Как запустить какой-либо проект

Запуск нового продукта, особенно первого, может стать невероятно сложной задачей. Даже зная, куда можно обратиться за помощью, запустить продукт будет сложно. В блогах написано столько постов об этом, что я не видел смысла писать еще один, но, когда я запускал свой первый продукт, большинство этих постов мне ничем не помогли. Материал был слишком обширным, маркетинговые идеи - расплывчатыми, а советы не относились к моей узкой специализации.

Запустив пять новых продуктов менее чем за девять месяцев, я выработал рецепт эффективного запуска. Начинал я с нуля, при всех сложностях, мои идеи помогли заработать более $200.000 на продаже онлайн продуктов.

Ну что, поехали.

Начнем с нуля

В июле 2012 мой блог насчитывал сотню подписчиков. Два месяца спустя я смог за один день заработать $12.500 на продажах. А это значит, что и Вы можете без поддержки со стороны стать успешным. Предлагаю всем начинать с нуля, как это сделал я.

Продукт

В первую очередь, нужен готовый продукт или идея, каким этот продукт должен быть. Ждать, пока продукт будет готов и не продвигать его на рынке - ужасный план. В большинстве случаев, маркетинг должен начинаться одновременно с развитием продукта, или даже ещё раньше.

Определившись с продуктом и его первичным названием, следует приступить к определению целевой аудитории и составлению маркетингового плана, который мы вскоре рассмотрим.

Знания и опыт

Целый год я вел свой блог, где информация была, в принципе, ни о чем. Было несколько постов о дизайне, еще парочка о производительности, а остальное - случайные мысли, не вписывающиеся ни в одну категорию. Этот год был потрачен впустую, потому что в результате у меня накопилась лишь сотня подписчиков.

Я был простым дизайнером, пишущим на разные темы.

Тогда, в июле 2012, я объявил о создании своей первой книги The App Design Handbook, и что-то изменилось. Просто объявив о книге на своей странице, я вдруг понял, что цель написания книги - обучить читателей разрабатывать дизайн для iOS-приложений. Важнее было то, что все остальные стали меня воспринимать по-другому. Я перестал быть обычным дизайнером, который пишет все, что придет на ум, я стал экспертом в области дизайна для iOS-приложений, который пишет книгу, чтобы научить этому всех остальных.

Уровень моей квалификации не изменился, я всегда был хорошим дизайнером. Но стоило объявить о том, что я пишу книгу, и люди стали по-другому воспринимать мои квалификацию, опыт и знания.

Инвентаризация: А что у Вас есть?

Когда Дэниелу, моему зятю, было 13 или 14, я всё чаще замечал, как он шарит по разным комнатам дома. Озадаченный этим, я поинтересовался, что он там делал, на что он отвечал: “Проводил инвентаризацию” и пожимал плечами.

И он действительно это делал. Позже, во время разговора за обедом, кто-то мог упомянуть, что искал батарейки. На что Дэниел вскакивал и говорил: “Я знаю где они! На верхней полке шкафа”.

Странное поведение для подростка, но время от времени оно было даже очень полезно.

Вам также следует провести инвентаризацию всех и вся, что поможет в запуске продукта: друзья, ведущие популярные блоги в соц-сетях, форумы или сообщества, в которых Вы зарегистрированы.

Поначалу казалось что на первом этапе у меня ничего нет, но, присмотревшись повнимательней, я заметил, что у меня есть поддержка: 100 читателей моего блога, примерно 400-500 Твиттер-последователей, и пара влиятельных знакомых.

Начало обучения

Когда я изучал маркетинг в колледже, у меня всегда был вопрос, на который я так и не получил достойный ответ: “Как заполучить постоянных клиентов, которые обратят на Вас внимание?” Я знал о рекламе, о создании бренда и о работе фокус-группы, но что, если у Вас нет на это времени или денег?

Другой путь

Еще в 2006 я проводил все свое время за изучением основ веб-дизайна, особенно CSS. У меня хорошо получалось верстать кроссбраузерные макеты (я хорошо в этом разбирался) и считал себя неплохим веб-дизайнером.

