Эффективно продавать = задавать правильные вопросы
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.
Эффективное использование вопросов является одним из самых важных умений персонала по продажам или их лидера, которое они могут иметь. Также оно является наиболее плохо используемым.
Большинство профи в продажах знают об:
Открытых вопросах
Основных вопросах
Важных вопросах
Утверждениях, которые звучит как вопрос
Но наиболее эффективным является умение спрашивать вопросы 2-го, 3-го, 4-го и так далее уровня.
Что такое 2-й или 3-й уровень вопроса? На самом деле, все просто: я задаю вам вопрос (это первый уровень), вы отвечаете, затем я строю следующий вопрос на основе вашего ответа (это второй уровень), вы снова отвечаете, а я опять задаю вопрос исходя из ответа (третий уровень)...
Это является естественным путем течения беседы «в реальной жизни». Так почему же не сделать так же и в бизнесе?
Существует множество причин, почему это происходит или, наоборот, не происходит - менеджер по продажам не проявляет тут особого любопытства или может не знать, как использовать только что полученный ответ потенциального клиента и как построить свой следующий вопрос...или боится, что возникнет ощущение, что он допрашивает человека. Есть много причин, но ни одна из них не является достаточно веской для того, чтобы отказываться от метода.
Не задавая многоуровневые вопросы, мы можем получить достаточно поверхностное обсуждение, кроме того, не вовлекаем потенциального клиента в осмысленное обсуждение, просто ведем себя как все.
Большинство торговых представителей задают 5 вопросов, беседуя с потенциальными клиентами:
Сформирован ли бюджет?
Являетесь ли вы человеком, принимающим решения?
В чем вы нуждаетесь?
Когда вам это понадобится?
Дополнительный вопрос: могу ли я назначить встречу с вами?
Ужасно часто мы упускаем тонны ценной информации, потому что не стремимся углубиться в беседу. Чаще всего менеджер ведет разговор по такой схеме: «Какую проблемы вы хотите решить с помощью этого проекта?». На это обычно можно услышать следующий ответ: «Моя нынешняя система не обеспечивает наших нужд». В этой ситуации чаще всего менеджер скажет что-то вроде: «Что вы хотите видеть в новой системе?».
(Интересно, что большинству менеджеров, обладающих хорошим знанием технологии, комфортно задавать многоуровневые вопросы, спрашивая о возможностях потребителя).
Реально ценная информация может быть получена из следующих вопросов: «Что именно в вашей нынешней системе вызывает проблемы?» (2-й уровень), «Почему это происходит?» (3-й уровень), «Какие бизнес-проблемы это провоцирует?» (4-й уровень), «Как это влияет на вашу компанию в целом?» (5-й уровень).
Это относится не только к менеджерам по продажам, но и к их начальству тоже. Когда мы делаем обзор по воронке продаж с членами нашей команды, нам стоит учиться задавать более глубокие вопросы.
Это поможет вашим товарищам по подразделению продаж видеть то, что они не замечали ранее. Кроме того, (и, если вы являетесь начальником подразделения продаж, и не запомнили ничего из статьи, то обратите внимания на этот кусочек), каждый менеджер по продажам проводит некоторую подготовительную работу до того, как вынесет обсуждение свою воронку продаж с вами. Большинство из них подготовится к первому или, может быть, первым двум уровням вопросов, которые вы можете спросить у них. Если вы просто зададите вопрос третьего уровня, то вместе с менеджерами сможете увидеть картину гораздо более подробно.
Задавая многоуровневые вопросы в разговоре как с потенциальными клиентами, так и со знакомыми, мы можем увидеть ситуацию с разных сторон. Это помогает нам слышать новые ответы. Это позволяет выделить нас как профессионалов продаж среди массы прочих.
Будьте другими. Будьте любопытными. Спрашивайте, вы будете приятно удивлены результатом!
Энзо Димишеле (Enzo DiMichele)
|
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.Эффективное использование вопросов является одним из самых важных |
РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2024-11-26 » Капитан грузового судна, или Как начать использовать Docker в своих проектах
- 2024-11-26 » Обеспечение безопасности ваших веб-приложений с помощью PHP OOP и PDO
- 2024-11-22 » Ошибки в Яндекс Вебмастере: как найти и исправить
- 2024-11-22 » Ошибки в Яндекс Вебмастере: как найти и исправить
- 2024-11-15 » Перенос сайта на WordPress с одного домена на другой
- 2024-11-08 » OSPanel 6: быстрый старт
- 2024-11-08 » Как установить PhpMyAdmin в Open Server Panel
- 2024-09-30 » Как быстро запустить Laravel на Windows
- 2024-09-25 » Next.js
- 2024-09-05 » OpenAI рассказал, как запретить ChatGPT использовать содержимое сайта для обучения
- 2024-08-28 » Чек-лист: как увеличить конверсию интернет-магазина на примере спортпита
- 2024-08-01 » WebSocket
- 2024-07-26 » Интеграция с Яндекс Еда
- 2024-07-26 » Интеграция с Эквайринг
- 2024-07-26 » Интеграция с СДЕК
- 2024-07-26 » Интеграция с Битрикс-24
- 2024-07-26 » Интеграция с Travelline
- 2024-07-26 » Интеграция с Iiko
- 2024-07-26 » Интеграция с Delivery Club
- 2024-07-26 » Интеграция с CRM
- 2024-07-26 » Интеграция с 1C-Бухгалтерия
- 2024-07-24 » Что такое сторителлинг: техники и примеры
- 2024-07-17 » Ошибка 404: что это такое и как ее использовать для бизнеса
- 2024-07-03 » Размещайте прайс-листы на FarPost.ru и продавайте товары быстро и выгодно
- 2024-07-01 » Профилирование кода в PHP
- 2024-06-28 » Изучаем ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают
- 2024-06-17 » Зачем вам знать потребности клиента
- 2024-06-11 » Что нового в работе Яндекс Метрики: полный обзор обновления
- 2024-06-11 » Поведенческие факторы ранжирования в Яндексе
- 2024-06-11 » Скорость загрузки сайта: почему это важно и как влияет на ранжирование
Великие умы обсуждают идеи, средние - обсуждают поступки, а малые - людей Индийская пословица |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их !
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.
Мы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!
Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...
Мы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.
Контекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.