Как заставить клиента покупать именно у вас

Рынок с высокой конкуренцией — это ожесточенная борьба за клиента. Нужно предлагать привлекательную цену, различные бонусы, проводить акции. Еще важно правильно позиционировать себя в конкурентной среде. О том, как выделиться среди соперников и привлечь этим клиента, сегодня и пойдет речь.

Кому интересно?

Если ваш продукт — это нечто уникальное в своем роде, рынок не наполнен другими предложениями, можете пока не волноваться. Но если вы представитель рынка с высокой конкуренцией, обратите внимание на этот материал.

Бытовая техника, одежда, товары для детей, косметика, туристические и юридические услуги — это по праву самые многочисленные ниши. Количество тех, кто продает эти товары и услуги, может исчисляться десятками тысяч. Именно поэтому нужно выделяться.

Как заявить о себе на фоне конкурентов?

Начнем с того, что речь не идет о грубом демпинге цен или частичных скидках в 90%. Это грубо и неинтеллигентно. Рассмотрим методы, которые используют различные продавцы в нишах с высокой конкуренцией.

Самое естественное, что может быть, это рейтинг. Вы можете составить его, если гарантировано попадаете в список компаний и данные могут быть подтверждены открытыми источниками. Пример с сайта Setup.ru:

Самое простое — это низкая цена. Особенно это важно на сайтах-агрегаторах. Здесь важно следить, чтобы цена была актуальна, иначе гнева несостоявшегося клиента не избежать. Пример с сайта price.ua.

Лучшая похвала компании — та, которая не принадлежит ей самой. Именно поэтому важно собирать и публиковать отзывы ваших довольных клиентов, особенно тех, которые делают упор на вашу уникальность среди конкурентов. Пример с сайта favorit56.ru.

Это комментарий к новому предложению компании по самой быстрой доставке.

Интересную тактику выбрал «Альфа-Банк», обещая своим клиентам условия по кредиту выгоднее, чем в их нынешнем банке-партнере. Пример с сайта банка:

Интернет-магазин техники для дома предложил выплатить 150% разницы в ценах тому, кто найдет цену, дешевле их собственной. Прежде чем использовать такие методы, убедитесь, что не уйдете в минус.

Туристическая компания PEGAS Tuoristik имеет интересное предложение для клиентов — бесплатное проживание в отеле для детей до 14 лет. Это касается определенного списка отелей, который представлен на сайте. Такое могут предложить далеко не все.

Рынок юридических услуг также требует новых способов выделиться на фоне других фирм. Например, позиционирование компании «Амулекс» построено на работе 24 часа в сутки. Кроме того, каждый клиент может воспользоваться уникальной услугой, которая гарантирует, что адвокат фирмы будет представлять ваши интересы даже по телефону.

Продукт, связанный с безопасностью, в принципе тяжело позиционировать как-то по-новому. Тем не менее, «Лаборатории Андрея Кондрашева» это удалось. На сайте kondrashov-lab.ru есть утверждение о том, что ни один автомобиль не был угнан, указано количество защищенных машин. Все это сопровождается конкретными преимуществами и бессрочной гарантией. Хороший образец того, как слова подкрепляются фактами. Такому продавцу приятно верить.

В свое время Lamoda была одним из законодателей принципа «Возврат на доставке». Конечно, здесь есть свои нюансы в виде 15-ти минут на примерку всего, что вы заказали. То есть одинаковое количество времени на заказ из двух или десяти вещей. Тем не менее, это отличает интернет-магазин от конкурентов.

На всякий случай будьте готовы попасть в исследование сервиса вашего бизнеса. Например, один ресурс решил провести исследование о том, как работает «Обратный звонок» на сайте и опубликовал результаты. Пожалуй, рады были не все. И это говорит о том, что нужно «подтягивать» сервис и качество взаимодействия с клиентом каждого сотрудника. На сайте есть аудитория каждого из приведенных фитнес-центров, и от того, что она увидит, будет зависеть желание купить абонемент в тот или иной зал.

Советы

• Понятно, что отстраиваться нужно в положительную для себя сторону. Мотивируйте оценивать вас выше без посещения сайтов конкурентов. Если вы правильно скажете, что они хуже, — клиент ваш.
• Чтобы эффективно позиционироваться и не «давить» на уже приевшееся «высокое качество», «низкие цены» и «безупречный сервис», изучите конкурентов. У вас должно быть свое конкурентное преимущество, которое невозможно встретить на каждом втором сайте.
• Отстраиваться можно в порядке временных акций, но таких, которые вызовут даже недоумение или восторг. Например, «Мы вернем вам 50 рублей с каждой красной вещи, которую вы купите в нашем интернет-магазине». На деле это может быть всего лишь ликвидацией остатков со склада. Зато какой!
• Не фокусируйтесь только на цене. Отличаться от конкурентов можно на основе позиционирования, бизнес-модели. Уникализируйте свой продукт. Например, раньше многих интересовала косметика и бытовая химия как таковая, ее эффект и результат. Сегодня мы все чаще видим надписи «Без ГМО», «Только натуральные компоненты». Появилась потребность аудитории в «натуральности», и каждый продавец удовлетворяет ее как считает нужным.
• Нельзя ругать кого-то конкретного. В данном случае враг обезличен. Вспомните хотя бы рекламу средств для мытья посуды, где берут объект рекламы и «другое». Понятно, что в бутылочке без этикетки мы четко узнаем бренд сравнения, но напрямую этого никто не говорил.
• Постоянно наблюдайте за рынком, проводите исследования, изучайте открытую статистику. Вы самостоятельно можете создавать рейтинги, анализы. Это уникальный контент и хорошая возможность упомянуть о себе.
• Гарантируйте и обещайте, но всегда и без исключения выполняйте то, за что ручались. Предоставляйте факты. Например, вы утверждаете, что у вас самая быстрая доставка пиццы в Москве. Первый же вопрос — почему? И вот тут важно рассказать, что у вас 43 великолепных курьера, которые способны с завязанными глазами доставить вашу пиццу из пункта А в пункт В, и скорость от этого не изменится. Это, опять же, должно быть правдой. Хотя бы частично.
• Отходите от заезженных штампов и обилия профессионализмов. Проще говоря, формулируйте свои преимущества и выгоды клиента доступно и привлекательно для обывателя, особенно если продукт технически сложный.
• Отличить вас от конкурентов может разнообразие способов оплаты товара. Часто клиент идет в другой магазин с такой же ценой только потому, что там он может оплатить товар картой или электронными деньгами.

Выводы

Нишу с высоким уровнем конкуренции принято считать заведомо провальной для начинающего бизнеса. Как видите, все дело в подходе. Существует множество способов отличиться от соперников. Находите свои, экспериментируйте, и обязательно просчитывайте, во сколько это может вам обойтись.