Игра в портретиста: как определиться с целевой аудиторией?

Важные задачи, которые стоят перед владельцами онлайн-бизнеса, − понимание особенностей целевой аудитории, составление портретов потенциальных клиентов. В этом случае размытость формулировок может иметь серьёзные негативные последствия, ведь своих покупателей вы должны знать досконально, практически как близких друзей.

Для чего нужно составлять портрет клиента?

Знание, кто является вашим потенциальным заказчиком, принесёт реальную пользу вашей компании. Составление портрета − это:

• понимание, какие маркетинговые инструменты и триггеры воспринимаются пользователями лучше всего;
• формирование эффективного коммерческого предложения, способного попасть точно в цель;
• определение с площадками, на которых стоит искать клиентов.

Правильный подход к формированию образа покупателя обеспечит существенную экономию бюджета на рекламу и поспособствует росту продаж. Вы сможете избежать лишних трат на продвижение с помощью инструментов, которые в вашем случае являются неэффективными, подготовите уникальное торговое предложение, способное работать на вас с максимальной отдачей.

Надёжным помощником бизнесменов станет методика, которая называется 5W Шеррингтона. Она даст возможность выполнить сегментацию аудитории и определить специфику каждой из групп клиентов. В основу данного инструмента положено 5 вопросов:

• What? − речь идёт о понимании, какую именно продукцию вы предлагаете каждой группе покупателей;
• Who? − имеется в виду портрет заказчика, его основные характеристики;
• Why? − нужно определить, почему покупки будут совершаться именно у вас, а не у компаний-конкурентов, чем ваш товар будет полезен;
• When? − ответ на этот вопрос помогает узнать, на каком именно этапе взаимодействия с предложением пользователь понимает, что испытывает необходимость в данной услуге или продукции;
• Where? − состоит в нахождении площадок, на которых вращается ваша целевая аудитория.

Предположим, что основа вашего бизнеса − продажа товаров для дома в Хабаровске. Потенциальные клиенты в этом случае − молодые семьи, люди, въезжающие в новую квартиру, дизайнеры, специалисты по ремонтным и отделочными работам, любители необычных интерьеров, проживающие в указанном городе.

На базе этих данных можно составить таблицу, расписав возрастную категорию, потребности каждой из групп и другие параметры. При её формировании необходимо обращать внимание на ряд важных особенностей.

Общая характеристика целевой аудитории

Прорисовка портрета потенциального клиента составляется на базе следующих характеристик:

• Социально-демографические. К ним относятся пол, возраст, семейное положение, уровень образования и профессиональная деятельность. В зависимости от всех перечисленных особенностей расставляются приоритеты, которые должны отражаться в дальнейшем в уникальном торговом предложении.
• Географические. Вам нужно понимать, где именно живёт ваш заказчик. Даже если ареал работы вашей компании широк, необходимо знать, в каких регионах сосредоточена основная часть целевой аудитории. Это станет основой для определения городов продвижения онлайн-площадки.
• Психологические. Вам нужно выяснить, чем занимается потенциальный покупатель в свободное время, как проводит досуг. Это поможет составить перечень каналов, по которым в дальнейшем будет проводиться привлечение пользователей. Нелишним будет узнать хобби пользователей, чтобы находить их на профильных площадках.
• Поведенческие. Речь идёт о получении сведений о том, когда и как покупатель начинает чувствовать необходимость в вашем товаре или услуге, что его может подтолкнуть к оформлению заказа, как ему нравится делать приобретения, знает ли он вашу торговую марку, чего ждёт от покупки и т. д.

Инструменты для определения целевой аудитории

Существует несколько способов понять, кто может стать вашим покупателем. Первый − использование Яндекс.Метрики. Здесь содержится много интересной информации. Начните с перехода по такому маршруту: Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория.

Здесь можно найти немало ценных сведений, среди которых:

• география − в отчёте представлены данные об активности трафика из разных регионов, они станут основой для последующей маркетинговой стратегии, определения важных для вас отдельных городов продвижения;

• пол и возраст − здесь представлены сведения о процентном соотношении мужчин и женщин, которым интересны ваши предложения, половая принадлежность клиентов и их возраст важны при подготовке рекламы и промо-материалов;

• долгосрочные интересы − в отчёте есть информация о том, какой тематике отдают предпочтение пользователи.

Обратите внимание, что аналогичные сведения можно почерпнуть и из Google Analytics.

Не менее важна при составлении портрета покупателя и статистика из социальных сетей. Особое внимание на неё нужно обратить предпринимателям, у которых нет собственного сайта, только профиль в соцсетях. Для этого нужно посетить раздел, в котором содержатся статистические сведения, и просмотреть их.

Аналогично можно узнать о том, какой является география пользователей. Конечно, эти данные не очень подробные, но и они могут помочь в составлении стратегии.

Эффективным ходом при составлении портрета клиента станет опрос менеджеров, сотрудников службы поддержки. Они лучше остальных знают, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие дополнительные сведения интересуют покупателей, что становится препятствием на пути к оформлению заказа и т. д.

Не будет лишним самостоятельно прослушать записи телефонных разговоров, это позволит составить мнение об имеющейся и потенциальной клиентской аудитории. Помните о сборе обратной связи, побуждайте пользователей оставлять отзывы.

Можно провести среди покупателей анкетирование. Оно может организовываться в онлайн-формате путём проведения рассылки или тестирования. Взамен предложите людям что-то приятное и полезное.

