Эффективно продавать = задавать правильные вопросы
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.
Эффективное использование вопросов является одним из самых важных умений персонала по продажам или их лидера, которое они могут иметь. Также оно является наиболее плохо используемым.
Большинство профи в продажах знают об:
Открытых вопросах
Основных вопросах
Важных вопросах
Утверждениях, которые звучит как вопрос
Но наиболее эффективным является умение спрашивать вопросы 2-го, 3-го, 4-го и так далее уровня.
Что такое 2-й или 3-й уровень вопроса? На самом деле, все просто: я задаю вам вопрос (это первый уровень), вы отвечаете, затем я строю следующий вопрос на основе вашего ответа (это второй уровень), вы снова отвечаете, а я опять задаю вопрос исходя из ответа (третий уровень)...
Это является естественным путем течения беседы «в реальной жизни». Так почему же не сделать так же и в бизнесе?
Существует множество причин, почему это происходит или, наоборот, не происходит - менеджер по продажам не проявляет тут особого любопытства или может не знать, как использовать только что полученный ответ потенциального клиента и как построить свой следующий вопрос...или боится, что возникнет ощущение, что он допрашивает человека. Есть много причин, но ни одна из них не является достаточно веской для того, чтобы отказываться от метода.
Не задавая многоуровневые вопросы, мы можем получить достаточно поверхностное обсуждение, кроме того, не вовлекаем потенциального клиента в осмысленное обсуждение, просто ведем себя как все.
Большинство торговых представителей задают 5 вопросов, беседуя с потенциальными клиентами:
Сформирован ли бюджет?
Являетесь ли вы человеком, принимающим решения?
В чем вы нуждаетесь?
Когда вам это понадобится?
Дополнительный вопрос: могу ли я назначить встречу с вами?
Ужасно часто мы упускаем тонны ценной информации, потому что не стремимся углубиться в беседу. Чаще всего менеджер ведет разговор по такой схеме: «Какую проблемы вы хотите решить с помощью этого проекта?». На это обычно можно услышать следующий ответ: «Моя нынешняя система не обеспечивает наших нужд». В этой ситуации чаще всего менеджер скажет что-то вроде: «Что вы хотите видеть в новой системе?».
(Интересно, что большинству менеджеров, обладающих хорошим знанием технологии, комфортно задавать многоуровневые вопросы, спрашивая о возможностях потребителя).
Реально ценная информация может быть получена из следующих вопросов: «Что именно в вашей нынешней системе вызывает проблемы?» (2-й уровень), «Почему это происходит?» (3-й уровень), «Какие бизнес-проблемы это провоцирует?» (4-й уровень), «Как это влияет на вашу компанию в целом?» (5-й уровень).
Это относится не только к менеджерам по продажам, но и к их начальству тоже. Когда мы делаем обзор по воронке продаж с членами нашей команды, нам стоит учиться задавать более глубокие вопросы.
Это поможет вашим товарищам по подразделению продаж видеть то, что они не замечали ранее. Кроме того, (и, если вы являетесь начальником подразделения продаж, и не запомнили ничего из статьи, то обратите внимания на этот кусочек), каждый менеджер по продажам проводит некоторую подготовительную работу до того, как вынесет обсуждение свою воронку продаж с вами. Большинство из них подготовится к первому или, может быть, первым двум уровням вопросов, которые вы можете спросить у них. Если вы просто зададите вопрос третьего уровня, то вместе с менеджерами сможете увидеть картину гораздо более подробно.
Задавая многоуровневые вопросы в разговоре как с потенциальными клиентами, так и со знакомыми, мы можем увидеть ситуацию с разных сторон. Это помогает нам слышать новые ответы. Это позволяет выделить нас как профессионалов продаж среди массы прочих.
Будьте другими. Будьте любопытными. Спрашивайте, вы будете приятно удивлены результатом!
