Эффективно продавать = задавать правильные вопросы
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.
Эффективное использование вопросов является одним из самых важных умений персонала по продажам или их лидера, которое они могут иметь. Также оно является наиболее плохо используемым.
Большинство профи в продажах знают об:
Открытых вопросах
Основных вопросах
Важных вопросах
Утверждениях, которые звучит как вопрос
Но наиболее эффективным является умение спрашивать вопросы 2-го, 3-го, 4-го и так далее уровня.
Что такое 2-й или 3-й уровень вопроса? На самом деле, все просто: я задаю вам вопрос (это первый уровень), вы отвечаете, затем я строю следующий вопрос на основе вашего ответа (это второй уровень), вы снова отвечаете, а я опять задаю вопрос исходя из ответа (третий уровень)...
Это является естественным путем течения беседы «в реальной жизни». Так почему же не сделать так же и в бизнесе?
Существует множество причин, почему это происходит или, наоборот, не происходит - менеджер по продажам не проявляет тут особого любопытства или может не знать, как использовать только что полученный ответ потенциального клиента и как построить свой следующий вопрос...или боится, что возникнет ощущение, что он допрашивает человека. Есть много причин, но ни одна из них не является достаточно веской для того, чтобы отказываться от метода.
Не задавая многоуровневые вопросы, мы можем получить достаточно поверхностное обсуждение, кроме того, не вовлекаем потенциального клиента в осмысленное обсуждение, просто ведем себя как все.
Большинство торговых представителей задают 5 вопросов, беседуя с потенциальными клиентами:
Сформирован ли бюджет?
Являетесь ли вы человеком, принимающим решения?
В чем вы нуждаетесь?
Когда вам это понадобится?
Дополнительный вопрос: могу ли я назначить встречу с вами?
Ужасно часто мы упускаем тонны ценной информации, потому что не стремимся углубиться в беседу. Чаще всего менеджер ведет разговор по такой схеме: «Какую проблемы вы хотите решить с помощью этого проекта?». На это обычно можно услышать следующий ответ: «Моя нынешняя система не обеспечивает наших нужд». В этой ситуации чаще всего менеджер скажет что-то вроде: «Что вы хотите видеть в новой системе?».
(Интересно, что большинству менеджеров, обладающих хорошим знанием технологии, комфортно задавать многоуровневые вопросы, спрашивая о возможностях потребителя).
Реально ценная информация может быть получена из следующих вопросов: «Что именно в вашей нынешней системе вызывает проблемы?» (2-й уровень), «Почему это происходит?» (3-й уровень), «Какие бизнес-проблемы это провоцирует?» (4-й уровень), «Как это влияет на вашу компанию в целом?» (5-й уровень).
Это относится не только к менеджерам по продажам, но и к их начальству тоже. Когда мы делаем обзор по воронке продаж с членами нашей команды, нам стоит учиться задавать более глубокие вопросы.
Это поможет вашим товарищам по подразделению продаж видеть то, что они не замечали ранее. Кроме того, (и, если вы являетесь начальником подразделения продаж, и не запомнили ничего из статьи, то обратите внимания на этот кусочек), каждый менеджер по продажам проводит некоторую подготовительную работу до того, как вынесет обсуждение свою воронку продаж с вами. Большинство из них подготовится к первому или, может быть, первым двум уровням вопросов, которые вы можете спросить у них. Если вы просто зададите вопрос третьего уровня, то вместе с менеджерами сможете увидеть картину гораздо более подробно.
Задавая многоуровневые вопросы в разговоре как с потенциальными клиентами, так и со знакомыми, мы можем увидеть ситуацию с разных сторон. Это помогает нам слышать новые ответы. Это позволяет выделить нас как профессионалов продаж среди массы прочих.
Будьте другими. Будьте любопытными. Спрашивайте, вы будете приятно удивлены результатом!
Энзо Димишеле (Enzo DiMichele)
|
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.Эффективное использование вопросов является одним из самых важных |
РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2026-06-05 » Как Яндекс передал площадкам управление собственным контентом
- 2026-06-05 » Как создавать гайды и инструкции с помощью нейросетей
- 2026-06-05 » Попадет ли ваш сайт в ответы нейросетей
- 2026-06-05 » Как настроить контекстную рекламу в B2B, чтобы вы получали реальные сделки, а не сотни пустых заявок
- 2026-06-05 » Когда клиент говорит «нет», а конкурент уже набирает номер
- 2026-05-28 » Как выбрать и законно использовать стоковые фото для сайта
- 2026-05-28 » Как составить УТП для сайта, которое выделит вас на фоне тысяч серых шаблонов
- 2026-05-28 » «Белый перечень» онлайн-площадок, сохраняющих доступность при отключении мобильного интернета, — что в него попало
- 2026-05-28 » Не туда пишете: как фатальная ошибка в целевой аудитории убивает даже самый качественный контент
- 2026-05-28 » Как оставить отзыв на Яндекс Картах, чтобы модерация его точно пропустила
- 2026-05-23 » Красивые баннеры не продают: почему в 2026 году побеждает простота
- 2026-05-23 » Управление репутацией в 2026 году: нейровыдача как единая система влияния на клиента
- 2026-05-23 » 168-ФЗ 2026: инструкция по русификации сайта
- 2026-05-23 » Куда идти, если Телеграм окончательно заблокируют
- 2026-05-15 » Как происходит утечка данных и как с этим бороться
- 2026-05-15 » B2B-сайт не продает: 5 ошибок UX, которые превращают лидов в призраков
- 2026-05-15 » Как выбрать качественный и недорогой хостинг: правда о дешёвых тарифах
- 2026-05-15 » Зачем сайту SSL-сертификат и как получить его бесплатно прямо сейчас?
- 2026-05-15 » 7 причин медленной работы сайта: почему уходят клиенты и как это исправить
- 2026-05-07 » Будущее без cookies: альтернативные решения для идентификации пользователей
- 2026-05-07 » Маркетинговые приемы: как механики продаж управляют выбором покупателя
- 2026-05-07 » Чем грозят дублированный контент и пустые страницы: ошибки, которые убивают ваш трафик
- 2026-05-07 » Open Source — что должен знать бизнес перед тем, как взять чужой код
- 2026-05-07 » ИИ и Google: как 1446 сайтов вылетели из поиска и как вам избежать подобного
- 2026-05-03 » ГИГАНТЫ ОХОТОМОРЬЯ: Как исполнить мечту и поплавать с китами на краю Земли
- 2026-05-03 » Не просто ассистент: как продавать через «Алису» и превратить ИИ в своего главного продавца - Yandex Commerce Protocol
- 2026-05-02 » Почему люди всё реже «гуглят» и как ИИ-поиск меняет интернет
- 2026-05-02 » Как дизайн формирует восприятие бренда?
- 2026-05-02 » Сайты и приложения проверят использование VPN у россиян
- 2026-05-02 » Как предотвратить утечку информации в компании
Жизнь подобна универмагу: в ней находишь всё, кроме того, что ищешь Кроткий Эмиль - (1892—1963) - русский поэт–сатирик, юморист и афорист |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их !
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.
Мы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!
Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...
Мы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.
Контекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.