«Фёдор, ты так много говоришь об IT, а где же здесь пицца?» — что стоит за империей «Додо»

Вы говорили, что на старте бизнеса, не стеснялись копировать конкурентов. Когда нужно перестать оглядываться на других и начать развивать своё?

Есть важная вещь, которую я понял на практике. Рыночная экономика и частный бизнес — это как природа. В результате естественного отбора выживают определенные модели, они адаптируются, развиваются, находят свои ниши. Когда ты только начинаешь бизнес и попадаешь в сверхконкурентную среду, твоя первая задача — просто выжить. Научиться генерировать прибыль, чтобы твой бизнес мог существовать. Когда ты уже научился зарабатывать, собрал определённые компетенции, можно начинать что-то менять. Попытка сделать инновации сразу же, приводит, по моим ощущениям, к неудачам в 99% случаев.

Когда вы поняли, что пора масштабировать бизнес?

Когда я открывал свою первую маленькую пиццерию в сыктывкарском подвале, уже был план по созданию глобальной компании. Было понимание, что этот рынок существует по всему миру и что, создав уникальную франшизу, можно будет идти в любую страну и развиваться.

А потом мы сожгли мосты. Мы сказали, что с мая 2013 года начинаем коммерческую продажу франшизы. Объявили за полгода и понимали, что у нас будет готов только сырой продукт, а первые франчайзи помогут его доработать. Мы всегда старались как можно быстрее запускать продукты в работу. И потом уже, ориентируясь на конкретные просьбы потребителей, улучшать и создавать то, что реально нужно рынку, а не то, что в нашей голове.

Первую франшизу купил менеджер нашей компании. Я ему сказал, что для франшизы пока ничего не готово, но он знал бизнес и как все устроено. Он поехал в другой город, открыл франшизу и описывал, чего не хватает, что требуется добавить и дополнить.

Мы знаем, что вы никогда не теряли партнёров по франшизе. Чем вы их держите? Почему они не уходят?

Во-первых, от нас сложно уйти из-за собственной IT-системы. Там все клиенты, все сведения, все коммуникации — отстраивать всё заново, с нуля будет очень трудоёмко.

Во-вторых, и это главное, франчайзинг — это бизнес, построенный на партнёрстве и долгосрочном сотрудничестве. Мы хотим, чтобы франчайзи было выгодно с нами работать. Если он хочет уйти, ни одна система, ни один договор его не удержат. Франчайзи не рассматривают себя как угнетенных участников системы. Просто у них своя роль в цепочке от бизнеса до потребителя.

Мы единый бизнес, и уходить от нас просто невыгодно.

Ваша франшиза одна из самых дешёвых на рынке. Зачем вы демпингуете?

Это правда, у нас низкий вход, мы всегда специально его снижаем. Наш бизнес — клиентоориентированный, здесь очень важна вовлеченность самого предпринимателя. И мы считаем, что это лучше работает, когда бизнес ведут люди с горящими глазами, голодные, для которых он — это вся жизнь.

За семь лет на старом конкурентном рынке мы вдвое обогнали международные компании с огромными ресурсами. И по количеству пиццерий, и по выручке. Секрет успеха в том, что мы взяли горящих предпринимателей, IT-платформу и капитал и соединили их. В нашу сеть инвестировано порядка 4,5 миллиардов рублей живых денег. Большинство из них вложено частным инвесторами.

Что даёт вам IT-платформа? Почему она настолько важна?

Мы всегда мыслили бизнес как платформу. В России выручка сети может достигнуть миллиарда долларов, а есть ещё весь мир. Многие говорят: «Фёдор, ты так много говоришь об IT, а где же здесь пицца?» Мы можем прямо сейчас приготовить пиццу, которую вы попробуете и скажете, что это самая вкусная пицца в мире. Вопрос в том, как сделать, чтобы эту пиццу производили каждый день, каждую секунду. Сейчас мы принимаем в среднем два заказа в секунду в России. Как сделать так, чтобы и в Норильске, и в Москве мы ели одну и ту же пиццу? Для этого нам и нужна платформа. Просто сделать вкусную пиццу это другой бизнес — ресторанный. Ты нашёл уникального шеф-повара, привёз его, и он готовит пиццу для очень узкого круга людей.