В это время Крис Койер начал писать CSS-Tricks. Помню, как читал его первые статьи и думал: “Все это я уже знаю. Чему Крис может обучить, если он знает не больше моего.”

Я был немного высокомерен.

Крис все выкладывал учебники по CSS, а я продолжал бить себя в грудь, что все, что он объясняет, я уже знаю. Но когда друзья задавали мне вопросы по CSS, я стал замечать, что читаю статьи Криса совсем не потому, что мне было сложно объяснить по-своему, а потому, что они действительно были хорошо написаны.

Перенесемся на год-два вперед, и вот, я все еще читаю его статьи (иногда только для справки, иногда в целях обучения новым навыкам). Начинали мы на одном уровне, но Крис, по сравнению со мной, совершенствовался. Разница была в том, что он обучал других.

Это не шокировало меня. Настоящий сюрприз меня поджидал в июле 2012, когда Крис решил провести редизайн CSS-Tricks. Вместо того, чтобы вплотную заняться редизайном, Крис открыл проект Kickstarter, в котором его поклонники могли бы пожертвовать денег на его проект, и , в свою очередь, получить эксклюзивный доступ к серии учебников, которые Крис собирался написать в процессе перепроектирования сайта. Он хотел собрать $3.500.

К моменту завершения проекта удалось собрать $89.697.

Почему мы с Крисом такие разные?

Мы оба начинали на одном уровне. Конечно, он со временем стал лучше разбирался в CSS, но что все-таки помогло ему собрать $89.697, в то время, как я даже и мечтать об этом не мог?

Очевидно, дело было не в навыках в CSS.

Все указывало на тот факт, что он обучает всему, что знает сам, а я держу свои знания при себе. Обучая, Крис собрал большую публику, которая извлекала выгоду из его работы и сразу же заплатила ему за это, как только он попросил о помощи.

Обучайте всему, что знаете

Преподавание - это возможность обратить внимание людей на себя и свой продукт без затрат на рекламу. Делясь полезной информацией, Вы привлекаете потенциальных покупателей, и они начинают верить Вам, становятся благодарными за помощь.

Затем, когда они решат что-то купить, именно Вы, вспомнитесь им первым, а не какая-то случайная компания, продающая что-то в Интернете.

Объявите о своем проекте

Сейчас самое время сообщить всему миру о Вашем проекте. Если у вас есть общее представление о нем и его рабочее название, у Вас есть все, что нужно. Вторая значительная ошибка в объявлении нового проекта, которую я заметил - автор слишком долго тянет, не вызывая интерес к себе.

Целевая страница

Для того, чтобы сообщить всем о своем проекте, нужна целевая страница. Её можно создать при помощи LaunchRock, WordPress-плаина; простого HTML-кода, или с помощью ConvertKit (мой собственный продукт). Либо приобрести новый домен (вашпродукт.com), или использовать каталоги, например, как это делаю я для своих книг (nathanbarry.com/authority). Просто выберите что-то одно и двигайтесь дальше.

Элементы целевой страницы

Страница должна начинаться с заголовка, предпочтительно, с той проблемы, которую Вы собираетесь решить (CopyHackers has a guide on this). Помимо этого, я советую добавить один-два параграфа с подробностями, затем скриншоты или изображения, которые сразу дадут пользователю представление о продукте. Для книг у меня есть 3-D макет книжной обложки, скриншот в iPhone (представляет iOS-приложение) и скриншот в браузере (для веб-приложений).

Самый важный элемент

Я уже упоминал, что медленный старт продукта является второй значительной ошибкой. В чем же заключается первая? В том, что автор не работают с электронной почтой, подписчиками.

Зачастую можно увидеть целевые страницы, которые созданы без использования новых технологий. Иногда наилучший вариант, предлагаемый пользователю - проследить за продуктом в Твиттере или на Facebook.

