


Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3

Недостаточность SPIN модели

Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало.

SPIN модель позволяет продавцу избежать ограничений на крупные сделки. Тем не менее, кажется, что SPIN модель становится недостаточный для нематериальных решений. Можно хорошо натренировать торговый персонал с использованием SPIN модели. Однако, что произойдет, когда вместо товара будет услуга, дорогая услуга, или даже просто идея?

Ракхем намекает на это, когда он отмечает, что многие профессионалы могут быть весьма эффективными продавцами (1). Он приписывает это их навыкам и опыту в диагностических вопросах. Несомненно, это правда, но я думаю, что он пропускает более глубокий вопрос. Давайте посмотрим.Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3

Профессионалы продаж в своей области имеют дополнительное преимущество – они знают причину и эффект от предлагаемого решения вплоть до будущих результатов. Недостаточность SPIN модель возникает, когда мы ожидаем, что специалисты по продажам могут работать, не понимая причин и следствия. Либо потому, что мы готовим специалистов по продажам без обучения причинам и следствию, либо мы учим их, но недостаточно хорошо. Этот недостаток необходимо признать.

Оговорки и препятствия

Если мы посмотрим на SPIN модель с помощью Теории ограничений, то очевидно, что SPIN модель не учитывает оговорки и препятствия, которые характерны для 3 и 4 слоев сопротивления. SPIN модель пытается не вызывать этих возражений. Если угодно, модель SPIN устраняет только слои 1 и 2. SPIN модель, конечно, гарантирует, что продавец не предлагает решение, которое не устраивает покупателя. Соответственно, покупатель не выдвигает возражений по сути предлагаемого решения.

Но это не означает, что покупатель не будет иметь оговорки о видимых им негативных последствиях решения, или, что он не будет видеть возможные препятствия для реализации решения — даже если покупатель хочет приобрести. Более того, если покупатель хочет купить, можно гарантировать, что эти оговорки и препятствия возникнут. Это — явные признаки того, что покупатель нацеливается на покупку. Способность распознавать и работать с этими аспектами является ценным вкладом или расширением общей модели SPIN.

Продажи детальной сложности внутри парадигмы

Это само собой разумеется, что SPIN продажи являются продажами детальной сложности в существующей парадигме. Вспомним эту модель.

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3 Автор имеет в виду продажи в сложных ситуациях со многими переменными, многосоставной, детальной сложности. Здесь и далее он отсылает нас к книге Питера Сенге «Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации»: «Но существует и другой вид сложности – динамическая сложность, т.е. сложность ситуаций, в которых причина и следствие трудноразличимы и где результаты нашего вмешательства не являются очевидными. Обычные методы прогнозирования, планирования и анализа не пригодны для работы с динамической сложностью. С детальной сложностью мы сталкиваемся, когда нужно соединить много разных элементов, как в случае сборки машины, или нужно управлять запасами в большом магазине розничной торговли. Но ни одна из этих ситуаций не представляется особенно сложной в смысле динамики и развития.

Динамически сложной является ситуация, в которой ближайшие и отдаленные последствия какого-то действия оказываются принципиально различными. Либо когда местные последствия какого-то действия оказываются противоположными его влиянию на отдаленные части системы. Для большинства управленческих ситуаций имеет значение понимание динамики (динамическая сложность). Установление равновесия между расширением производственных мощностей и ростом сбыта является проблемой динамики. То же можно сказать о задаче развития прибыльного сочетания цен, качества продукции (или услуг), ее дизайна и доступности, каковое и определяет силу позиции на рынке. Динамическими проблемами являются повышение качества, снижение расходов и надежное удовлетворение требований потребителей» (3).

Например: «Если вы хотите сократить затраты (и увеличить прибыль), вот вам новая штуковина, которая намного более экономически эффективна». Пока продавец может обосновать достаточную стоимость для покупателя, очень вероятно, что он преуспеет.

Использование SPIN модели для преодоления вызванные ограничения в продажах — действительно работающий механизм увеличения Прохода. Но что, если детальная сложность является результатом другой парадигмы? Здесь изменяются правила. Здесь Мыслительные инструменты Теории ограничений вступают в борьбу, тогда как SPIN модель применяется без мысли. «Некого обвинять, кроме себя» (3).

Продажи детальной сложности между парадигмами

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3 Даже если у продавца есть очень квалифицированные профессионалы, которые могут показать причину и следствие от решения продавца до требуемых результатов покупателя – другими словами, мы преодолеваем недостаток SPIN модели – все еще вероятно, что мы не будем в состоянии преодолеть препятствие «мы не понимаем причины решения». Это — препятствие покупателя. И это — наша проблема.