Полученные сведения станут основой для проведения подробного анализа и подготовки эффективных стратегических решений.

Как найти своих клиентов?

Интернет-просторы открывают широкие возможности для поиска потенциальных покупателей. В данный момент существует множество разнообразных форматов рекламы. Нужно просто найти площадки, на которых вращаются ваши клиенты. Наиболее популярные инструменты для поиска следующие:

• Контекстная реклама. Вашими верными помощниками станут поисковые системы Google и Яндекс. Также вам доступна видеореклама, которая может демонстрироваться на YouTube, а также встраиваться в различные ролики. Практическое применение этих инструментов позволит обеспечить широкий охват целевой аудитории.
• Социальные сети и таргетированная реклама. Число пользователей соцсетей очень велико. Именно поэтому они могут стать площадками, на которых вы найдёте своих потенциальных покупателей. Наиболее популярное решение − парсинг подписчиков у конкурентов и последующий запуск таргетинга. Аудиторию можно сегментировать, показывать каждой из групп определённое предложение. Неплохо работает реклама у блогеров, главное − найти специалистов, занимающихся подходящей вам тематикой.
• Контент-маркетинг. Правильный шаг − публикация материалов на других ресурсах. Это позволит найти свою аудиторию, положительно скажется на репутации вашей компании. Важно, чтобы статьи были действительно интересными, полезными.
• Крауд-маркетинг. Вам нужно составить перечень тематических площадок, на которых можно публиковать посты, комментарии. Такая реклама является ненавязчивой, хорошо воспринимается пользователями.
• Карты и справочники. Обязательно регистрируйте в таких сервисах свою организацию. В этом случае людям легче будет вас найти.
• Сотрудничество. Не игнорируйте работу с компаниями, которые вращаются в той же сфере, что и вы. Занимаетесь продажей свадебных платьев? Наладьте контакты с цветочными магазинами, ресторанами. Обменяйтесь баннерами, рассылками, проведите совместную акцию и т. д. Аудитория у вас общая, так что действуйте вместе.

Составление портрета клиента − сложная, но очень интересная и важная задача. Хотите, чтобы прорисовка образа покупателя была профессиональной? Обратитесь к специалистам нашей веб-студии.

Статьи по теме

Изучаем ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают

ABC/XYZ-анализ — один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализи�...

2024-06-28

Зачем вам знать потребности клиента

Любой продукт должен удовлетворять определенную из потребностей потенциальных клиентов. И очень важно определить, что конкретно мо�...

2024-06-17

5 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете клиентов

Продажи краеугольный камень любого бизнеса, от них напрямую зависит стабильность и развитие компании. Почему даже идеальный продукт и�...

2023-12-28

Рекламодатели предпочитают ВКонтакте – исследование

В 2023 году 66% российских рекламодателей размещали рекламу в соцсети ВКонтакте. Такие данные содержатся в совместном исследовании АКАР, �...

2023-12-28

Что такое account-based marketing: три типа с примерами и шагами по внедрению

Account-based marketing (или маркетинг ключевых клиентов) – это точечный подход в b2b-маркетинге, где продажи и маркетинг работают, как одна коман...

2023-12-12

Как запустить контекстную рекламу по конкурентам в Яндекс Директ и не получить повестку в суд

Обойти конкурентов, забрать пальму первенства, стать компанией № 1 на рынке — если не цель, то наверняка мечта многих бизнесмено...

2023-09-22

12 работающих формул продающих текстов

Если вы читаете эту статью, значит, вы либо матерый копирайтер, который ищет новые идеи или хочет освежить знания, либо новичок, который п...

2022-11-09

Я потратил 30 дней на анализ лучших кнопок призыва к действию, которые смог найти в Интернете

Специалисты подготовили перевод интересного материала, который может натолкнуть вас на идеи для изменения вашей посадочной страницы, ч...

2022-07-26

Почему «99 франков» — это не лучшая ценовая стратегия, и как теперь «рисовать» привлекательные цены

В США есть специалист, который изучает поведенческую психологию и применяет её, главным образом, в электронной коммерции. Мы активно вне...

2022-06-21

Yappy, TenChat и другие. Обзор новых русских соцсетей и их возможностей

Блокировки привычных каналов изменили положение в российском digital с двух сторон. Пользователи, бизнес и блогеры массово мигрируют на но�...

2022-05-17

Реклама малого бизнеса. Разбор доступных каналов, инструментов аналитики и терминов

Ограничения и блокировки — новый барьер для малого бизнеса, который и так не всегда знал, как подступиться к запуску рекламы. Раньше все ...

2022-05-17

Зачем нужен счетчик Top@Mail.ru и как установить на сайт пиксель myTarget

Пиксель myTarget работает по такому же принципу, как и пиксели во ВКонтакте. Это фрагмент кода, который помогает находить и анализировать по�...

2022-05-16

Несмотря на отсутствие блокировки: в Youtube потеряли более 20% активных русскоязычных авторов

TikTok практически «обнулился» Аналитическая компания Brand Analytics опубликовала свежую статистику по изменениям в русскоязычных социальных ...

2022-04-25

Возможности и преимущества Google Analytics 4

Google Analytics уже не раз был замечен за A/B-тестированием разных вариантов интерфейса, и в октябре 2020 года представил новую версию сервиса — Go...

2022-02-25

Как увеличить продажи перед Новым годом

В большинстве книг по маркетингу можно увидеть следующий совет: готовиться к предновогодним продажам нужно ещё в октябре. В идеале − да,...

2021-12-24