Пицца — продукт массового спроса. Ты можешь продать её где угодно. А децентрализованное производство и онлайн-система позволяют ей эффективно управлять. Наш бизнес — это создание некоей платформы, которая соединяет франчайзи, инвесторов и всех остальных. Но ядро — это сам продукт, который востребован везде. Это шанс и возможность расти глобально.

Вы начинали развивать бизнес с провинции и только сейчас пришли в Москву. С чем это связано?

Это же вопрос тактики просто. Есть два варианты выхода на рынок. Или ты сразу вкладываешь деньги в рекламу, создаёшь бренд, а покрытия ещё нету. Или же сначала создаёшь покрытие, а потом рекламу. Но в той же Москве, чтобы выйти и начать зарабатывать, нужно много точек. А как создать одновременно много точек? Нужно создать вокруг Москвы много базовых лагерей и прийти всем одновременно. Наша тактика более долгосрочна, но показала свою эффективность.

Мы создали огромную сеть, огромную логистическую систему и сейчас идём все в Москву. А наши конкуренты пойдут из Москвы, и они пока ещё не понимают, какая это сложная страна. Мне кажется, им будет дальше гораздо сложнее.

Вы очень быстро растёте в Америке, Китае, Великобритании и Румынии. Расскажите об опыте выхода в новые страны?

Ни одно исследование никогда не даст полного понимания рынка. Есть два подхода. Один исповедуют крупные американские компании: придти в страну со своей моделью и продавить рынок. Пришёл Макдоналдс в Японию и сказал: «Мы будем делать “Макдоналдс”, и вы его полюбите». И они вкладывают деньги в это. Вкладывают-вкладывают, и в какой-то момент рынок их принимает.

Другой, как пытаемся делать мы. Первым делом, мы заходим в страну и начинаем действовать, как и все остальные на рынке. Пришли в Китай и начали вести себя, как китайцы. Скопировали типичные ингредиенты, рецепты. Потом мы начинаем слушать клиентов и пытаться что-то улучшать и придумывать своё.

В Китае, например, мы работаем уже два года и в марте 2019 года будем открывать собственную пиццерию с новой моделью, совсем без кассиров и своей доставки. Дело в том, что на Западе пицца воспринимается как типичный продукт доставки. В Китае же четыре года назад начали очень активно развиваться агрегаторы, и сейчас китаец может заказать доставку практически чего угодно. И здесь пицца всего лишь один из подобных продуктов.

Объясните, как открытость помогает вашему бизнесу? Зачем строить прозрачную компанию?

Открытость очень сильно повышает доверие к бизнесу. Мы сделали открытой выручку в любом ресторане. Ни одна франшиза в мире сегодня не говорит, сколько зарабатывает каждая точка. У нас сегодня у любой пиццерии можно посмотреть выручку в онлайне. Это даёт гигантское доверие от партнёров. Инвестиции в такую индустрию, как пиццерия, — это достаточно большие деньги. Понятно, что у нас паушальный взнос маленький, но построить саму пиццерию — это от 8 миллионов рублей. И если человек собирается связать жизнь с этим бизнесом, ему важно, что ему продают не красивую картинку на выставке, а реальность. И у нас он видит, что есть пиццерии, что зарабатывают немного, есть, кто много, мы не скрываем. Ничто не привлекает людей так, как знание о доходах других людей. Эта открытость, как вирус, распространилась в предпринимательской среде.

Источник: https://svoedelo.blog/istorii/goriashchie-predprinimateli-it-platforma-i-provintsiia-chto-pitaet-imperiiu-fiodora-ovchinnikova/