Возможно, проблема в том, что мы не можем продать парадигму. Мы можем только продать выгоды. По существу, мы должны передать парадигму бесплатно. Без понимания парадигмы покупателю не будут поняты выгоды. Есть опасность, что тогда выгоды могут просто предстать нереализованными преимуществами, которые неоправданно дороги и не имеют связи с явными потребностями покупателя.

Если мы хотим обеспечить продажи детальной сложности из другой парадигмы, мы сначала должны представить эффективный перевод парадигмы. Нет другого выбора.

Если вы думаете, что есть выбор, тогда посмотрите, как обычно оценивается «качество», как решение. Качество всегда оценивалось в терминах снижения затрат. Не с точки зрения конкурентоспособности изделия или корпоративной конкурентоспособности, и не с точки зрения увеличения Прохода. Существующая парадигма все еще блокирует надлежащее понимание.

Нет ничего неправильного в методике SPIN, но мы должны, однако, понимать, что она была разработана в общепринятой мировой парадигме себестоимости. Поэтому мы должны быть очень тщательными при использовании ее в продажах детальной сложности в различных парадигмах. В успешных продажах детальной сложности в различных парадигмах необходимо использовать «предложение мафии».

Продолжение следует…


Похожие статьи:

  1. Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2
  2. Ограничение в продажах и предложение мафии

Источник: http://www.tocpeople.com/2012/07/toc-spin-3/

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3 | | 2012-07-04 08:04:00 | | Статьи о маркетинге | | Недостаточность SPIN моделиАвтор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало.SPIN модель позволяет продавцу избежать ограничений на крупные сделки. Тем не менее, кажется, что SPIN модель становится | РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
 
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Подписаться

Продающие сайты "под ключ"!

Наши сайты зарабытывают вам деньги. Landing-page. Эффективные продающие сайты точно в срок и под ключ! Всего от 14700 рублей
Подробнее...

Интернет-магазины и каталоги "под ключ"!

Эффективные и удобные инструменты торговли (электронной торговли) "под ключ". Продают, даже когда вы спите! Всего от 33800 рублей
Подробнее...

Комплексный интернет-маркетинг и продвижение сайтов

Максимальную эффективность дает не какой-то конкретный метод, а их комбинация. Комбинация таких методов и называется комплексным интернет-маркетингом. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Реклама в Yandex и Google

Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Social media marketing (SMM) — продвижение в социальных медиа

Реклама в Однокласcниках и на Mail.ru Создание, ведение и раскрутка групп и реклама ВКонтакте и Facebook. Всего от 8000 рублей в месяц
Подробнее...

Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и веб-студии!

Внимание Акция! Приглашаем к сотрудничеству рекламные агентства и различные веб-студии России! Индивидуальные и взаимовыгодные условия сотрудничества.
Подробнее...

Ускоренная разработка любого сайта от 5 дней!

Внимание Акция! Ускоренная разработка любого сайта! Ваш сайт будет готов за 5-10 дней. Вы можете заказать разработку любого сайта "под ключ" за 5-10 рабочих дней, с доплатой всего 30% от его стоимости!
Подробнее...

Ждем новых друзей!

Внимание Акция! Ждем новых друзей! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта при переходе к нам от другого разработчика.
Подробнее...

Приведи друга и получи скидку!

Внимание Акция! Приведи друга и получи скидку! Скидка 10% на услуги по созданию и(или) обслуживанию вашего сайта, если клиент заказавший наши услуги, пришел по Вашей рекомендации.
Подробнее...

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Новые статьи и публикации


Услуги интернет компании Редлайн

Секрет быть несчастным: иметь время занудствовать на тему, счастлив ты или нет

Шоу Джордж Бернард - (1856-1950) - английский писатель. В своем творчестве ниспровергал догматизм и предвзятость, традиционность представлений

Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их , а также по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!

Качественное и объемное представление своего бизнеса в Сети требуется любой растущей коммерческой структуре, стремящейся увеличить продажи, именно по этой причине среди наших клиентов как крупные так и небольшие компании во многих городах России и ближнего зарубежья.
Как мы работаем

Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.


Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!


Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.


Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.


Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.

