Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3
Недостаточность SPIN модели
Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало.
SPIN модель позволяет продавцу избежать ограничений на крупные сделки. Тем не менее, кажется, что SPIN модель становится недостаточный для нематериальных решений. Можно хорошо натренировать торговый персонал с использованием SPIN модели. Однако, что произойдет, когда вместо товара будет услуга, дорогая услуга, или даже просто идея?
Ракхем намекает на это, когда он отмечает, что многие профессионалы могут быть весьма эффективными продавцами (1). Он приписывает это их навыкам и опыту в диагностических вопросах. Несомненно, это правда, но я думаю, что он пропускает более глубокий вопрос. Давайте посмотрим.
Профессионалы продаж в своей области имеют дополнительное преимущество – они знают причину и эффект от предлагаемого решения вплоть до будущих результатов. Недостаточность SPIN модель возникает, когда мы ожидаем, что специалисты по продажам могут работать, не понимая причин и следствия. Либо потому, что мы готовим специалистов по продажам без обучения причинам и следствию, либо мы учим их, но недостаточно хорошо. Этот недостаток необходимо признать.
Оговорки и препятствия
Если мы посмотрим на SPIN модель с помощью Теории ограничений, то очевидно, что SPIN модель не учитывает оговорки и препятствия, которые характерны для 3 и 4 слоев сопротивления. SPIN модель пытается не вызывать этих возражений. Если угодно, модель SPIN устраняет только слои 1 и 2. SPIN модель, конечно, гарантирует, что продавец не предлагает решение, которое не устраивает покупателя. Соответственно, покупатель не выдвигает возражений по сути предлагаемого решения.
Но это не означает, что покупатель не будет иметь оговорки о видимых им негативных последствиях решения, или, что он не будет видеть возможные препятствия для реализации решения — даже если покупатель хочет приобрести. Более того, если покупатель хочет купить, можно гарантировать, что эти оговорки и препятствия возникнут. Это — явные признаки того, что покупатель нацеливается на покупку. Способность распознавать и работать с этими аспектами является ценным вкладом или расширением общей модели SPIN.
Продажи детальной сложности внутри парадигмы
Это само собой разумеется, что SPIN продажи являются продажами детальной сложности в существующей парадигме. Вспомним эту модель.
Динамически сложной является ситуация, в которой ближайшие и отдаленные последствия какого-то действия оказываются принципиально различными. Либо когда местные последствия какого-то действия оказываются противоположными его влиянию на отдаленные части системы. Для большинства управленческих ситуаций имеет значение понимание динамики (динамическая сложность). Установление равновесия между расширением производственных мощностей и ростом сбыта является проблемой динамики. То же можно сказать о задаче развития прибыльного сочетания цен, качества продукции (или услуг), ее дизайна и доступности, каковое и определяет силу позиции на рынке. Динамическими проблемами являются повышение качества, снижение расходов и надежное удовлетворение требований потребителей» (3).
Например: «Если вы хотите сократить затраты (и увеличить прибыль), вот вам новая штуковина, которая намного более экономически эффективна». Пока продавец может обосновать достаточную стоимость для покупателя, очень вероятно, что он преуспеет.
Использование SPIN модели для преодоления вызванные ограничения в продажах — действительно работающий механизм увеличения Прохода. Но что, если детальная сложность является результатом другой парадигмы? Здесь изменяются правила. Здесь Мыслительные инструменты Теории ограничений вступают в борьбу, тогда как SPIN модель применяется без мысли. «Некого обвинять, кроме себя» (3).
Продажи детальной сложности между парадигмами
Возможно, проблема в том, что мы не можем продать парадигму. Мы можем только продать выгоды. По существу, мы должны передать парадигму бесплатно. Без понимания парадигмы покупателю не будут поняты выгоды. Есть опасность, что тогда выгоды могут просто предстать нереализованными преимуществами, которые неоправданно дороги и не имеют связи с явными потребностями покупателя.
Если мы хотим обеспечить продажи детальной сложности из другой парадигмы, мы сначала должны представить эффективный перевод парадигмы. Нет другого выбора.
