Тот неловкий момент

Переговоры — тонкая штука. Иногда сейлз-менеджеру кажется, что он все сделал правильно, а сделка все равно не состоялась. Значит ли это, что на самом деле он ошибался? Возможно, нет. Но вполне вероятно, что он, не сознавая того, вызвал отторжение у потенциального клиента.

Джеффри Джеймс, автор блога Sales Source, поделился списком таких действий. Ознакомиться с ним стоит всем, кому время от времени нужно в чем-то кого-то убедить или что-нибудь продать. Прочтите и, если заметите за собой что-то подобное, немедленно перестаньте:

1. Заговаривать клиенту зубы (вместо того, чтобы разговаривать с ним).

2. Говорить больше, чем слушать.

3. Рассказывать о деталях, не имеющих отношения к делу.

4. Пренебрегать возможностью проиллюстрировать ключевые моменты интересной историей.

5. Делать ошибки, произнося название проекта.

6. Составлять слишком длинную презентацию.

7. Выносить на обсуждение проблемы, от которых, как вам кажется, страдает клиент.

8. Начинать презентацию с информации о деятельности своей компании.

9. Рассказывать слишком много о деятельности компании.

10. Начинать презентацию с биографии основателя компании.

11. Рассказывать слишком много о биографии основателя компании.

12. Обсуждать возражения, которых клиент не высказал (даже если они могли у него быть).

13. Использовать слишком много жаргонизмов, просторечных выражений и новояза.

14. Не объяснять, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов.

15. Затрудняться ответить на разумные вопросы клиента.

16. Уходить от ответа, вместо того чтобы честно признаться, что вы чего-то не знаете.

17. Нести всякий бред, если вы чего-то не знаете и боитесь в этом признаться.

18. Задавать риторические вопросы из серии «Что, если я сэкономлю вам…».

19.Использовать слова, которые слишком явно показывают, что вы хотите что-то продать (например, «Мы гарантируем вам…»).

20. Произносить заученные выражения, которые используют все агенты по продажам.

21. Задавать клиенту вопросы, на которые вы сами знали бы ответ, если бы чуть-чуть заранее подготовились к встрече (хотя бы заглянули на интернет-сайт компании).

22. Надевать слишком яркие наряды или аксессуары, отвлекающие внимание.

23. Забывать отключать телефон на время встречи.

24. Заказывать блюдо, которое сложно съесть красиво, если встреча проходит в ресторане. (Никакой пасты, бургеров или круассанов на завтрак, от которых вы будете в крошках.)

25. Ошарашивать клиента беспорядочным перечислением функций и возможностей.

26. Демонстрировать запутанную инфографику в попытке все-все-все показать и рассказать.

27. Использовать в презентации необычные шрифты, которые сложно разобрать.

28. Иллюстрировать фотографию картинками из бесплатного фотобанка с изображением счастливых клерков.

29. Читать со слайда презентации (большая ошибка).

30. Говорить слишком быстро, потому что у вас очень мало времени.

31. Пренебрегать корректорской правкой текста и показывать презентацию с орфографическими ошибками.

32. Поднимать вопросы, связанные с политикой или религией.

33. Концентрироваться только на том, чтобы закрыть сделку, вместо того чтобы стараться узнать что-то новое или помочь клиенту.

34. Жаловаться на свою работу или экономические трудности в стране и отрасли.

35. Показывать свои личные эмоции и желания.

Даже если вы учли все советы и твердо решили не совершать ошибок, встреча с заказчиком один на один — тот случай, когда произойти может все что угодно.
Рассказывает Джеффри Джеймс:

Стриптиз

Однажды я шел на очень важную встречу и, выходя из машины, вдруг обнаружил, что в нагрудном кармане протекла ручка. Я и так уже страшно опаздывал, а тут еще это.

Проклиная все на свете, я стащил испачканную рубашку через голову, зашвырнул в кусты и надел другую, которая по счастливой случайности оказалась в моем портфеле.

Войдя в комнату, где меня уже дожидался клиент, я понял, что окно переговорной выходит как раз на ту площадку, где я раздевался минуту назад, и заказчик видел, как я раздевался.

Маленький помощник

Как-то раз я взял с собой на переговоры менеджера по маркетингу в расчете на то, что он поможет мне представить заказчику новый продукт. То, что он представил в результате, — это множество причин, по которым мы не можем создать продукт, поскольку его целевая аудитория не может решить, какого рода продукт мы должны для нее сделать.

Вулкан

На другую встречу я позвал с собой менеджера по продажам, чтобы он отвечал на вопросы, на которые я не могу ответить.

Предполагалось, что он будет держаться в тени и материализовываться только тогда, когда нужно. Однако он бесконечно встревал в беседу, перебивал и время от времени принимался кричать на клиента.

После того как встреча окончилась (катастрофой, естественно), менеджер сказал, что он все равно рассчитывает на свою долю от продаж.

Еще один маленький помощник

На очередную встречу я пошел с одним из наших инженеров, рассчитывая, что он будет отвечать на технические вопросы. Каждый раз, когда заказчик был уже готов заключить сделку, этот специалист, встрепенувшись, говорил:

«Вы знаете, а еще мы можем сделать по-другому…», — отчего беседа переходила в новое русло.

Когда это случилось в третий раз, я заметил, что ситуация уже начинает раздражать заказчика. Так что я быстро закончил встречу, так ни о чем и не договорившись.

Конфликт

На встрече с группой заказчиков я уже переходил к новому этапу моего коммерческого предложения, когда выяснилось, что двое из них не сходятся во мнениях.
По-видимому, всплыл на поверхность какой-то внутренний конфликт, потому что они начали выяснять отношения прямо при всех. Дискуссия быстро перешла в шумную ссору, оба потеряли контроль над собой и в конце концов вышли, громко хлопнув дверью. Угадайте, кого обвинили в том, что разгорелся конфликт?

Сказал как отрезал

Я болтал с заказчиком про телепередачи. Поскольку оба мы со Среднего Запада, быстро выяснилось, что и мне, и ему нравится Дрю Керри (американский шоумен и стендап-комедиант. — Прим. ред.). Тут я сказал:

«Меня вообще поражает, что этот парень так популярен, учитывая то, что он жутко уродливый».

И вдруг вспомнил, что чуть раньше сказал своему клиенту, что тот похож на Дрю Керри.

Погорел на мелочи

Перед встречей с важным клиентом я зашел в туалет на первом этаже офисного центра, на восьмом этаже которого находилась его контора. Вдруг в помещение зашел человек, покуривая сигарету. Я многозначительно посмотрел на него и попросил, довольно невежливо, ее погасить. Отгадайте, кто это был?

Разноцветная ошибка

Я шел на переговоры вместе с коллегой, по дороге он предложил выпить Slurpee — густой замороженный сладкий коктейль довольно ядреного цвета. Дойдя до здания, мы покончили с напитками. Уже усевшись перед клиентом и приступив к беседе, мы поняли, что с нами что-то не так. Мой язык был ярко-голубого цвета, язык коллеги оказался совершенно зеленым.

Источник:thebigplans.ru