По сравнению с электронной почтой, Твиттер и Facebook посещаются реже. Процент пользователей, зашедших на Ваш сайт по ссылке с электронной почты вполне может быть равен 50%, когда с Facebook будет не более 15%. Так же, больше вероятность, что пользователь откроет ваше письмо, зайдя на свою электронную почту, в то время как сообщение в Твиттере он может просто пропустить, если редко туда заходит.

Самый важный элемент на целевой странице - форма подписки (ввод электронного адреса). Сообщение на странице может быть такое: “Введите адрес Вашей электронной почты, чтобы следить за развитием проекта и первым узнать о запуске [название проекта].”

Для хранения электронных адресов существует очень много средств: AWeber, MailChimp и Constant Contact. Все они работают хорошо, но именно для этого процесса я создал ConvertKit.

Запуск проекта

Как только Вы опубликуете страницу, её уже можно продвигать. Начните с социальных сетей или с сообществ, где вы зарегистрированы. Попросите друзей делиться этой ссылкой, привлеките блогеров, и попросите организовать рассылку новостей где будет в том числе ссылка на Ваш проект.

Посты в блогах

Хорошо написанная целевая страница будет часто посещаемой, если продукт сам по себе привлекателен, но на ней не всегда можно изложить всю полезную информацию.

Чтобы люди с теми же интересами, что и у Вас, рекламировали Ваш предстоящий проект, Вы должны обучать чему-то, и посты в блогах помогут в этом. Правда, не следует писать такие посты: “Пять способов сделать X” или “13 причин, почему нужно быть внимательнее к Y” . В таких постах нет смысла.

Вместо этого напишите несколько точных, содержательных постов на тему Вашего проекта. Каждый из них должен включать в себя всю необходимую информацию и не зависеть от другого. Может ли каждая статья быть главой книги? Если нет, переписывайте её до тех пор, пока она не станет идеальной.

Это один из видов контента, который будет раздаваться и соберет свою публику. Важно качество, а не количество, если Вы хотите, чтобы на интересующую Вас область обратили внимание.

Собираем адреса подписчиков

Каждый, публикуемый Вами пост, должен содержать ссылку на ваш продукт, который вы разрабатываете. Лично мне нравится в двух словах упоминать о нем и в начале, и в конце поста, и даже в других абзацах, где это уместно. Но не забудьте, Вы обучаете, а не продаёте.

Затем в нижней части каждого поста вставьте форму вставки емэйлов для последующей рассылки информации о Вашем продукте. Это позволит составить такой же список адресов электронной почты подписчиков, как тот, что создан формой на целевой странице.

Три статьи

Я думаю, три статьи - это минимум для того, чтобы показать свои знания и заинтересовать подписчиков. Слишком много - и Вы уже не можете выкладываться по полной в каждой статье. Меньше трёх значит, что у Вас недостаточно информации, чтобы собирать емэйлы.

Помните, что Ваша цель - убедить пользователей, заинтересованных в Вашем продукте, подписаться на Вашу рассылку. Не беспокойтесь об уровне продаж. Всегда начинайте с обучения.

Будьте на связи

После того как пользователь подпишется на ваш продукт, он будет жить своей жизнью. Как думаете, если Вы через три месяца отправите ему письмо с новостью, что запустились, он вспомнит, кто Вы такой?

Наверное, нет.

Может быть ещё хуже. Они могут и вовсе забыть о вас и в результате пометить письмо как спам. Вы же не хотите оказаться в такой ситуации.

Как не потерять подписчиков

Любой подписчик, не зашедший по ссылке из письма в течение месяца, удаляется из списка. Через три-шесть месяцев Ваш список будет практически пуст.

Самое ценное в моём бизнесе - список для рассылки, насчитывающий более 7000 пользователей. Если с ним что-нибудь случится, вся моя работа уйдет коту под хвост. В первую очередь, никогда не позволяйте Вашему списку уменьшаться.

Самая легкая стратегия - регулярно предоставлять ценную информацию. К счастью для Вас, те статьи, что Вы все еще пишете, как раз то, что нужно.