Если вы думаете, что есть выбор, тогда посмотрите, как обычно оценивается «качество», как решение. Качество всегда оценивалось в терминах снижения затрат. Не с точки зрения конкурентоспособности изделия или корпоративной конкурентоспособности, и не с точки зрения увеличения Прохода. Существующая парадигма все еще блокирует надлежащее понимание.
Нет ничего неправильного в методике SPIN, но мы должны, однако, понимать, что она была разработана в общепринятой мировой парадигме себестоимости. Поэтому мы должны быть очень тщательными при использовании ее в продажах детальной сложности в различных парадигмах. В успешных продажах детальной сложности в различных парадигмах необходимо использовать «предложение мафии».
Продолжение следует…
Похожие статьи:
Источник: http://www.tocpeople.com/2012/07/toc-spin-3/


Поделиться статьей:
Акция: Закажи любой сайт до окончания акции и получи скидку + подбор семантического ядра + поисковую оптимизацию сайта Это позволит Вам получать еще больше трафика и соответственно клиентов из Интернета!
До конца акции осталось
0
5
4
3
2
1
0
0
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
0
5
4
3
2
1
0
0
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
0
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
0
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
|
Узнайте подробности акции у менеджеров компании по телефонам: 8-924-200-7194 г.Хабаровск 8-800-550-9899 Бесплатно по России (с 3 до 11:30 по Мск) |
Новые статьи и публикации
- 2021-01-12 » Алгоритм YATI: новая разработка Яндекса
- 2020-12-29 » DdoS-атаки: суть и способы защиты от них
- 2020-12-21 » Оплата за конверсии в Яндекс.Директе: в чём выгода и как проходит подключение?
- 2020-12-14 » Предновогодняя суета: как привлечь клиентов и активизировать продажи?
- 2020-12-03 » Ведение блога: на своём сайте или на специальной платформе?
- 2020-11-30 » Виджеты для веб-сайтов: влияние кнопок на продажи
- 2020-11-30 » CRM: что это и как помогает бизнесу?
- 2020-11-13 » Тепловые карты сайта: особенности и возможности для продвижения
- 2020-11-11 » Яндекс.Клиенты: всё о новых возможностях георекламы
- 2020-10-27 » Описания товаров для интернет-магазинов: секреты успешных продаж
- 2020-10-27 » Увеличиваем мобильный трафик: 10 способов привлечь новых клиентов
- 2020-10-14 » Определение CMS сайта: как это сделать?
- 2020-10-13 » Сайты-агрегаторы: сотрудничать или бороться за ТОП?
- 2020-10-05 » Интернет-магазин в Instagram: как его открыть?
- 2020-09-28 » Интернет-тролли: как с ними бороться и не подмочить репутацию?
- 2020-09-17 » Bing: обновление для веб-мастеров
- 2020-09-15 » Подключение платформы Яндекс.Диалоги на веб-сайт
- 2020-09-07 » Яндекс.Вордстат: как это работает?
- 2020-08-27 » Настройка аудиорекламы в социальных сетях: как её выполнить?
- 2020-08-21 » Текст для карточки товара: как сделать идеальное описание?
- 2020-08-17 » Сайты-визитки: какими они должны быть?
- 2020-08-10 » Оценка страниц Google: как это работает?
- 2020-07-30 » Онбординг: получаем признание клиентов за несколько секунд
- 2020-07-23 » Особенности YMYL в Google
- 2020-07-21 » Лид-магниты: секреты притяжения клиентов
- 2020-07-09 » Проверка оптимизации сайта: выполняем SEO-анализ самостоятельно
- 2020-07-07 » Игра в портретиста: как определиться с целевой аудиторией?
- 2020-06-22 » Составление контент-плана для блога и социальных сетей: секреты успеха
- 2020-06-11 » Видеореклама от А до Я
- 2020-06-04 » Особенности выбора домена для интернет-сайта
Предоставляем полный комплекс услуг по созданию, обслуживанию и продвижению сайтов по всей России и ближнему зарубежью с 2006 года!
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.