Остались еще вопросы? Просто позвоните и задайте их специалистам
с 2:30 до 11:30 по Мск, звонок бесплатный
Или напишите нам в WhatsApp
с 9:30 до 18:30 по Хабаровску
Или напишите нам в WhatsApp
Веб-студия и агентство комплексного интернет-маркетинга «РЭДЛАЙН» © 2006 - 2024

Профессиональная Веб-разработка. Создание сайтов и магазинов "под ключ" , а также по всей России и зарубежью. Продвижение и реклама. Веб-дизайн. Приложения. Сопровождение. Модернизация. Интеграции. Консалтинг. Продвижение и реклама. Комплексный Интернет-маркетинг.

Оставьте заявку / Задайте вопрос

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услугу

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Обратный звонок

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Подписка на дайджест новостей

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Заказать услуги со скидкой \ Бесплатная консультация







КАКИЕ УСЛУГИ ВАС ИНТЕРЕСУЮТ?

КАКИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ПОТРЕБУЮТСЯ?

Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку персональных данных
×

Высококачественные сайты по доступным ценамМы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!

Что нужно сделать, чтобы заказать создание сайта у нас?

Ну для начала вам нужно представлять (хотя бы в общих чертах), что вы хотите получить от сайта и возможно каким вы хотите его видеть. А дальше все просто. Позвоните нам или оставьте заявку нашим менеджерам, чтобы они связались с Вами, проконсультировали и помогли определиться с подходящим именно Вам сайтом по цене, сроку, дизайну или функционалу. Если вы все ещё не уверены, какой сайт вам нужен, просто обратитесь к нам! Мы вместе проанализируем вашу ситуацию и определим максимально эффективный для вас вариант.

Быстрый заказ \ Консультация

Для всех тарифных планов на создание и размещение сайтов включено:

Комплексная раскрутка сайтов и продвижение сайта Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...

Комплексная раскрутка работает в рамках стратегии развития вашего бизнеса в сети и направлена

Быстрый заказ \ Консультация

ЭФФЕКТИВНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ (ПОДДЕРЖКА, ОБСЛУЖИВАНИЕ) САЙТОВ

Полный комплекс услуг по сопровождению сайтаМы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.

Передав свой сайт для поддержки в руки наших специалистов, Вы избавитесь от проблем, связанных с обновлением информации и контролем за работой ресурса.

Наша компания осуществляет техническую и информационную поддержку уже имеющихся сайтов. В понятие «поддержка сайтов» также входят услуги администрирования сайтов, обновления сайтов и их модернизация.

Быстрый заказ \ Консультация

Редизайн сайта и Адаптивный веб дизайн

Современный, технологичный, кроссбраузерный ... Профессиональный дизайн сайтов и веб-приложений

Редизайн сайта — создание нового дизайна сайта с целью улучшения внешнего вида, функциональности и удобства использования. Редизайн сайта – это способ преобразовать проект к извлечению из него максимальной отдачи и средств. В современном мире задачами редизайна является поднятие существующего сайта на новый уровень для внедрения новых технологий, при этом сохраняя многолетний сформировавшийся опыт и успешные решения компаний.

Адаптивный дизайн сайтов и веб-приложений

Все больше людей пользуются мобильными устройствами (телефонами, планшетами и прочими) для посещения Интернета, это не для кого уже не новость. Количество таких людей в процентном отношении будет только больше с каждым годом, потому что это удобно и по многим другим причинам.

На сегодняшний день адаптивный дизайн является стандартным подходом при разработке новых сайтов (или веб-приложений) и в идеале ваш сайт должен смотреться и функционировать так, как вы задумывали, на всём разнообразии устройств.

Быстрый заказ \ Консультация

Контекстная реклама в Яндекс и GoogleКонтекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.

Реклама в поисковых системах Яндекс и Google. Профессиональная настройка рекламы и отслеживание эффективности!

Рекламные объявления показываются именно тем пользователям, которые ищут информацию о Ваших товарах или услугах, поэтому такая реклама не является навязчивой и раздражающей в отличие от других видов рекламы, с которыми мы сталкиваемся на телевидении или радио. Контекстная реклама нацелена лишь на тех пользователей, которые непосредственно заинтересованы в рекламе Ваших услуг или товаров.

Быстрый заказ \ Консультация

Скидка

1500 руб.
Заинтересовались услугами создания, обслуживания или продвижения вашей компании в Интернете?!
Получите 1500 руб.
за он-лайн заявку
Предложение ограничено.

После получения заявки с Вами свяжутся наши специалисты и уточнят все детали по интересующей вас услуге.
«Нажимая на кнопку "Получить скидку", я даю согласие на обработку персональных данных»
×
Получите 1500 рублей!
×
×