Допустим, у Вас появится 50 подписчиков сразу после того, как Вы выложите свою целевую страницу в сеть. (Не забудьте попросить друзей поделиться ссылкой с остальными!) Отправьте рассылкой свой первый пост из блога всему этому списку адресов. Потому что, если они заинтересованы в Вашем продукте, им также будут интересны и Ваши статьи. В эти письма включайте краткую информацию по мере развития продукта. Также попросите подписчиков делиться ссылками на посты.

Закрепите и повторите

Теперь, реакцией на новый пост в блоге должно стать большее число подписчиков в базе, потому что теперь Вы добавили внизу форму для сохранения электронных адресов. Самое время взяться за вторую статью. Допустим, теперь у Вас 100 подписчиков: 50 с целевой страницы и 50 с нового поста. Отправьте всем 100 вторую статью из блога с краткой обновленной информацией о продукте и просьбой репостить новость в соц-сетях.

Угадаете, каков следующий шаг? Да, снова повторите процесс. Напишите следующую подробную статью, отошлите её уже увеличившемуся списку адресов, и попросите всех подписчиков делиться информацией с их знакомыми.

Другие источники

Делиться ссылками в соц-сетях - не единственный способ привлечь внимание к продукту. Вашей целевой страницей и каждой статьей в блоге, Вы можете делиться в Hacker News, Reddit, Inbound.org, Designer News, StumbleUpon, и в электронных письмах. Эти источники могут увеличить количество посещений.

Достаточно лишь попасть на главную страницу Hacker News, и 10 000 посещений Вам обеспечено, а эти посещения могут превратиться в сотни подписчиков.

Убедитесь, что делитесь ссылкой на целевую страницу в каждой новой статье.

Последовательность запуска

А Вы знаете, что можете все делать правильно вплоть до этого момента, но все-же стартануть с пробуксовкой?

Я однажды организовал семинар для 5000 дизайнеров, но не смог продать ни одного билета, так как, пригласил всех внезапно. У меня не было рекламы и последовательности в действиях, чтобы вызывать у людей интерес.

Помимо ссылок в статьях (по мере их добавления) делитесь обновлённой информацией о продукте. Последовательность в действиях просто необходима. Вы также должны сообщать все сроки и детали о текущем состоянии продукта.

Сообщайте о каждой детали

Пару месяцев назад, общаясь с другом, который собирался запускать проект, я спросил его: “Хоть кто-то из твоего списка адресов знает, что продукт запускается завтра?”

На самом деле, он делал всё правильно вплоть до этого момента - собрал огромный список для рассылки, но не сообщил точную дату старта. На следующий день его подписчики неожиданно получили письмо о запуске. Письмо, в котором он убеждал их отдать ему свои честно заработанные деньги.

Я отправляю письмо за день до запуска. Я хочу, чтобы у потенциальных покупателей была вся необходимая информация для принятия решения за день до того, как они смогут купить продукт. В день запуска, я посылаю письма-объявления. Те, кто получил письмо накануне, уже скорее всего решили, будут ли они покупать это или нет. Им остается только достать свою кредитку и оплатить покупку.

Всякий раз, получая неожиданное предложение купить что-то, я только-только начинаю решать, нужно ли мне это. Даже если я заинтересован, я могу отложить покупку на некоторое время (возможно, прямо в тот момент у меня нет кредитки под рукой) или я хочу более подробно узнать о продукте. Вскоре я могу забыть об этом, уйти с головой в работу и больше не возвращаться на этот сайт.

Вот почему так важно отправлять все детали, включая точную дату запуска продукта. Сделайте всё правильно, и тогда каждый человек точно захочет первым купить Ваш товар!

Дружеский совет

Вот таким вот образом, мой друг совершил ошибку при запуске продукта. Сразу после того, как мы поговорили, он отправил письмо всем подписчикам, в котором говорилось, что продукт можно будет купить, начиная с определенного времени завтрашнего утра. Было бы лучше, если бы читатели узнали точную дату запуска за несколько недель до старта, но, я уверен, что большое влияние на продажи окажет и объявление всего за день.

День запуска

Уже 3000 слов написано о том, как запускать продукт. К реальным действиям запуска, мы приступаем только сейчас.