Энзо Димишеле (Enzo DiMichele)
|
Если кто-то считает, что задать «эффективный вопрос» - это то же самое, что и задать «открытый вопрос», то вы правы примерно на 20%.Эффективное использование вопросов является одним из самых важных |
РэдЛайн, создание сайта, заказать сайт, разработка сайтов, реклама в Интернете, продвижение, маркетинговые исследования, дизайн студия, веб дизайн, раскрутка сайта, создать сайт компании, сделать сайт, создание сайтов, изготовление сайта, обслуживание сайтов, изготовление сайтов, заказать интернет сайт, создать сайт, изготовить сайт, разработка сайта, web студия, создание веб сайта, поддержка сайта, сайт на заказ, сопровождение сайта, дизайн сайта, сайт под ключ, заказ сайта, реклама сайта, хостинг, регистрация доменов, хабаровск, краснодар, москва, комсомольск |
Дайджест новых статей по интернет-маркетингу на ваш email
Новые статьи и публикации
- 2026-07-15 » ИИ-агент как сотрудник: права, журнал действий и управление доступом через BearPass
- 2026-07-15 » Как проверить юриста, адвоката или нотариуса онлайн: пошаговое руководство для бизнеса
- 2026-07-15 » Телефон в вашем кармане действительно следит: кто, зачем и как это остановить
- 2026-07-15 » Куки и трекеры: какую информацию о вас собирают сайты и как это отключить
- 2026-07-15 » Почему корпоративный мессенджер — это не роскошь, а необходимость для бизнеса
- 2026-07-15 » Реклама на Авито, которая реально работает
- 2026-07-15 » Реклама на Авито, которая реально работает
- 2026-07-10 » Корпоративный сайт, который показывает масштаб компании, укрепляет доверие и ведет клиента к целевому действию
- 2026-07-10 » Сайт бронирования, который превращает интерес клиента в прямую бронь, запись или заявку
- 2026-07-10 » Образовательный сайт под ключ
- 2026-07-03 » Аналитика нового поколения: как Яндекс Метрика превращает данные в управляемые конверсии
- 2026-07-03 » Прорыв в инфлюенс-маркетинге: Яндекс Директ научился оптимизировать рекламу в Telegram и MAX под реальные продажи
- 2026-07-03 » Нейросетевой дуэт: как Gorgona и Argus меняют правила игры в контекстной рекламе Яндекса
- 2026-07-03 » Рекламная революция в «Яндекс Директе»: с 14 июля текстово-графические объявления окончательно уступают место комбинаторным
- 2026-07-03 » Макс запустил тест комментариев в публичных каналах
- 2026-07-01 » Уникальность текста: когда копировать контент можно, а когда нельзя
- 2026-07-01 » Локальный поиск в 2026 году: как алгоритмы ранжируют бизнес
- 2026-07-01 » ПромоСтраницы Яндекса: инструмент, который меняет правила игры в контент-маркетинге
- 2026-07-01 » Контент для строительных компаний: какими текстами наполнить сайт, чтобы он приносил клиентов
- 2026-07-01 » Искусство диалога с ИИ: как составить промпт, чтобы нейросеть поняла вас с полуслова
- 2026-06-26 » Новый виток эффективности: товарные объявления в Директе теперь работают на ретаргетинг мобильных приложений
- 2026-06-26 » Характеристики товаров в Товарной галерее Яндекса: как одна деталь увеличивает продажи на 4%
- 2026-06-26 » Новая реальность контент-маркетинга: треть цитируемых ChatGPT страниц невидимы для Google
- 2026-06-26 » Конец текстово-графических объявлений: Яндекс Директ переводит ЕПК на комбинаторный формат
- 2026-06-26 » Конец эпохи: Google окончательно отключает блокировщики рекламы в Chrome
- 2026-06-10 » Новые штрафы за неисполнение правил авторизации
- 2026-06-10 » Новая реальность: MAX под прицелом
- 2026-06-10 » Банки и операторов связи обяжут компенсировать похищенное мошенниками
- 2026-06-10 » Что такое «белый VPN» и чем он отличается от обычного?
- 2026-06-10 » Когда ИИ придумывает «факты»: анатомия кризиса вымышленной статистики
Бог тянет за одну руку, а черт - за обе ноги Буш Вильгельм - (1832-1908) - немецкий поэт и художник |
Мы создаем сайты, которые работают! Профессионально обслуживаем и продвигаем их !
Как мы работаем
Заявка
Позвоните или оставьте заявку на сайте.
Консультация
Обсуждаем что именно Вам нужно и помогаем определить как это лучше сделать!
Договор
Заключаем договор на оказание услуг, в котором прописаны условия и обязанности обеих сторон.
Выполнение работ
Непосредственно оказание требующихся услуг и работ по вашему заданию.
Поддержка
Сдача выполненых работ, последующие корректировки и поддержка при необходимости.
Мы создаем практически любые сайты от продающих страниц до сложных, высоконагруженных и нестандартных веб приложений! Наши сайты это надежные маркетинговые инструменты для успеха Вашего бизнеса и увеличения вашей прибыли! Мы делаем красивые и максимально эффектные сайты по доступным ценам уже много лет!
Комплексный подход это не просто продвижение сайта, это целый комплекс мероприятий, который определяется целями и задачами поставленными перед сайтом и организацией, которая за этим стоит. Время однобоких методов в продвижении сайтов уже прошло, конкуренция слишком высока, чтобы была возможность расслабиться и получать \ удерживать клиентов из Интернета, просто сделав сайт и не занимаясь им...
Мы оказываем полный комплекс услуг по сопровождению сайта: информационному и техническому обслуживанию и развитию Интернет сайтов.
Контекстная реклама - это эффективный инструмент в интернет маркетинге, целью которого является увеличение продаж. Главный плюс контекстной рекламы заключается в том, что она работает избирательно.