Надеюсь, Вы уже поняли, что самые важные шаги - это работа по продвижению продукта задолго до его старта.

Письмо-объявление

Когда подойдет время запуска, нажмите кнопку “Опубликовать” на странице продажи. В идеале, эта страница должна заменить целевую. После отправьте письмо-объявление. Не нужно ничего особо выдумывать. Будьте ясны и кратки: “Продукт запущен - получить его можно здесь”. Если хотите, включите туда один-два кратких отзыва.

Наша цель - при помощи письма привлечь людей на страницу продажи.

Если весь процесс запуска был сделан правильно, по крайней мере несколько покупок будет совершено немедленно. Все три мои книги были куплены на сумму $1000 уже через 10 минут после отправки письма.

Свяжитесь с каждым желающим

Теперь придется потратить время на поиски других желающих, кроме тех, что находятся в Вашем списке для рассылки. Свяжитесь с каждым, кто помог Вам с этим продуктом. Поблагодарите за помощь, дайте им бесплатный доступ к продукту и попросите их делиться ссылкой на Вашу страницу продажи. Поверьте, многие поделятся.

Затем прорекламируйте Ваш сайт на новостных порталах, в блогах, пишущих о Вас, и в любых сообществах, в которых Вы зарегистрированы. Напишите о нем в Твиттере и на Facebook; попросите друзей сделать то же самое.

Кто-нибудь интересовался Вашим продуктом последние несколько месяцев? (Надеюсь, что да!) Напишите им по электронке, пусть знают, что продукт готов и ждет, когда они его купят.

Теперь можете сделать перерыв. Думаю, он Вам необходим.

И снова письмо

Это письмо уже не является обязательным, но и оно может принести Вам доход.

Мне нравится проводить 20% скидку в день запуска продукта. Во-первых, в виде награды моим предыдущим покупателям за доверие и стремление покупать у меня. Во-вторых, чтобы был повод в конце дня отправить повторное письмо, что распродажа окончена. Многие люди после получения первого письма, возможно захотят купить продукт, но по каким-то причинам не сделают этого. Посмотрев на диаграмму внизу, угадайте, когда я послал второе письмо?

Время второй волны покупок довольно очевидно. Отправив второе письмо, я получил еще плюс $4000 к выручке.

Рассмотрим заново

Ваши продажи утихнут. Уровень продаж будет на пике в день запуска продукта, но знайте, что вам повезло, если смогли срубить еще денег в процессе.

Проведем краткий обзор того, что Вам нужно сделать, чтобы запустить свой следующий продукт:

1. Решите, чему Вы можете обучить потенциальных клиентов.
2. Как можно раньше сообщите о своем продукте и целевой странице.
3. Предложите пользователям подписаться на Вашу рассылку, чтобы быть в курсе всех новостей.
4. Давайте ссылку на целевую страницу в интернете везде, где можете.
5. Напишите классный пост в блоге и предложите людям подписаться на него, чтобы узнать о Вашем продукте.
6. Отправьте ссылку на этот пост всей своей подписной базе, добавив туда обновляющуюся информацию о продукте.
7. Делитесь ссылкой на этот пост со всеми с кем это возможно.
8. Повторите шаги 5-7 со вторым постом в Вашем блоге, и каждый раз посылайте ссылку на последний написанный пост.
9. Как можно раньше объявите день запуска продукта и другие детали.
10. За день до запуска отправьте электронные письма своим подписчикам. В письме укажите всю информацию, которая потребуется им для принятия решения.
11. Отправьте письмо-объявление.
12. Усердно работайте над рекламой продукта.
13. Вечером, в день запуска, снова отправьте подписчикам электронное письмо с информацией о том, что если они хотят купить товар со скидкой, следует это сделать прямо сейчас.

Вот и всё! Вы можете еще много всего сделать для еще более удачного запуска продукта, например, написать гостевой пост или сотрудничать с кем-то, но если Вы сделаете всё вышеизложенное, Вы уже будете на пути к победе.

• Комментарии